Программа обучения КАМ-ов для переговоров с закупщиками сетей

На рынке есть много разных программ для обучения КАМ-ов вести переговоры с сетями продуктовых супермаркетов, аптечными сетями и сетями бытовой техники.
Чем же отличается данная программа по обучению КАМ-ов от аналогичных программ обучения, которые называются «тренинг по переговорам с сетями».
Ключевые отличия:
1. Программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model».
Узнать о том:

  • что из себя представляет эта модель переговоров;
  • почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на модели переговоров

можете узнать, прочтя статью Модель переговоров для устранения ошибок в них
2. Обучение проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры с сетями именно вашей компании.
3. Обучение по этой программе проводится как для малых групп от 2 до 6-ти КАМ-ов, так и для групп от 8 до 16 человек.
4. Уникальное! Изменение мышления КАМ-а с модели продажи продукта, на модель продажи совместного бизнеса с сетью.  Чтобы перестал «толкать, впаривать» клиенту свои цели на переговоры, вступая в конфликт и пытаясь «продавить» закупщика. 
Если у вас КАМ-ы — выходцы из команды торговых представителей, то есть большая вероятность, что у них есть профессиональная деформация, которая мешает им эффективно вести переговоры с сетями.
Почему так важно поменять мышление КАМ-ов во время обучения, можно прочесть в статье Почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»? 
5. Супер уникальное!  Каждый КАМ работает со своим кейсом по своей сети под свои цели на переговоры.
6. Супер уникальное! Каждый КАМ проходит тренировку по каждому навыку с записью на видео.
7. Супер уникальное! В конце обучения каждый КАМ проводит «батл» с закупщиком «из ада» от начала и до конца переговоров и эта тренировка записывается на видео. Роль закупщика выполняет коллега. Это дает: 

  • связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
  • существенное повышение уверенности в себе у КАМ-а
  • КАМ подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8. Супер уникальное! Во время обучения КАМ-ов осуществляется контроль понимания материала у них на трех уровнях.
Это необходимо потому, что человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает. И мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.
1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.
Таблица. Программа тренинга по обучению КАМ-ов

Навык Скрипт
Тренировка №1
Начало разговора.
Цель тренировки:
Вступить в общение с закупщиком любого типа.
В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению.
Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым.
Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Тренировка2
Продолжение разговора.
Цель тренировки:  

  • произвести впечатление профессионала, знающего свое дело
  • продолжить общение,
  • продолжить сбор важных для закупщика критериев при принятии решения о согласии/несогласии с вашими целями на переговоры.
Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, знающего свое дело.
Повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией.
Скрипт:
Воспроизвести 20-25 профессиональных аргументов о продукте,  компании, целях на переговоры + перевод разговора в сбор критериев клиента с помощью одного из трех вопросов:

  • что вы думаете по этому поводу;
  • как Вам эта идея;
  • что вы скажете на это.
Тренировка №3
Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент для достижения согласия с нашим предложением и нашими целями на переговоры
  1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним.
  2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить ключевой аргумент/аргументы для заключения сделки с нами

 Скрипт : 
Воспроизвести 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, которыми можно заинтересовать закупщика.

Тренировка №4

  • Как удерживать инициативу в переговорах с закупщиком.
  • Не поддаваться на манипуляции закупщика.
  • Как не теряться даже тогда, когда закупщик задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики, переходит на личности.

Результат тренировки:
КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах

  1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт:  
20 типичных вопросов/реплик/манипуляций закупщика, которые ставят КАМ-а в тупик, вводят его в состояние замешательства и заставляют принимать условия закупщика.

Тренировка №5
Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»
Цель тренировки:
На первоначальном этапе разговора не скатиться в обсуждение цен и условий, навязываемых закупщиком.

  • Умело разговорить закупщика с целью: выяснения его предпочтений и критериев выбора поставщика,
  • выделения ему доли полки
  • определения условий по проценту маркетинга, ретро бонуса, количества дней отсрочки платежа и т.д.
Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента 
Скрипт: 
Шаблоны, как отвечать на вопросы:

  • Что вы предлагаете?
  • Сколько вы готовы заплатить за такую долю полки?
  • Сктолько вы готовы заплатить за ввод нового ассортимента?
  • Какой % вы готовы дать за маркетинг?
  • Какой % ретробонуса вы готовы дать?
  • Сколько дней отсрочки платежа вы готовы предоставить и т.д.?
Тренировка №6

  • Какое количество вопросов нужно задать закупщику, чтобы полученная информация помогла реализовать свои цели на переговоры?
  • Как через вопросы привести закупщика к осознанию целесообразности согласится на наше предложение?

Результат тренировки:
КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях.

  1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях.
  2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов
  3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети

Скрипт:
Задать 20 открытых вопросов, 20 профессиональных вопросов получить полные, развернутые ответы.

Тренировка №7
На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор?
Тренировка направлена на развитие способностей:

  • завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев,
  • помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор,
  • для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен.

Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей.  
Результат тренировки: 
КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего предложения.

  1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков.
  2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением.
  4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

  Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры

Тренировка №8
Презентация решения (нашего предложения)
  1. Делать эффективную презентацию нашего предложения закупщику, которая действительно его заинтересует
  2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  3. Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
Тренировка №9
Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
Результат тренировки:
КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы закупщик согласился на наше предложение, а не предложение конкурента
Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами. 
Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами
Тренировка №10
Работа с возражениями закупщика.
Результат тренировки:
КАМ научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
  1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого — мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению

Скрипт: 
Детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11
Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку?
Результат тренировки:
КАМ, умеющий выявить побудительный мотив байера, который просит:

  • Дополнительную отсрочку платежа.
  • Дополнительные проценты на маркетинг.
  • дополнительные проценты на ретробонус.
  • Дополнительные деньги за ввод новых позиций и брендов и т.д.

Эффективно его уладить, пойти на минимальные уступки, компенсировав их устапками со стороны закупщика

Способность конструктивно улаживать запрос закупщика  на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен 
Скрипт:
5 мотиваций и стратегия работы со скидкой
Тренировка №12
Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой 
Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»
Тренировка №13
Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.  
Результат тренировки: 
КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки
  1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком

 Скрипт: 
Стратегия торга

Тренировка №14
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком.
Результат тренировки:
КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж.
Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей
Протокол после встречи Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках. Протоколировать наиболее успешные сделки

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *