Чому велика помилка – відправляти продажників на відкриті тренінги по переговорах

Чому велика помилка – відправляти продажників на відкриті тренінги по переговорах

pochemu-posle-otkrytogo-treninga-po-peregovoram-net-rezultata-1

Кейс про те, чому після відвідування сейлз наших супер технологічних відкритих практикумів з переговорів у них ніяк не росли продажу.

Кілька разів стикався з тим, що якщо керівник відправляє продажників на одно-двох денний відкритий практикум по переговорам, то в 95% випадків він викидає гроші на вітер.

На підтвердження цих слів, розповім кілька пам’ятних мені історій.

Перша історія. “Чи не вразило!” Я на навчанні для власників по систематизації свого бізнесу познайомився з власником компанії, яка продає вироби з пластику власного виробництва. Його проблема – типова для безлічі бізнесів. Полягає вона в тому, що за його продукту є велика конкуренція і його пластикові вироби – дорожче, ніж аналогічні товари конкурентів. Це пов’язано з тим, що він купує інгредієнти за валюту і щоб витримувати нормальну прибутковість, всі ціни на товар прив’язав до долара. У зв’язку з цим, його менеджери з продажу постійно приходять до нього і ниють, про те, що товар дорогий і ніхто нічого не хоче купувати. Або приходять до нього і “вибивають” у нього знижку для своїх клієнтів.

Я запропонував йому піти на одноденний практикум по переговорам “Як продавати дорого і без знижок”, який проводив раніше мій партнер бізнес-партнер – Валерій Глубоченко. Я порекомендував йому піти на цей захід, тому що Валерій на ньому давав техніку продажу більш дорого товару / послуги в разі, якщо у конкурента ціна нижче. І учасник протягом 8 годин прописував по кожному етапу переговорів: що потрібно говорити, як і коли.

Я був впевнений, що ця людина піде на практикум, отримає такі результати:

– усвідомлює, як вирішується його завдання і отримає потрібні інструменти для її вирішення;

– сам під свій бізнес пропише стандарти ведення переговорів;

– скористається системою тренувань для продавців, яка дається на практикумі

А після нього, проведе тренування з продажниками і виправить ситуацію.

Замість цього він відправив на практикум своїх продавців …. Після практикуму ми зустрілися з ним на черговому занятті курсу для власників і я питаю його: ну що, які результати практикуму? Він каже: я не пішов, а продавці мені сказали, що практикум їх “не вразив” і вирішення своєї проблеми вони там не побачили. Чесно кажучи, я був в шоці. Рішення прийшло швидко.
Я запропонував йому безкоштовно піти на майстер-клас по переговорам, який ми організовували для IT компаній. Він прийшов, і в кінці я знову поставив питання (а на цьому майстер-класі теж розглядалася техніка продажу свого більш дорогого, ніж у конкурентів, пропозиції): чи побачив ти рішення? Він перебував у піднесеному настрої, сказав: так, це відмінне рішення для мене! Саме те, що мені потрібно. Все дуже зрозуміло, технологічно і це можна повторити самостійно.

На підтвердження – типові відгуки “досвідчених” менеджерів з продажу після такого навчання:

Загальне враження – задовільний. Робота тренера пройшла на досить високому рівні, хоча є зауваження і побажання по самій інформації. Техніки, представлені на тренінгу корисні, але не нові і не застосовні до нашої специфіки.

Менеджер з салону з продажу дорогої італійських меблів

Семінар, як для тих, хто тільки почав продавати – не поганий. Я багато вже чув на подібному семінарі. Хотілося чогось більшого. Мені сподобалася техніка про знижки. Мені сподобалося, як вів тренінг Валерій

Регіональний менеджер з продажу меблів.

Загальне враження – задовільний. Нового для себе знайшов мінімум. Але такий курс для слабшого або менш досвідченого менеджера вважаю інформацію корисною. Хотілося б більше інформації по роботі з запереченнями.

Менеджер відділу оптових продажів меблів.

Друга. “Безкоштовний супровід”

Після історій, подібних першої, ми почали шукати рішення: якщо керівники відправляють до нас продажників, як підвищити ефективність нашого практикуму для них. Рішення прийняли таке: додати в програми пост-тренінговий супровід. Якщо людина реально хоче підвищити свої продажі і поліпшити переговорні навички, то ми гарантували мінімум + 30% зростання продажів після проходження практикуму + виконання всіх домашніх завдань. Якби через 6 тижнів + 30% приросту в продажах б не було, ми готові були повернути гроші.

Що це означає. Ми зробили перелік домашніх завдань з кожного етапу переговорів. Їм потрібно було на кожному етапі за певним графіком протягом 6-ти тижнів:

– доопрацювати мовні модулі, які вони створили на практикумі;

– потренувати ці модулі за технологією, яку отримали;

– записати кращу своє тренування на відео і викласти її в спеціально для цього створену групу в фейсбуці.

На цей практикум ми зібрали близько 40 осіб. Як ви думаєте, скільки з них почали робити домашні завдання? Всього одна людина.

А скільки домашніх завдань зробила ця людина? Всього одне, виклавши в групу всього один відео – ролик.

Третя. “Нам потрібен тренінг по роботі з запереченнями”.

Сейлзи часто вводять керівників в оману. Зараз у сейлзов основний запит на навчання – робота з запереченнями. Тому що вони застосовують «PUSH» підхід в продажах: наш продукт – самий продуктістий з усіх продуктів! Купуйте! Цей підхід – прямо протилежний тому, який потрібен зараз і вам, і вашим клієнтам. Клієнтам потрібно Те, що вони називають роботою з запереченнями – ними не є.

Заперечення – це опір пропозицією. А до пропозиції вони, зазвичай, мало коли доходять. Пропозиція – це про вартість, обсяги, доставці, доп. послуги і т.д. Однак, вони стикаються з опором вже на першому етапі дзвінка (переговорів), коли говорять: «я хочу запропонувати вам … ..».

Те, що вони чують – це «бурчалкі», які клієнт говорить з метою, щоб від нього відчепилися. Працювати з «бурчалкамі», як з запереченнями – це кращий спосіб втратити клієнта. І є чотири ключові техніки переговри, оволодівши якими, сейлзи сущесвтенно підвищать свій професіоналізм і будуть зустрічати в рази менше заперечень.

Для вирішення Вашої завдання, з моєї точки зору, спрацює тільки зміна поведінки продавців. Цього можна досягти тільки в процесі тренувань. І якщо завдання – зробити так, щоб навчити ваших продавців продавати клієнтам рішення їх завдань, мети і проблеми. І 99% тренінгів, які є на ринку, це завдання не вирішують.

З урахуванням всього цього потрібно було розробити продукт у відкритому форматі, який би був позбавлений всіх цих недоліків і давав реальні, довгострокові результати у вигляді істотного зростання продажів. І це у нас вийшло!

Ми розробили програму “Підсилювач потужності керівника і його відділу продажів”.
Ви можете безкоштовно пройти тест-драйв цієї програми, щоб прийняти рішення про участь в ній.

Ось посилання на цей курс: http://school.sellclones.com/ 

Share this post

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *