Программа обучения КАМ-ов для переговоров с закупщиками сетей

На рынке есть много разных программ для обучения КАМ-ов вести переговоры с закупщиками в сетях продуктовых супермаркетов, аптечных сетей и сетей бытовой техники.
Чем же отличается наша программа по обучению КАМ-ов от аналогичных программ обучения, которые называются «Тренинг по переговорам с закупщиками сетей»?

Ключевые отличия наших технологий обучения КАМ-ов переговорам и подготовки КАМ-ов к переговорам с конкретными сетями под конкретные цели.

1. Наша программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model». Таких моделей переговоров в мире существует всего несколько. Самая известная и распиаренная  — «Гарвардская модель переговоров». Еще она называется  — модель «win-win» («выиграл — выиграл»).

И одна из них «Sales Master», которая проверена в 280 проекта, реализованных в 87 сегментах рынка. Эту модель переговоров с успехом используют КАМ-ы мировых и национальных компаний. Ее суть в том, что у каждого байра есть свои цели,  задачи, проблемы, критерии. И пока КАМ их не знает, договориться с байером практически невозможно. Байер загоняет КАМ-а в поле условий, в котором он царь и бог, чтобы КАМ согласился на выдвигаемые условия: Нужные байеру проценты ретро-бонуса и маркетинга, количества дней отсрочки платежа, стоимости полки, стоимости введения нового ассортимента и т.д.

Для того, чтобы узнать цели, задачи, проблемы, критерии, KPI байера, выяснить что-то, чего еще не знают конкуренты, нужны определенные переговорные инструменты. Модель переговоров «Sales Master» дает КАМ-у такие инструменты и позволяет избегать ключевых ошибок в переговорах, чтобы довести сделку до позитивного результата. То есть, КАМ, применяя эту модель переговоров может перейти из поля условий, в поле целей, задач, проблем, критериев байреа и найти там рычаги, с помощью которых можно повлиять на байера и достичь своих целей на переговоры.

При обучении закладывается твердая база, на которую КАМ-ы могут опираться как на фундамент, чтобы в дальнейшем повышать на ее основе, свой профессионализм в переговорах с байерами и намного лучше готовиться к таким переговорам.

Более подробно о модели переговоров Sales Master (что она из себя представляет, почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на проверенной модели переговоров), можно узнать из статьи:  Модель переговоров для устранения ошибок в них

2.  Перед обучением совместно с НАЦ КАМ-ом/коммерческим директором компании — клиента разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры именно вашей компании с учетом ресурсов, возможностей, стратегии. То есть, перед обучением по модели переговоров «Sales Master» под цель, продукт, специфику бизнеса, канал продаж создается сценарий переговоров, в котором прописано:

  • 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту;
  • 10-15 идей, которые ему нужно донести;
  • 10-15 «бурчалок»  (каверзных вопросов и реплик клиента, которые, обычно, выводят продавца из состояния равновесия) и ответов на них, которые переводят разговор в позитивное русло.
  • конкретное предложение
  • торги глубиной 4 шага
  • ключевые возражения и аргументация по ним.

Всего получается порядка 10-15 листов материалов формата А4.

3.  Обучение КАМ-ов проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под задачи на обучение. (смотри п .2). Очень часто мы слышим от КАМ-ов, которые прошли тренинги переговоров, такую фразу: хватит нам давать техники переговоров. Дайте нам — что конкретно говорить байеру и как ему отвечать на его манипуляции при переговорах. На нашем обучении они получают ответ на этот запрос. Практические упражнения проводятся именно на таких материалах — «что сказать».

4.Мы достаточно быстро изменяем мышление КАМ-ов с желания «продавить» байера, с жестких переговоров, на модель продажи байеру решения его задач с учетом целей, проблем, критериев. Только такой подход позволяет добиваться своих целей на переговорах с сетями.

95% КАМ-ов видят в байере не партнера по бизнесу, а врага. Пройдя обучение у нас, они получают новую переговорную стратегию, которая срабатывает даже тогда, когда не срабатывают старые.  Мы научились менять мышление КАМ-ов за 5 дней (40 часов) обучения. Никто из наших ближайших конкурентов этим похвастаться не может. У некоторых международных компаний — лидеров консалтингового рынка, это занимает месяц-полтора и стоит космических денег.

Почему так важно поменять мышление КАМ-ов, можно прочесть в статье Почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»? 

5.  Каждый КАМ работает со своим кейсом по своей цели на переговоры с конкретной сетью. То есть, руководитель «нарезает» перед обучением каждому КАМ-у свои цели и КАМ-ы готовятся к конкретным переговорам с конкретной сетью/сетями под конкретную цель/цели.

6. Каждый КАМ проходит тренировки по каждому навыку с записью на видео. Всего получается до 14 видео записей у каждого.  Тренировки проводятся в малых группах по 2-4 человека, что позволяет уделять продавцам максимум внимания и получать от них до 50% воспроизведения оттренированного материала после обучения во время переговоров. Это помогает выработать/корректировать конкретные навыки.  Это очень высокие результаты, так как  после обучения на других тренингах, КАМ-ы способны воспроизвести до 10-15% изученной теории и применяют, в лучшем случае 1-2 полученных на обучении «фишки».

7. В конце обучения каждый КАМ проводит «батл» с байером «из ада», проходя от начала и  до конца переговоров, используя все оттренированные техники. Все записывается на видео.  Такая итоговая тренировка дает:

  • связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
  • существенное повышение уверенности в себе у КАМ-а
  • КАМ подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8.  Во время обучения у КАМ-ов осуществляется контроль понимания материала на трех уровнях. Это необходимо, потомучто человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает близко к 100%. Если у человека нет такого понимания, вероятность применения прослушанной информации равняется нулю. Мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.

1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.

Такой подход не применяется никем другим, кроме нас при обучении продавцов.

9.  После каждой тренировки навык оценивается и ставится оценка за уровень владения навыком. В конце ставится результирующая оценка. Таким образом, в процессе обучения также проводится и аттестация КАМ-ов. Такая аттестация позволяет в дальнейшем повышать профессионализм КАМ-а по конкретному плану, затрачивая на это намного меньше времени (по тем навыкам, по которым оценка — низкая). Грейдировать продавцов, премировать/депремировать и т.д.

10. Каждый КАМ тренируется с помощью специального аккаунта в облачной системе «Sales PRO». В аккаунте сохраняются (тренировки всегда очные с участием нашего инструктора по обучению):

  • свой разработанный сценарий переговоров (скрипты по каждому этапу)
  • видео  тренировок (по каждому этапу)
  • оценки, которые  получил КАМ

11.  В аккаунте Sales PRO у каждого КАМ-а есть раздел «Практика» в котором он может готовится к сложным, важным переговорам, создавая неограниченное количество новых сценариев переговоров. По этим сценариям руководитель может проводить наставничество и коучинг, работу над ошибками по проведенным переговорам и самостоятельно, без нас, повышать профессионализм своих продавцов.

Таблица. Программа тренинга по обучению КАМ-ов

Навык Скрипт
Тренировка №1
Начало разговора.
Цель тренировки:
Вступить в общение с закупщиком любого типа.
В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению.
Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым.
Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Тренировка2
Продолжение разговора.
Цель тренировки:  

  • произвести впечатление профессионала, знающего свое дело
  • продолжить общение,
  • продолжить сбор важных для закупщика критериев при принятии решения о согласии/несогласии с вашими целями на переговоры.
Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, знающего свое дело.
Повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией.
Скрипт:
Воспроизвести 20-25 профессиональных аргументов о продукте,  компании, целях на переговоры + перевод разговора в сбор критериев клиента с помощью одного из трех вопросов:

  • что вы думаете по этому поводу;
  • как Вам эта идея;
  • что вы скажете на это.
Тренировка №3
Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент для достижения согласия с нашим предложением и нашими целями на переговоры
  1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним.
  2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить ключевой аргумент/аргументы для заключения сделки с нами

 Скрипт : 
Воспроизвести 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, которыми можно заинтересовать закупщика.

Тренировка №4

  • Как удерживать инициативу в переговорах с закупщиком.
  • Не поддаваться на манипуляции закупщика.
  • Как не теряться даже тогда, когда закупщик задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики, переходит на личности.

Результат тренировки:
КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах

  1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт:  
20 типичных вопросов/реплик/манипуляций закупщика, которые ставят КАМ-а в тупик, вводят его в состояние замешательства и заставляют принимать условия закупщика.

Тренировка №5
Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»
Цель тренировки:
На первоначальном этапе разговора не скатиться в обсуждение цен и условий, навязываемых закупщиком.

  • Умело разговорить закупщика с целью: выяснения его предпочтений и критериев выбора поставщика,
  • выделения ему доли полки
  • определения условий по проценту маркетинга, ретро бонуса, количества дней отсрочки платежа и т.д.
Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента 
Скрипт: 
Шаблоны, как отвечать на вопросы:

  • Что вы предлагаете?
  • Сколько вы готовы заплатить за такую долю полки?
  • Сктолько вы готовы заплатить за ввод нового ассортимента?
  • Какой % вы готовы дать за маркетинг?
  • Какой % ретробонуса вы готовы дать?
  • Сколько дней отсрочки платежа вы готовы предоставить и т.д.?
Тренировка №6

  • Какое количество вопросов нужно задать закупщику, чтобы полученная информация помогла реализовать свои цели на переговоры?
  • Как через вопросы привести закупщика к осознанию целесообразности согласится на наше предложение?

Результат тренировки:
КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях.

  1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях.
  2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов
  3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети

Скрипт:
Задать 20 открытых вопросов, 20 профессиональных вопросов получить полные, развернутые ответы.

Тренировка №7
На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор?
Тренировка направлена на развитие способностей:

  • завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев,
  • помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор,
  • для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен.

Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей.  
Результат тренировки: 
КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего предложения.

  1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков.
  2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением.
  4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

  Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры

Тренировка №8
Презентация решения (нашего предложения)
  1. Делать эффективную презентацию нашего предложения закупщику, которая действительно его заинтересует
  2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  3. Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
Тренировка №9
Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
Результат тренировки:
КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы закупщик согласился на наше предложение, а не предложение конкурента
Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами. 
Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами
Тренировка №10
Работа с возражениями закупщика.
Результат тренировки:
КАМ научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
  1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого — мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению

Скрипт: 
Детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11
Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку?
Результат тренировки:
КАМ, умеющий выявить побудительный мотив байера, который просит:

  • Дополнительную отсрочку платежа.
  • Дополнительные проценты на маркетинг.
  • дополнительные проценты на ретробонус.
  • Дополнительные деньги за ввод новых позиций и брендов и т.д.

Эффективно его уладить, пойти на минимальные уступки, компенсировав их устапками со стороны закупщика

Способность конструктивно улаживать запрос закупщика  на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен 
Скрипт:
5 мотиваций и стратегия работы со скидкой
Тренировка №12
Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой 
Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»
Тренировка №13
Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.  
Результат тренировки: 
КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки
  1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком

 Скрипт: 
Стратегия торга

Тренировка №14
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком.
Результат тренировки:
КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж.
Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей
Протокол после встречи Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках. Протоколировать наиболее успешные сделки

Comments (2)

Добавить комментарий для DANONE. Как обучить внутреннего тренера готовить КАМ-ов к переговорам с сетями супермаркетов — Sellclones Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *