Як вибрати корпоративний тренінг переговорів

Як вибрати корпоративний тренінг переговорів

kak-vybrat-korporativniy-trening-peregovorov

Відділи продажів найчастіше стикаються з такими викликами:

  • Ринок сильно змінився і клієнти стали більш просунутими, завдяки вільному доступу до інформації в мережі інтернет.
  • Покупці непогано розуміють свої потреби і орієнтуються на ринку.
  • Складно призначити зустріч з клієнтом, більше 15 хв ніхто тобі не виділить.
  • Сильно зросла “планка” професіоналізму для продавця, особливо в складних B2B продажах.

На ринку дуже багато корпоративних програм тренінгів по переговорам і тренерів, які обіцяють впоратися з цим викликом. Як розібратися в цьому розмаїтті і вибрати саме те, що принесе результат?

Для початку, давайте розберемося з завданнями, які необхідно вирішити. Адже від правильно поставленого завдання на 50% залежить успіх підбору ефективного навчання.

Зазвичай є два типи завдань, які вирішуються за допомогою тренінгу по переговорам.

Перший тип – поліпшення показників роботи менеджерів з продажу:

  1. Коригування існуючих і вироблення нових успішних навичок ведення переговорів;
  2. Підвищення конверсії переговорів (більша кількість переговорів закінчуються угодами);
  3. Збільшення суми середньої угоди (щоб продавали дорожчі товари / послуги компанії і заробляли велику маржу);
  4. Зниження% знижок, які дають менеджери, підвищення маржі;
  5. Прискорення укладання угоди (тривалі переговори підвищують ризик того, що угоду укладе конкурент);
  6. Висновок на ринок нового товару або послуги (зазвичай це робиться дуже повільно і вимагає надзусиль від керівництва)
  7. Введення в посаду і навчання новачків і т.д

Другий тип – інформаційно-мотиваційний.

  1. “Підбадьорити”.
  2. Мотивувати.
  3. “Струсити” менеджерів.
  4. “Пробити скляна стеля”
  5. Зрушити продажу з мертвої точки.

Що важливо розуміти замовнику навчання.

Так як треба вирішити різні завдання, то застосовуються різні технології навчання. Перший і другий типи навчання проводяться по абсолютно різними програмами.

Для наочності наведу популярний приклад. Якщо ви в спортзалі робите по 15 повторень однієї вправи і так 4 рази. А потім ще інші вправи і так – все тренування, то не думаю, що в кінці у вас буде відчуття ейфорії. Буде втома, зростання м’язів і задоволеність від досягнутого результату.

І другий варіант: зустріч з харизматичним спортсменом, який відмінно розповідає про свій шлях до перемог і досягнутими результатами. Не так давно до Києва приїздив Арнольд Шварценеггер з таким мотиваційним виступом.

Повернемося до теми підвищення ефективності продавців.

Давайте почнемо розбір з другого типу “тренінгів” по переговорам – мотиваційного. Навчання другого типу – це не тренінг переговорів, а практикум або мотиваційна лекція. У чому різниця.

Якщо перевести в GOOGLE слово training з англійської, то одним зі значень буде – тренування, дресирування.

training-znachenie-slova

Всі, хто коли небудь займався спортом знають, що тренування це рутинне повторення одного і того ж дії до досягнення певного результату.

Практикум (згідно з тлумачним словником Ожегова) – це практичні заняття з якого небудь навчального предмета. Тобто, один раз зробити вправу після отриманої теорії – не дорівнює провести тренування, а тим більше – не дорівнює виробленні навички.

У цьому дуже важлива відмінність між тренінгом і практикумом. При замовленні навчання про нього потрібно пам’ятати завжди, тому що від тренінгу і від практикуму по переговорам будуть різні результати.

Поговоримо про навичках. Навички – це автоматизми, дії, які ми виконуємо не замислюючись. На рівні головного мозку навик – це нейронна ланцюжок (ланцюжок клітин, яка з’являється в мозку людини в наслідок певної кількості дій). Чи може з’явитися ланцюжок клітин після того, як ми зробили одну практичну вправу? Звичайно, ні!

Давайте копнемо глибше другий тип навчання – інформаційно-мотиваційні практикуми по переговорам, тому що вони переважають на ринку.

1. Їх відсоток на ринку. Близько 99% програм, які продаються різними тренерами та тренінговими компаніями, не є тренінгами а практикумами і мотиваційними лекціями з елементами практики.

Це скоріше навіть не практикуми, а бізнес-лекції з практичними вправами про те:
– які є техніки переговорів;
– типи клієнтів;
– види маніпуляцій;
– як усім цим користуватися переговірнику і т.д.

Велика частина цієї інформації важко відтворена (учасник не те що використовувати, навіть повторити її часто не може). Основний ефект і результат – це підйом емоційного фону в учасників.

2. Отримані результати.

1) Підвищення емоційного фону учасників: “підбадьорити”, “мотивувати” і т.д.

Саме заради “гарячих очей” менеджерів з продажу та замовляються такі заходи. Те, наскільки підвищиться емоційний фон, залежить перш за все від харизми бізнес тренера бізнес-лектора. Саме тому, чим він харизматичний, тим вище його гонорар.

Ось жартівлива шкала “Вартості сяйва очей продавців після бізнес-тренінгу”

shkala-stoimosti-siyaniya-glaz-prodavtsov

2) Популяризація вірного підходу до переговорів.

Крім підняття емоційного тонусу, бізнес тренери бізнес лектори по переговорам виконують ще одну важливу місію. Вони популяризують серед керівників і менеджерів з продажу ідею того, що переговори потрібно проводити за певними етапами, використовуючи певні техніки.

Чому це важливо. Тому що не всі готові сидіти і читати книги або дивитися відео про переговори (хоча таких матеріалів – величезна маса в інтернеті). А просто змусити з під палки 10-20 дорослих людей прочитати якусь книжку ні до чого доброго не приведе.

Бізнес тренери бізнес лектори говорять про те, що після їх навчання у продавців з’являться нові навички ведення переговорів. Однак, вони лукавлять. Нові навички з’являються все у 3-4% учасників і то, через 4-6 місяців напруженої роботи над собою.

Тому порівнювати бізнес-тренінг, під час якого змінюється поведінка учасників і виробляються нові навички, з бізнес-лекцією по етапах і технікам переговорів, це все-одно що порівнювати відправку супутника до Марса і популярну лекцію на тему: “Чи є життя на Марсі” .

3) Більш глибоке розуміння учасником того, як працює та чи інша техніка переговорів, а також – як вони працюють в зборі.

Однак і тут є підводні камені. Саме через них не завжди досягається такий результат, як розуміння.

Чому це відбувається:

– бізнес-лектор не розуміє, що саме це – результат його навчання. Тому і не намагається домогтися його, або просто не знає як, тому що не володіє відповідною технологією. За моїми спостереженнями, 99% тренерів не володіють цією технологією (або володіють їй несвідомо).

– різна швидкість навчання у людей. Всі люди різні і тому мають різну швидкість навчання. Бізнес-лектор не може підлаштовуватися під “повільних” або “швидких”, тому він орієнтується на “середніх” (тому що їх – більше). І таким чином, інших – “втрачає”.

4) Всього 3-4% учасників такого навчання змінюють свою поведінку і виробляють навички ведення переговорів, яких їм бракує (або коректують існуючі).

Чому всього 3-4%? Тому що стільки серед нас проактивних людей, які зіткнувшись з проблемою і отримавши алгоритм починають діяти в потрібному напрямку. А ви замислювалися над тим, що потрібно зробити учаснику практикуму по переговорам і які перешкоди подолати, щоб виробити навички ведення переговорів по всім тим технікам, які йому давали?

Давайте прямо зараз проведемо такий аналіз.

По перше. Потрібно написати по кожному етапу переговорів, що говорити, як говорити і коли говорити. Це так звані мовні модулі. Причому, для продажу одного і того-ж товару (або послуги) різним категоріям клієнтів вони будуть істотно відрізнятися. Зазвичай виходить 30-40 аркушів формату А4 надрукованого тексту.

По-друге. Потрібно самостійно придумати для себе систему тренувань, щоб виробити навички застосування цих мовних модулів. А на 99% програм така технологія тренувань не дається.

По-третє. Бути аналітиком (аналітиків не так багато. Це властивість особистості – єдине, яке не розвивається), щоб прийти до клієнта, спробувати на свої ньому мовні модулі, а потім самостійно проаналізувати: що працює, а що – ні і змінити. І так – по кожному етапу переговорів, за кожним типом клієнта і по кожному товару / послуги.

По-четверте. Бути дуже саме мотивованим людиною. Потомучто тільки така людина готовий 4-6 місяць працювати над собою, щоб пройти весь процес і на виході виробити у себе навички ефективного ведення переговорів.
Скажіть, скільки таких людей в вашому колі спілкування? На пальцях однієї руки можна перерахувати, вірно?

Резюме.

Якщо хочете підвищити мотивацію свого відділу продажів, “підбадьорити” менеджерів, донести до них ідею того, як правильно вести переговори і яку техніку використовувати, вибираєте самого харизматичного бізнес-тренера лектора, якого можете собі дозволити і отримуєте потрібний вам результат.

Яке ж навчання потрібно замовляти, якщо ви хочете отримати результат у вигляді зростання продажів?

kakoe-obucheniye-zakazyvat-ctoby-rosly-prodazhy

Тренінг по переговорам.

Що з себе являє ідеальний тренінг по переговорах? З яких етапів таке навчання складається і які результати на якому етапі навчання з’являються.

У цій статті описується ідеальна картина. Тобто те, що потрібно робити від А до Я для отримання максимального результату. Життя показує, що найчастіше робляться тільки окремі елементи.

Етап 1. Вхідне тестування. Тривалість тестування 10 хвилин. Звіт за результатами – 1,5 – 2 години. (Для однієї людини)

Необхідно для вирішення двох завдань:

Завдання 1. З’ясувати рівень володіння менеджером переговорними навичками по всіх етапах переговорів. Найкращий результат виходить в результаті кейсові тестування із записом процесу на відео. Тобто продавцю і його опоненту дається кейс: потрібно щось продати. І продавець показує, як він це робить. Процес записується на відео, щоб можна було оцінити адекватність виставлених оцінок.

Завдання 2. Необхідно викликати у менеджера з продажу бажання проходити навчання. Адже поки такого бажання не виникне, результати навчання можуть сильно засмутити керівництво (навіть якщо вклали багато грошей і технологія навчання була правильна). Менеджер після тестування найчастіше усвідомлює рівень своєї некомпетентності, таке бажання у нього зазвичай виникає.

Етап 2. Розробка матеріалів на основі яких буде проводитися навчання.

Матеріали являють собою мовні модулі (мовні шаблони), які необхідно розробити по кожному етапу переговорів: що говорити, як говорити, коли говорити. Зазвичай ці матеріали називають або корпоративної книгою сценаріїв продажів або просто книгою продажів. Обсяг близько 30-40 друкованих аркушів формату А4.

Цей матеріал розробляється спільно провайдером навчання і компанією – замовником. Від компанії замовника задіюється керівник відділу продажів або кращий продавець, так як потрібна людина, яка спілкується з клієнтами, знає специфіку товарів / послуг і клієнтів компанії.

Тривалість розробки – від 3 до 5 днів.
З чого складаються ці матеріали:

  • мети на переговори, які наближають угоду до завершення;
  • 10-15 ідей, які потрібно донести до клієнта про наш товар / послугу;
  • 20-25 відкритих, професійних питань, які необхідно поставити клієнту, щоб з’ясувати його критерії вибору і завдання;
  • 30-40 стандартних “бурчалок” клієнтів, після яких продавці впадають в ступор, відчувають замішання, не знають що відповісти або вступають в “бійку” + відповіді на них
  • 30-40 найбільш часто зустрічаються заперечень, відповіді на них та аргументацію після;
  • відповіді на стандартні заперечення клієнтів “Я подумаю” і т.д.

Етап 3. На основі розроблених матеріалів проводяться тренування менеджерів з продажу.

Тривалість тренувань – від 3-х до 5-ти днів. Тривалість залежить від того: будуть це просто тренування, або менеджер ще отримає теорію по технікам переговорів.

Важливо! Тренування повинні проводиться по зростанню рівня складності. Ось послідовність тренувань, яка допоможе впевнено, без напруги, практично напам’ять відтворювати мовної шаблон:

  1. Спочатку менеджер читає мовної шаблон з папірця
  2. Потім читає, підглядаючи в папірець.
  3. Відтворює, чи не підглядаючи в папірець.
  4. Привертає увагу на свого опонента і впевнено, без напруги відтворює мовної шаблон.
  5. Таких тренувань потрібно провести 5-7 по кожному навику переговорів.

В кінці найкраще тренування записується на відео. Це необхідно для того, щоб менеджер у бачив з боку: як він виглядає в очах клієнта і міг виправити свої помилки. Найважливіше, йому в голову “записуються” картинки з ним, і це істотно впливає на якість вироблення навичок. Після перегляду відео, на переговорах виникає такий ефект: клієнт говорить щось, а у менеджера мову сам відтворює необхідну відповідь.

В кінці робиться підсумковий тренування з опонентом по всьому циклу переговорів від початку до кінця, щоб в голові у менеджера склався пазл з оттренировать переговорних технік в повну картину того, як потрібно вести переговори.

Етап 4. Вихідна тестування.

Необхідно для:

  1. Оцінки якості вироблених навичок. Адже кожного замовника важливо знати – які результати були досягнуті в порівнянні з вхідним тестуванням.
  2. Таке вихідне тестування – ще й відмінний мотиватор для тих, хто навчається. Вони змушені навчатися більш відповідально, щоб показати результати (компанія вклала в них істотну суму). Учасники навчання розуміють, що якщо їх результати будуть низькими, то керівництво зробить відповідні висновки.
struktura-treninga-po-peregovoram

Етап 5. Впровадження навичок в роботу (робота над помилками).

Навіть після таких тренувань, як на етапі 3, менеджери з продажу роблять помилки в переговорах. Крім того, вони потренувалися працювати по мовним модулів, розроблених для продажу одного товару (групи товару) однієї категорії клієнтів. А таких товарів або груп може бути дуже багато, як і категорій клієнтів, з якими доводиться спілкуватися. Тому, необхідно пройти етап “практики”.

Що з себе являє така практика.

Це підготовка до 3-4 переговорів з реальними клієнтами, а потім – робота над помилками і коригування поведінки менеджера

Підготовка до переговорів. Це створення сценарію переговорів з конкретним клієнтом. По ньому ставиться мета на переговори і з допомогою раніше розроблених мовних шаблонів, створюється новий сценарій. Що, як і коли говорити саме цьому клієнту, саме під цю мету переговорів.

Робота над помилками. Наставник (керівник, внутрішній тренер) після проведених переговорів проводить роботу над помилками (коригує разом з менеджером сценарій), а після цього (за відкоригованого сценарієм) проводить тренування переговорів від початку до кінця і записує це тренування на відео.

Резюме.

Якщо ви хочете:

  • кардинально змінити підхід ваших менеджерів з продажу до переговорів з клієнтами і зробити так, щоб вони перестали продавати ціну, знижку, хабар, а почали продавати клієнтам рішення їх завдань і проблем.
  • підвищити прогнозований рівень виграшів по операціях з 30% до 50%;
  • збільшити відсоток продавців, які виконують план продажів, від 50% до 70%;
  • підвищити відсоток загального виконання плану продажів компанії від 70% до 90%;

Необхідно змінювати підхід до навчання менеджерів. По-перше, необхідно поміняти їм мислення, щоб вони перейшли від моделі “штовхають” продажів, до моделі “притягують”. А по-друге, необхідно поміняти їм поведінку (замінити старі навички на нові). І зробити це можна тільки за допомогою розробки стандарту ведення переговорів, тренувань за цим стандартом і подальшого наставництва та коучингу по операціях.

Змішання двох типів (тренування + практикум)

Якщо у вас велика кількість продавців (від 16 осіб), то вартість навчання всієї команди складе істотну суму. Тому, щоб скоротити витрати, прискорити процес навчання і знизити опір менеджерів з продажу перед тренуваннями, варто провести навчання з використанням 2-х денного практикуму по переговорам.

Як в цьому випадку буде виглядати послідовність навчання.

Етап 1. Розробка матеріалів на основі яких буде відбуватися навчання. Аналогічно етапу 2 в тренінгу переговорів.

Етап 2. Проведення 2-х денного практикуму по переговорам. Однак, практикум проводиться за матеріалами, які розроблені на першому етапі. Тобто вся практика (попередні тренування), робляться за цими матеріалами. Це допомагає учасникам зрозуміти:

Навіщо потрібна та, чи інша техніка переговорів.
Що конкретно потрібно говорити на кожному етапі
Який результат отримуєш, застосовуючи розроблені керівником мовні модулі

Етап 3. Трьох денні тренування для вироблення нових навичок і корекції старих.

Детальніше з цією моделлю ви можете познайомиться, пройшовши за посиланням на сайт продукту “Справжній тренінг”.

Тепер, впевнений, у вас є точні дані, за допомогою яких легко визначитися як з тим, який формат навчання переговорам вам необхідно вибирати, так і з тим, з яких етапів навчання повинно складатися, щоб вирішити ваші завдання.

Бажаю вам знайти для ваших комерційних завдань найвірніше рішення.

Валерій Пожидаєв

Якщо ви зараз шукаєте тренінг по переговорах для своїх продавців і хочете подивитися, що ми можемо вам запропонувати, залиште нам свої контакти і ми підготуємо для вас комерційну пропозицію

Share this post

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *