Программа обучения КАМ-ов для переговоров с закупщиками сетей

На рынке есть много разных программ для обучения КАМ-ов вести переговоры с закупщиками в сетях продуктовых супермаркетов, аптечных сетей и сетей бытовой техники.
Чем же отличается наша программа по обучению КАМ-ов от аналогичных программ обучения, которые называются «Тренинг по переговорам с закупщиками сетей». Что в ней уникального? Практически все!

Ключевые отличия и уникальность наших технологий обучения КАМ-ов переговорам и подготовки КАМ-ов к переговорам с конкретными сетями под конкретные цели.

1. Уникальное! Программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model». Уникальность в том, что моделей переговоров в мире существует всего несколько. Самая известная и распиаренная  — «Гарвардская модель переговоров». Еще она называется  — модель «win-win» («выиграл — выиграл»).

И одна из них «Sales Master», которая проверена в 280 проекта, реализованных в 87 сегментах рынка. Эту модель переговоров с успехом используют КАМ-ы мировых и национальных компаний. Ее суть в том, что у каждого байра есть свои цели,  задачи, проблемы, критерии. И пока КАМ их не знает, договорится с байером практически не возможно. Байер загоняет КАМ-а в поле условий, в котором он царь и бог, чтобы КАМ согласился на выдвигаемые условия: Нужные байеру проценты ретро-бонуса и маркетинга, количества дней отсрочки платежа, стоимости полки, стоимости введения нового ассортимента и т.д.

Для того, чтобы узнать цели, задачи, проблемы, критерии, KPI байера, выяснить что-то, чего еще не знают конкуренты, нужны определенные переговорные инструменты. Модель переговоров «Sales Master» дает КАМ-у такие инструменты и позволяет избегать ключевых ошибок в переговорах, чтобы довести сделку до позитивного результата. То есть, КАМ, применяя эту модель переговоров может перейти из поля условий, в поле целей, задач, проблем, критериев байреа и найти там рычаги, с помощью которых можно повлиять на байера и достичь своих целей на переговоры.

То есть, при обучении закладывается твердая база, на которую КАМ-ы могут опираться как на фундамент, чтобы в дальнейшем повышать на ее основе, свой профессионализм в переговорах с байерами и намного лучше готовиться к таким переговорам.

Если вам интересно больше узнать о модели переговоров Sales Master (что она из себя представляет, почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на проверенной модели переговоров), прочтите информацию об этой модели здесь  Модель переговоров для устранения ошибок в них

2. Уникальное! Перед обучением совместно с НАЦ КАМ-ом/коммерческим директором компании — клиента разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры именно вашей компании с учетом ресурсов, возможностей, стратегии. То есть, перед обучением по модели переговоров «Sales Master» под цель, продукт, специфику бизнеса, канал продаж создается сценарий переговоров, в котором прописано:

  • 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту;
  • 10-15 идей, которые ему нужно донести;
  • 10-15 «бурчалок»  (каверзных вопросов и реплик клиента, которые, обычно, выводят продавца из состояния равновесия) и ответов на них, которые переводят разговор в позитивное русло.
  • конкретное предложение
  • торги глубиной 4 шага
  • ключевые возражения и аргументация по ним.

Всего получается порядка 10-15 листов материалов формата А4.

3. Уникальное! Обучение КАМ-ов проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под задачи на обучение. (смотри п .2). Очень часто мы слышим от КАМ-ов, которые прошли тренинги переговоров, такую фразу: хватит над давать техники переговоров. Дайте нам — что конкретно говорить байеру и как ему отвечать на его манипуляции при переговорах. И на нашем обучении они получают именно это. Практические упражнения проводятся именно на таких материалах — «что сказать».

4. Супер уникальное! Быстрое изменение мышления КАМ-ов с желания «продавить» байера, с жестких переговоров, на модель продажи байеру решения его задач с учетом целей, проблем, критериев. 95% КАМ-ов именно так ведут переговоры. Они видят в байере не партнера по бизнесу, а врага. Пройдя обучение у нас, фактически, они получают новую переговорную стратегию в дополнение к тем, которые у них уже есть. И если не срабатывают старые, могут применить новую. При этом, в нашей практике, только такой подход позволяет добиваться своих целей на переговорах с сетями. Мы научились менять мышление КАМ-ов за 5 дней (40 часов) обучения. Никто из наших ближайших конкурентов этим похвастаться не может. У некоторых международных компаний — лидеров консалтингового рынка, это занимает месяц — полтора и стоит космических денег.

Почему так важно поменять мышление КАМ-ов, можно прочесть в статье Почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»? 

5. Супер уникальное!  Каждый КАМ работает со своим кейсом по своей цели на переговоры с конкретной сетью. То есть, руководитель «нарезает» перед обучением каждому КАМ-у свои цели и КАМ-ы готовятся к конкретным переговорам с конкретной сетью/сетями под конкретную цель/цели.

6. Супер уникальное! Каждый КАМ проходит тренировки по каждому навыку с записью на видео. Всего получается до 14 видео записей у каждого.  Тренировки проводятся в малых группах по 2-4 человека, что позволяет уделять продавцам максимум внимания и получать от них до 50% воспроизведения оттренированного материала после обучения во время переговоров. То есть мы говорим о выработке/коррекции конкретных навыков.  Это — очень высокие результаты, так как в среднем, после обучения, КАМ-ы способны воспроизвести до 10-15% изученной теории. И применяют, в лучшем случае 1-2 полученных на обучении «фишки».

7. Супер уникальное! В конце обучения каждый КАМ проводит «батл» с байером «из ада», проходя от начала и  до конца переговоров, используя все оттренированные техники. И эта тренировка записывается на видео.  Такая итоговая тренировка дает:

  • связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
  • существенное повышение уверенности в себе у КАМ-а
  • КАМ подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8. Супер уникальное! Во время обучения у КАМ-ов осуществляется контроль понимания материала на трех уровнях. Это необходимо потому, что человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает близко к 100%. Если у человека нет такого понимания, вероятность применения прослушанной информации равняется нулю. Мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.

1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.

Такой подход не применяется никем другим, кроме нас при обучении продавцов.

9. Супер уникальное! После каждой тренировки навык оценивается и ставится оценка за уровень владения навыком. В конце ставится результирующая оценка. Таким образом, в процессе обучения также проводится и аттестация КАМ-ов. Такая аттестация позволяет, в дальнейшем, повышать профессионализм КАМ-а по конкретному плану, затрачивая на это намного меньше времени (по тем навыкам, по которым оценка — низкая). Грейдировать продавцов, премировать/депремировать и т.д.

10. Уникальное! Каждый КАМ тренируется с помощью специального аккаунта в облачной системе «Sales PRO «. В аккаунте сохраняются (тренировки всегда очные с участием нашего инструктора по обучению):

  • свой разработанный сценарий переговоров (скрипты по каждому этапу)
  • видео его тренировок (по каждому этапу)
  • оценки, которые он получил

11. Супер уникальное! В аккаунте Sales PRO у каждого КАМ-а есть раздел «Практика» в котором он может готовится к сложным, важным переговорам, создавая неограниченное количество новых сценариев переговоров. По этим сценариям руководитель может проводить наставничество и коучинг, работу над ошибками по проведенным переговорам и самостоятельно, без нас, повышать профессионализм своих продавцов.

Таблица. Программа тренинга по обучению КАМ-ов

Навык Скрипт
Тренировка №1
Начало разговора.
Цель тренировки:
Вступить в общение с закупщиком любого типа.
В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению.
Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым.
Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Тренировка2
Продолжение разговора.
Цель тренировки:  

  • произвести впечатление профессионала, знающего свое дело
  • продолжить общение,
  • продолжить сбор важных для закупщика критериев при принятии решения о согласии/несогласии с вашими целями на переговоры.
Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, знающего свое дело.
Повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией.
Скрипт:
Воспроизвести 20-25 профессиональных аргументов о продукте,  компании, целях на переговоры + перевод разговора в сбор критериев клиента с помощью одного из трех вопросов:

  • что вы думаете по этому поводу;
  • как Вам эта идея;
  • что вы скажете на это.
Тренировка №3
Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент для достижения согласия с нашим предложением и нашими целями на переговоры
  1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним.
  2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить ключевой аргумент/аргументы для заключения сделки с нами

 Скрипт : 
Воспроизвести 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, которыми можно заинтересовать закупщика.

Тренировка №4

  • Как удерживать инициативу в переговорах с закупщиком.
  • Не поддаваться на манипуляции закупщика.
  • Как не теряться даже тогда, когда закупщик задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики, переходит на личности.

Результат тренировки:
КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах

  1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт:  
20 типичных вопросов/реплик/манипуляций закупщика, которые ставят КАМ-а в тупик, вводят его в состояние замешательства и заставляют принимать условия закупщика.

Тренировка №5
Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»
Цель тренировки:
На первоначальном этапе разговора не скатиться в обсуждение цен и условий, навязываемых закупщиком.

  • Умело разговорить закупщика с целью: выяснения его предпочтений и критериев выбора поставщика,
  • выделения ему доли полки
  • определения условий по проценту маркетинга, ретро бонуса, количества дней отсрочки платежа и т.д.
Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента 
Скрипт: 
Шаблоны, как отвечать на вопросы:

  • Что вы предлагаете?
  • Сколько вы готовы заплатить за такую долю полки?
  • Сктолько вы готовы заплатить за ввод нового ассортимента?
  • Какой % вы готовы дать за маркетинг?
  • Какой % ретробонуса вы готовы дать?
  • Сколько дней отсрочки платежа вы готовы предоставить и т.д.?
Тренировка №6

  • Какое количество вопросов нужно задать закупщику, чтобы полученная информация помогла реализовать свои цели на переговоры?
  • Как через вопросы привести закупщика к осознанию целесообразности согласится на наше предложение?

Результат тренировки:
КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях.

  1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях.
  2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов
  3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети

Скрипт:
Задать 20 открытых вопросов, 20 профессиональных вопросов получить полные, развернутые ответы.

Тренировка №7
На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор?
Тренировка направлена на развитие способностей:

  • завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев,
  • помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор,
  • для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен.

Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей.  
Результат тренировки: 
КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего предложения.

  1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков.
  2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением.
  4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

  Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры

Тренировка №8
Презентация решения (нашего предложения)
  1. Делать эффективную презентацию нашего предложения закупщику, которая действительно его заинтересует
  2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  3. Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
Тренировка №9
Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
Результат тренировки:
КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы закупщик согласился на наше предложение, а не предложение конкурента
Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами. 
Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами
Тренировка №10
Работа с возражениями закупщика.
Результат тренировки:
КАМ научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
  1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого — мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению

Скрипт: 
Детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11
Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку?
Результат тренировки:
КАМ, умеющий выявить побудительный мотив байера, который просит:

  • Дополнительную отсрочку платежа.
  • Дополнительные проценты на маркетинг.
  • дополнительные проценты на ретробонус.
  • Дополнительные деньги за ввод новых позиций и брендов и т.д.

Эффективно его уладить, пойти на минимальные уступки, компенсировав их устапками со стороны закупщика

Способность конструктивно улаживать запрос закупщика  на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен 
Скрипт:
5 мотиваций и стратегия работы со скидкой
Тренировка №12
Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой 
Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»
Тренировка №13
Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.  
Результат тренировки: 
КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки
  1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком

 Скрипт: 
Стратегия торга

Тренировка №14
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком.
Результат тренировки:
КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж.
Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей
Протокол после встречи Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках. Протоколировать наиболее успешные сделки

Comments (2)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *