«Настоящий тренинг»

Лучшее решение для руководителя, который хочет заказать тренинг по переговорам для своего отдела продаж юридических услуг и для юристов

Как продавать юридические услуги дорого и без скидок, даже если конкуренты продают аналогичные услуги дешевле. А так же переключать на свои юридические услуги компании, которые используют услуги конкурентов

Проводит «Золотой тренер по переговорам»
Для Вас — лучшие практики из 89 сегментов рынка
Реализовано более 280 успешных проектов
100% адаптация под Вашу специфику продаж

Гарантии достижения целей на переговорах с клиентами

Уменьшение переговорного цикла при продажах юридических услуг в 1,5 — 2 раза

Ответ нас самый сложный вопрос в продажах юридических услуг: как продавать дорого и без скидок, даже если конкуренты продают дешевле?

Изменение мышления юристов и продавцов юридических услуг в переговорах. Перевод на экспертные продажи решений, вместо продажи цены, скидки, условий.

Технология подготовки к важным, сложным переговорам для достижения намного лучших результатов 

Преодоление манипуляций клиентов: у вас — дорого, конкуренты предлагают дешевле, у меня есть предложение намного лучше… и т.д.

Существенное повышение уверенности юристов, продавцов в себе, в своей компании, услугах и повышение продаж за счет этого

Существенное повышение эффективности переговоров как у новичков, так и у опытных продавцов

Если вы испытываете хотя бы две подобных проблемы,
эта программа необходима вашим продавцам

Хорошие юристы не всегда — хорошие переговорщики. Высокая компетентность в своей практике играет злую шутку в переговорах, когда они «перегружают» потенциального клиента ненужной информацией и из-за этого теряют его.

Все большие продажи держатся на «плечах» ключевых партнеров компании, юристы не хотят, не любят и не умеют искать новых клиентов и ездить к ним на переговоры из-за того, что не умеют вести переговоры и часто теряют потенциальных клиентов.

Тренинги по переговорам, которые предлагаются на рынке, стандартизированы, в них напрочь отсутствует адаптация под юридические практики, поэтому они и не приносят ожидаемого результата

Все крупные клиенты уже имеют договора с юридическими компаниями. Отобрать их у конкурентов — очень сложная задача. А другого пути заработать больше — нет.

У средних и крупных компаний есть in-house юристы и убедить владельца бизнеса, первое лицо компании в том, что нужно дополнительное внешнее юридическое сопровождение очень сложно.

Юристы умеют продавать характеристики юридических услуг, преимущество своей компании, цену, скидку, взятку (как и большинство на рынке) и не умеют продавать совместный бизнес. Продажа клиенту совместного бизнеса, решения задач и проблем клиентов, для юристов – высший пилотаж и единицы умеют так продавать (чаще всего так продают только партнеры).


Что такое системная обучение юристов переговорам с клиентами

1. Входная оценка переговорных навыков

2. 100% адаптация материалов для обучения под специфику бизнеса компании и под цели на переговоры.

3. Тренировки каждого продавца с записью на видео (до 14 тренировок)

4. Выходная оценка переговорных навыков

5. Сопровождение по конкретным переговорам до результата.

Какие результаты получают юристы, продавцы на «Настоящем тренинге»
и за счет чего

Будет больше времени уделено практике, продавцы хорошо разберутся, как применять каждую технику

Проработают все слабые моменты в переговорах в условиях максимально приближенных к реальной встрече с клиентом

У продавцов появится реальная картина ведения переговоров, они увидят, что нет безвыходных ситуаций

Применение каждого упражнения повышает результативность переговоров и % выполненных целей

Будут выработаны практические навыки ведения переговоров и устранены ошибки

Проведут аудит своей модели продаж и переговоров

продавцы потренируются по всем ключевым моментам в переговорах, чтоб минимизировать стресс

Получат у имеющимся, дополнительно новую, эффективную стратегию переговоров


Особенности, которые

отличают нас от конкурентов

i_01

Опережаем других по качеству тренеров и консультантов.

i_02

Многие клиенты заказывают обучение по несколько лет подряд

i_03

Мы — фанаты результата.

i_04

Инвестиции в наши проекты дают окупаемость в 8 и более раз.

i_05

Технологии — на уровне мировых стандартов, а цены — в несколько раз ниже за больший объем обучения

i_06

При обучении используется фирменная модель переговоров Sales Master.

i_07

Тренировки по переговорам проводятся индивидуально.

i_08

При тренировках  используется облачная online система «Sales PRO».

i_09

При коучинге используется  уникальный голосовой online тренажер talkadvisor.

i_06

Делаем 100% адаптацию материалов обучения к специфике бизнеса, продукту, каналу продаж и целям на переговоры.

i_01

При подготовке к переговорам иcпользуется фирменная методология Sales Master Methodology.

i_04

Передаем наши технологии для усиления/построения внутренних академий.


Результаты

наших клиентов


Наши клиенты

IMG partners, CMS Cameron McKenna LLC (Украина)

Ваше лого 🙂

Результаты руководителей и компаний, которые заказывали “Настоящий тренинг”

DANONE
Украинское представительство мирового производителя молочной продукции

Было:
Недостаточная подготовка отдела маркетинга к запускам инноваций/новинок на рынок;
Недостаточная подготовка к переговорам с ключевыми сетями и партнерами;

Стало:
Отдел маркетинга по-другому готовится к запускам инноваций с точки зрения внутренней подготовки и поддержки: сформированные презентации, начиная с того, какие преимущества для категории, для сегмента, для конкретного партнера с учетом его специфики.
Проект позволил не просто улучшить умения вести переговоры с ключевыми клиентами, а выстраивать разговор совершенно на другом уровне, когда одна сторона понимает, что нужно другой стороне и в состоянии это сформулировать.

Metrotail
Украинское представительство мирового производителя кровли

Было:
Низкие продажи у дилеров. Наибольшим спросом пользовалась только самая дешевая кровля или акционные предложения со сниженной ценой. После окончания ценовой акции они переставали продаваться. Кровля в средней ценовой категории продавалась очень слабо а кровля в премиум сегменте не продавалась вообще.

Стало:
Компания заняла лидирующие позиции на рынке. Многие дилеры отказались от продаж аналогичных товаров конкурирующих брендов, и перешли на продажи только торговых марок компании «Метротайл-Украина». Продажи выросли в 1,9 раза.
Кроме того, сейчас мы очень быстро вводим новых продавцов в «специфику» рынка и продаж. Срок ввода в должность сократился всего до 1 месяца с результатом в виде существенного роста продаж (ранее это занимало от полугода до года).
Расширились каналы сбыта. Продавцы дилеров начинали продавать в те каналы, в которые раньше никогда не продавали. Эффективность продавцов компаний дилеров увеличилась от 30 % до 100%.
Существенно повысилась лояльность дилеров, некоторые стали моно брендовыми. То есть, вместо того, чтобы держать в своем продуктовом портфеле несколько разных брендов кровли, стали продавать только наши .

logo-nlux

Zabugor.com
Оператор luxury путешествий

Было:

Неумение продавцов закрывать сделки на крупные суммы с богатыми клиентами и переключение таких клиентов на владельца компании. Все большие продажи держались на плечах первых лиц. Вместо того, чтобы заниматься развитием компании, стратегически важными проектами и делами, владелец компании был вынужден вести переговоры и заключать сделки вместо своих менеджеров.

Стало:
В компании ZABUGOR.COM с 2010 года работает уникальный тренинговый центр «Корпоративный университет», который обучает продаже дорогих и сложных туристических услуг и делает из успешных менеджеров — лучших. На данный момент обучение прошли более 150 специалистов с разных уголков Украины. За три года компания выросла в 10 раз по оборотам. Корпоративный университет построен на основе технологии «Sales Master» компании «SellClones».

Альтаир
Производство элементов идентификации (этикетки по уходу, бирки, ярлыки, печатные ленты)

Было:
Мало новых клиентов. Новые крупные клиенты сами приходили крайне редко. Если приходили, то средняя сумма заказа была 3-5 тысяч гривен, в лучшем случае — 10 тысяч.
Низкие продажи существующим клиентам

Стало:
Если ранее компания довольствовалась новыми сделками со средним чеком ниже 10 тыс гривен, то после проекта продавцы стали заключать контракты с новыми клиентами суммы в 100 — 300 тысяч гривен. Количество контрактов с новыми клиентами заметно выросло.

logo

«МХП» («Мироновский хлебопродукт»)
крупнейшая сельскохозяйственная производственная компания Украины

Было:
Из 250 товарных позиций продавалась только курятина под торговой маркой «Наша Ряба». Товары других брендов компании: «Фуа Гра» (охлажденная и замороженная гусятина и фуа-гра), «Легко!» (замороженные полуфабрикаты), «Дружба народов» (до 50 видов колбасы, сарделек, сосисок) практически ничего не продавалось. Ситуация усугублялась тем, что средняя «продолжительность жизни» торгового представителя в компании составляла до 6 месяцев и была сильная текучка среди них.

Стало:
За 1,5 месяца продажи повысились на 30%. Существенно снизилась текучесть кадров.


Отзывы руководителей, которые заказали тренинги в SellClones для организации обмена опытом в своих отделах продаж


Хотите получить подробное описание форматов обучения на свой E-mail?

Оставьте свои контакты и мы сразу же отправим вам письмо с такими материалами!

Свяжитесь с нашей командой сегодня и узнайте, что SellClones может сделать для вас, вашей компании.


КУРС ВЕДЕТ:

Валерий Глубоченко — один из лучших тренеров по переговорам в СНГ. Автор уникальной методологии для повышения продаж и дохода в 1.5–2.7 раза. Успешно обучает крупные международные компании. Провел более 280 успешных проектов в 87 сегментах рынка. Поэтому знаком с 98% специфик бизнеса и может дать конкретные рекомендации по повышению продаж.

Еще несколько фактов о нем:

  • «Лучший тренер по продажам — 2013, 2015» по версии конференции «B2B Mаster»;
  • Один из создателей тренингового рынка Украины.
  • Cоздатель нескольких НОУ-ХАУ в области переговоров и обучения персонала, автор Sellclones Modell & Methodology и «Системы Клонирования Лучших Продавцов».
  • Мероприятия Валерия посетили более 25 300 человек.
  • Обучался у международных бизнес-тренеров: Марка де Юлио, Патрика Валтейна (консалтинговая компания «U-MAN», Бельгия) и Майкла Бэнга («Международная Школа Продаж», Англия).
  • Имеет сертификат за завершение специального семинара по обучению Консультантов Перформии СНГ.

Валерий Глубоченко обучил более 25000 родавцов и провел проекты по обучению продавцов для компаний – лидеров в своих сегментах рынка: Unilin, Ruukki, Oriflame, Microsoft, Henkel, DANONE, ROSHEN и многих других

SellClones это

В разных спецификах бизнеса от уровня владения навыками переговоров, доход компании зависит на 10-90%. Если вас не устраивает то,  как менеджеры ведут переговоры — вы нашли нужное решение. К нам обращаются не для того, чтобы провести тренинги, а для того, чтобы решить конкретные бизнес задачи. Нас сравнивают с винтовкой с оптическим прицелом, еще и с прибором ночного виденья.

С какими задачами к нам обращаются:
— Повышение  уровня выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%
— Увеличение процента продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%
— Поднятие процента общего выполнения плана компании с 70% до 90%


Формат и этапы для вашего тренинга выбираются под количество участников

Обучение проводится как для отделов продаж от 12 до 200 человек, так и для малых отделов продаж (от 2-х человек)

А также под ваши цели и задачи, которые нужно решить со 100% адаптацией обучения под специфику бизнеса, канала продаж, клиентов, целей на переговоры и т.д.

Этапы обучения Этап 0
Входное тестирование
(При необходимости)
Этап 1.
Предтренинг
Этап 2.
Тренинг переговоров
Этап 3.
Тренировки и выходное тестирование
Этап 4.
Сопровождение по текущим сделкам.
(При необходимости)
Этап 5.
Организация обмена опытом между продавцами
(При необходимости)
Длительность Зависит от количества участников 1-2 дня 2 дня 2-3 дня
Содержание Оценивается уровень владения переговорными навыками 100% адаптация материалов на 100% под специфику бизнеса, канал продаж, цель на переговоры, клиентов Тренинг переговоров на основе материалов, адаптированных на этапе 1 3-х дневные тренировки в группах по 2-4 человека.
Запись каждой из 14 тренировок на видео.
Выставление оценок по результатам каждой из 14 тренировок.
Подготовка к переговорам.
После переговоров — анализ, работа над ошибками.
Делается для закрепление результатов тренировок.
Обмен опытом между продавцами с помощью голосового on-line тренажера. Чтобы могли продавать всё-всем

Программа тренинга

Первый день

Тайминг Программа Навык / Скрипт
10:00 – 11:00
Этапы переговоров
11:00 – 12:00
Расположить клиента к открытому общению
Тренировка №1
Как подойти к клиенту. Цель тренировки – вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению. Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.
• Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
12:00 – 16:00
Поиск мотивации
Тренировка №2
Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки
• За короткое время умело просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним.
• Разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами.
Скрипт — 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, чем можно заинтересовать заказчика.
13:00 – 14:00
Обед
16:00 – 17:00
Перехват инициативы
Тренировка №3
Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики. Результат тренировки – продавец, способный улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах
• Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров.
• Быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей.
Скрипт — 20 типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик
17:00 – 19:00
Открытые и профессиональные вопросы
Тренировка №4
Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать? Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас? Результат тренировки – продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
• Умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
• Заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему всего 5 вопросов
• Умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение
Скрипт — 20 открытых вопросов 20 профессиональных вопросов

Второй день

Тайминг Программа Навык / Скрипт
10:00 – 12:00
Сбор и уточнение критериев клиента
Тренировка №5
На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор?
Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, а для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.
Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.
Результат тренировки–продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.
• умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
• умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей клиента и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
• умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
• понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть
Скрипт — перечислены и структурированы цели на переговоры
12:00 – 13:00
Презентация решения
Тренировка №6
Презентация решения
• делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
• убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
• сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
13:00 – 14:00
Обед
14:00 – 15:00
Работа с возражениями
Тренировка №7
Работа с возражениями клиента. Результат тренировки – продавец научится справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
Результат тренировки – продавець научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки
• эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
• менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению
Скрипт — детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией
16:00 – 17:00
Завершение АВС
Тренировка №8
Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.
Результат тренировки – продавець научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки
• уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
• более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом
Скрипт — стратегия торга
17:00 – 19:00
Блиц-переговоры
Тренировка №9
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом. Результат тренировки – продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.
• обеспечить соблюдение клиентом заключенных на встрече договоренностей

Стоимость обучения у нас

От 156$ до 1134$ в гривневом эквиваленте — инвестиция в обучение одного человека. 

Так как мы разрабатываем проект обучения под каждй запрос индивидуально, стоимость зависит от:

  • количества участников
  • формата обучения
  • программы обучения
  • желаемых результатов
  • целей, задач на обучение т.д.

У нас очень гибкий подход и мы можем предложить решение под любой разумный бюджет.  


Что нас отличает от других тренинговых компаний

и как начать с нами работать

Мы не продаем тренинги. К нам обращаются за решением конкретных бизнес-задач в области продаж: вывести на рынок новый продукт, зайти в новый канал продаж, начать продавать новой категории клиентов и т.д..
Наш “конек” в том, что мы в обучении упор делаем на тренировки, которые меняют мышление и поведение продавцов, что существенно повышает продажи.

1. Оставляете заявку на сайте, по телефону, e-mail.

2. Получаете письмо с материалами по своей специфике бизнеса и продаж

3. Встреча для выяснения ваших целей, задач, презентации наших технологий

4. Находим решение для вас и отправляем коммерческое предложение

5. Презентуем и обосновываем решение

6. Заключаем договор

7. Запускаем проект


Уже готовы ПОДАТЬ ЗАЯВКУ

НА РАСЧЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?

Свяжитесь с нашей командой сегодня и узнайте, что SellClones может сделать для вас, вашей компании.

Дополнительно!

Подайте заявку и дополнительно получите письмо с такими материалами:

  1. Кейсы по реализованным проектам;
  2. Полезные статьи о том, как выбирать эффективные тренинги переговоров;
  3. Видео записи вебинаров о наших технологиях повышения эффективности продавцов
  4. Полное описание программы “Настоящий тренинг” в виде pdf файла.

Дополнительные материалы и ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы.

Мы можем говорить о ГАРАНТИИ повышения продаж min на 20-30% и max в 2,5-7 раз при условии соблюдения всех наших рекомендаций, а именно:

 1. Все менеджеры по продажам должны анализировать эффективность каждой своей встречи с клиентом с помощью нашей методологии — протокола после встречи с клиентом и специальной бальной системы оценки эффективности проведенных переговоров.

2. Руководители должны следить за заполнением протоколов после каждой проведенной встречи и заставлять менеджеров по продажам делать самооценку и самоанализ по итогам встречи с клиентом.

3. Руководители должны находить время для того, чтобы просматривать каждый протокол, перечитывать анализ проведенных переговоров, сделанный менеджером по результатам каждой проведенной встречи с потенциальным клиентом, и тренировать, наставлять, корректировать своих продавцов для того, чтобы каждую последующую встречу они проводили более эффективно.

4.Каждый менеджер по продажам должны пройти 30-40 часов тренировок под наблюдением нашего инструктора по обучению по материалам на 101% адаптированным под специфику компании. Из нашего опыта — 2х дневного тренинга недостаточно для того, чтобы у продавца выработался устойчивый навык. А результаты приносит во время встречи с клиентом — именно устойчивый навык ведения переговоров. Из нашего опыта для того, чтобы выработался устойчивый навык по всем ключевым техникам ведения переговоров необходимо минимум 30-40 часов индивидуальных тренировок каждого менеджера, + видеоэкзамен после каждого упражнения (всего их более 20 в программе обучения), + экзамен по всему курсу с последующей коррекцией продавца по результатам экзамена.

5. После каждого упражнения менеджер по продажам будет оценен с помощью специальной таблицы: Контрольного Листа Наблюдения, и он должен продемонстрировать совершенство владения теорией и продемонстрировать устойчивый навык по каждой очередной технике ведения переговоров на минимальный бал – 9-10 (из 10-ти), чтобы получить золотой знак отличия «Sales Force». Если менеджер по продажам по результатам обучения получит только серебряный знак отличия «Sales Force» — мы не можем, в таком случае, гарантировать резкое увеличение его продаж. Все будет зависеть от того, насколько его руководитель будет качественно выполнять п. 1, 2, 3 наших рекомендаций. Если по результатам обучения менеджер по продажам не получит даже серебряного знака отличия «Sales Force» — тога не обходимо для такого продавца заказывать дополнительные 20-30 часов тренировок, либо ставить вопрос о его увольнении.

6. Материалы для обучения должны быть на 101% адаптированными под специфику компании. Несмотря на то, что у нас есть очень глубокое понимание специфики в Вашей сфере, необходимо подготовить списки возражений, типичных вопросов, чем заинтересовать клиента, что о нем нужно узнать и др., именно под Ваши цели и именно с учетом конъюнктуры Вашего рынка. Для достижения такой цели – подготовки материалов на 101% адаптированных под специфику компании – нам необходимо провести 30-40 часов с руководителями компании. За это время мы очень глубоко проработаем специфику компании, подготовим учебные материалы для тренировки продавцов и запишем видеоролики с «идеальной» картиной, которые будут использоваться при обучении и коррекции его подчиненных. Также эта индивидуальная работа с руководителями по подготовке к обучению подчиненных даст эффект не только в плане увеличения его личных продаж, а также сделает руководителя – очень эффективным наставником, что позволит ему гарантированно увеличить продажи своего отдела посредством соблюдения наших рекомендаций в п.1,2,3.

—         Система обучения для тренировки продавцов, разработанная Валерием Глубоченко является эксклюзивной, и в Украине нет ей аналогов.

·         Программа тренинга будет адаптирована и под Вашу специфику деятельности, и под продуктовый ряд решений Вашей компании. т. е. обучение будет проходить на основе примеров продажи продуктов и услуг именно Вашей компании.

·         Обучение построено таким образом, что после него участники сразу смогут применить полученные инструменты на практике.

·         Мы обладаем большим опытом работы по подготовке продавцов, продающих сложные и дорогие услуги/решения, вплоть до программ по разработке стандарта продаж и программ по повышению текущего уровня продаж.

·         У нас не было еще ни на одном проекте, когда работая с «искушенной» аудиторией Валерий Глубоченко не был бы способен удивить. При этом процент удовлетворенности участниками по опросам составляет 90% и выше, учитывая что в 55%  проектов Валерий работал с аудиторией с опытом в продажах более 7 лет, и в 25% проектов с аудиторией с опытом в продажах более 3х лет.

·         В нашем курсе нет стандартного материала, который обычно преподается по продажам и переговорам, и аналога системы подготовки продавцов, которую разработал Валерий по отзывам T&D директоров, отвечающих за страны Европы и СНГ нет в мире.

·         Будет предложен совершенно новый взгляд на процесс активных продаж и ведения переговоров, начиная с необычного подхода в моменте первых минут знакомства и привлечения внимания оппонента, заканчивая уникальным подходом и проработкой аргументов при работе с возражениями.

·         Мы гарантируем что процент повторения учебного материала составит не более чем 10-15% за весь тренинг, несмотря на то что обычно мы работаем с хорошо обученными продавцами (на множестве тренингов по продажам) и  с большим опытом работы.

·         Участники программы обучения, разработанной Валерием будут все пять дней принимать участие и в изучении теоретической части и в практической части обучения в сильном интересе, а также можно будет наблюдать замотивированность студентов: как принимать активное участие во всех упражнениях тренинга, так и длительное время после завершения обучения активно применять полный спектр техник, полученных на курсе обучения у нас (по статистике после тренингов Валерия % применения учебного материала составляет 75% и выше, и таких показателей нет ни у одного тренера по продажам и переговорам ни в Украине, ни в странах СНГ и Европы).

На рынке есть много разных программ для обучения продавцов вести эффективные переговоры на рынке продаж автомобилей.
Чем же отличается данная программа по обучению продавцов от аналогичных программ обучения, которые называются «тренинг по переговорам».

Ключевые отличия технологий обучения переговорам компании Sellclones:

1.  Программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model». Подобных моделей переговоров в мире существует всего несколько. Самая известная и распиаренная  — «Гарвардская модель переговоров». Еще она называется  — модель «win-win» («выиграл — выиграл»).

«Sales Master» проверена в 280 проекта, реализованных в 87 сегментах рынка и с успехом используется продавцами мировых и национальных компаний. Ее суть в том, что у каждого клиента есть свои цели,  задачи, проблемы, критерии. И пока продавец их не знает, он не сможет продать клиенту то, что ему нужно за свою цену (в условиях жесткой конкуренции).

Для того, чтобы узнать цели, задачи, проблемы, критерии выбора клиента, нужны определенные переговорные инструменты. Модель переговоров «Sales Master» дает продавцу такие инструменты и позволяет избегать ключевых ошибок в переговорах, чтобы довести сделку до позитивного результата.

При обучении закладывается твердая база, на которую продавцы могут опираться как на фундамент, чтобы повышать свой профессионализм.
Если вам интересно больше узнать о модели переговоров Sales Master (что она из себя представляет, почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на проверенной модели переговоров), ознакомьтесь с этой статьей:  Модель переговоров для устранения ошибок в них

2. Перед обучением совместно с представителем компании-клиента разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры, продукт, категорию клиентов именно вашей компании. То есть, перед обучением по модели переговоров «Sales Master» под цель, продукт, специфику бизнеса, канал продаж, категорию клиента создается сценарий переговоров, в котором прописано:

  • 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту;
  • 10-15 идей, которые ему нужно донести;
  • 10-15 «бурчалок»  (каверзных вопросов и реплик клиента, которые обычно выводят продавца из состояния равновесия) и ответов на них, которые переводят разговор в позитивное русло.
  • конкретное предложение
  • торги глубиной 4 шага
  • ключевые возражения и аргументация по ним.

Получается материала на 10-15 листов  формата А4.

3.  Обучение продавцов проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под задачи на обучение. (смотри п .2). Очень часто мы слышим от продавцов, которые прошли тренинги переговоров, такую фразу: хватит нам давать техники переговоров. Дайте нам — что конкретно говорить клиенту при продажах наших товаров, услуг, решений. И на нашем обучении они получают именно это. Практические упражнения проводятся именно на таких материалах — «что сказать».

4.  Быстрое изменение мышления продавцов с модели продажи цены, скидки, взятки, характеристик товара/услуги, на модель продажи клиента решения его задач с учетом целей, проблем, критериев клиента. Ведь только такой подход позволяет продавать сложные, дорогие, высокотехнологичные товары, услуги, решения как на B2B, так и на B2C рынке. Мы можем научилить это делать за 5 дней (40 часов) обучения. Никто из наших ближайших конкурентов этим похвастаться не может. У некоторых международных компаний, лидеров консалтингового рынка, это занимает месяц — полтора и стоит космических денег.

5. Каждый продавец работает со своим кейсом по своей цели на переговоры. То есть, руководитель «нарезает» перед обучением каждому продавцу свои цели и продавцы готовятся к конкретным переговорам или с конкретным клиентом, или с категорией клиентов, или тренируются продавать конкретный продукт/категорию продуктов.

6.  Каждый продавец проходит тренировки по каждому навыку с записью на видео. Всего получается до 14 видео записей у каждого.  Тренировки проводятся в малых группах по 2-4 человека, что позволяет уделять продавцам максимум внимания и получать от них до 50% воспроизведения оттренированного материала после обучения во время переговоров. То есть мы говорим о навыках.  Это — очень высокие результаты, так как в среднем, после обучения на других тренингах продавцы могут воспроизвести всего 10-15% изученной теории и применить, в лучшем случае 1-2 полученных на обучении «фишки».

7.  В конце обучения каждый продавец проводит «батл» с клиентом «из ада», проходя от начала и  до конца переговоров, используя все оттренированные техники с записью на видео.  Такая итоговая тренировка дает:

  • связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
  • существенное повышение уверенности в себе у продавца
  • Продавец подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8.  Во время обучения у продавцов осуществляется контроль понимания материала на трех уровнях. Это необходимо, потомучто человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает почти на 100%.Иначе вероятность применения прослушанной информации равняется нулю. Мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.

1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре  видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.

Такой подход не применяется никем другим, кроме нас при обучении продавцов.

9. После каждой тренировки ставится оценка за уровень владения навыком. В конце ставится результирующая оценка. В процессе обучения также проводится и аттестация продавцов. Такая аттестация позволяет в дальнейшем повышать профессионализм продавца по конкретному плану, затрачивая на это намного меньше времени (по тем навыкам, по которым оценка — низкая). Грейдировать продавцов, премировать/депремировать и т.д.

10.  Каждый продавец тренируется с помощью специального аккаунта в облачной системе «Sales PRO «. В аккаунте сохраняются:

  • лично разработанный сценарий переговоров (скрипты по каждому этапу)
  • видео его тренировок (по каждому этапу)
  • оценки, которые он получил

11.  В аккаунте Sales PRO у каждого продавца есть раздел «Практика» в котором он может готовиться к сложным, важным переговорам, создавая неограниченное количество новых сценариев переговоров. По этим сценариям руководитель может проводить наставничество и коучинг, работу над ошибками по проведенным переговорам и самостоятельно, без нас, повышать профессионализм своих продавцов.

Таблица. Программа тренинга по обучению продавцов на B2B и B2C рынках

Программа тренировок по переговорам Навык/скрипт
Тренировка №1 
Как начать общение с недоверчивым, агрессивным клиентом.
Цель тренировки: 
Вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению. Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.
Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Скрипт:
32 личных вопроса клиенту, которые можно задать, чтобы найти что-то общее.
Тренировка №2
Как завоевать доверие клиента.
Результат тренировки:
начат разговор с не заинтересованным клиентом
Умение в самом начале переговоров за короткое время произвести впечатление профессионала и сделать идею сотрудничества с нашей компанией реальным для клиента
Скрипт:
разработаны идеи (истории) о ряде проблем в области эксплуатации (применении, использования) ваших товаров или услуг, которые будет интересно услышать клиенту.
Тренировка №3
Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки
  • Умение за короткое время просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  • Умение разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами

Скрипт:
25-30 отличительных особенностей компании. Аргументы, которыми можно заинтересовать заказчика

Тренировка №4 
Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики.
Результат тренировки:
продавец, способен улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах
  • Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  • Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт:
20-25  типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик

Тренировка №5 
Как правильно работать с клиентом, который спрашивает в первые минуты общения: «Сколько стоит?»
Результат тренировки:
продавец не теряет клиента на этапе озвучивания стоимости, умело продолжает разговор с клиентом с целью выяснения его предпочтений и критериев выбора.
Навык умело отвечать на вопрос клиента о стоимости, не теряя при этом его интерес.
 Скрипт:
шаблон, как отвечать на вопрос сколько стоит
Тренировка №6

  • Открытые вопросы, которые необходимо на переговорам задать клиенту.
  • Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?
  • Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?

Результат тренировки:
продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.

  • Умение умело расспрашивать клиента и получать  ключевую информациею, которая позволяет продать именно этому клиенту.
  • Умение заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему несколько вопросов
  • Умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение

Скрипт:
20 — 25  открытых профессиональных вопросов, которые вызывают у клиента осознания и создают впечатление о продавце, как о профессионале, знающем свое дело.    

Тренировка №7
Как выяснить критерии клиента, на основе которых он принимает решение (На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор)
Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор.
Для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.
Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.
Результат тренировки:
продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.
  • Умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
  • Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей клиента и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  • Умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
  • Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

 Скрипт:
перечислены и структурированы цели на переговоры    

Тренировка №8 
Презентация решения под цели, задачи, проблемы клиента
Результат тренировки:
Презентовать решение задач клиенту, с учетом всех важных для него критериев
  • Как делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
  • Как убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  • Как сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
Тренировка №9
Если у нас аналогичный товар дороже, чем у конкурента. 
  • Как выйти из ситуации, когда клиент сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
  • Как справиться с непониманием клиента разницы в стоимости – за что он должен переплачивать?

Результат тренировки:
продавец, способный предоставить клиенту такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы переплатить разницу в стоимости между нашим предложением и более низким предложением конкурента.Как эффективно обосновать более высокую по сравнению с конкурентами стоимость нашего предложения
 Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать дорогую услугу или продукт/решение  Тренировка №10 
Работа с возражениями клиента.
Результат тренировки:
продавец научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.

  • Навык эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого» и  «У меня уже есть поставщик», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  • Навык менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению

Скрипт:
детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11 
Как эффективно уладить запрос клиента на скидку.
Результат тренировки:
Продавец, умеющий выявить побудительный мотив запроса на скидку и эффективно его уладить дать минимальную скидку в деньгах.Способность конструктивно улаживать запрос клиента на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен
Скрипт:
5 возможных мотиваций клиента: зачем ему скидкаи. Стратегия работы со скидкой по каждой из мотиваций.  Тренировка №12
Работа с возражением «Я подумаю»
Как удержать клиента от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
продавец, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» клиента, которые обычно заставляют его уйти «подумать».В больше чем в ¾ случаев, когда клиент пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой
Скрипт:
Разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»Тренировка №13
Главный вопрос клиенту. Торги

 

  • Как правильно заканчивать переговоры?
  • Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

Результат тренировки: 
продавец научился уступать клиенту минимум и просить взамен две уступки от клиента.

  • Уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  • более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом

Скрипт:
стратегия торга

Тренировка №1
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом
Результат тренировки: 
продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.

  • Обеспечение соблюдения клиентом заключенных на встрече договоренностей

Техника самоанализа и самооценки

  • Как проводить самоанализ и самооценку  после завершения переговоров.
  • Использования для этого специального протокола.
  • Как анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках
  • Как протоколировать наиболее успешные сделки и использовать эти данные для обмена успешным опытом между продавцами

 

Компания организована Валерием Пожидаевым и Валерием Глубоченко в 2012 году. До этого Валерий Глубоченко с 1999 года был владельцем и возглавлял трениговую компанию «Infor manager» (До 2008 года входила в ТОП 3 тренинговых компаний Украины. Валерий Пожидаев с 2008 года — создатель и соучредитель компании «Компас Пожидаева» (компания — первый и единственный на рынке тренинговый брокер).

В 2010 году Валерий Глубоченко для повышения эффективности проводимого обучения, создал технологию тренировок для переговорщиков. На основе этой технологии в 2012 году он создал пятидневный курс по переговорам, аналогов которому по результатам нет на рынке.

В том же 2012 году Валерий Глубоченко заинтересовал Валерия Пожидаева (на тот момент уже известного эксперта по подбору тренингов и консалтинга) идеей создания компании для продвижения и продаж курсов для продавцов на основе 5-ти дневного курса.

С тех пор технология тренировок постоянно улучшается. Изменились форматы. Теперь есть не только индивидуальный 5-ти дневный курс по переговорам, а несколько разных форматов обучения для групп от 10 до 300 человек.

В компанию SellVlones обращаются не для того, чтобы купить тренинги переговоров, а для того, чтобы решить конкретные бизнес задачи в области повышения продаж. У наших клиентов есть почти все, чтобы повысить мощность продаж: знание продукта, специфики бизнеса, клиентов. Не хватает трех уникальных элементов, которые есть только у нас.

Первый — модели переговоров Sales Master Model. Это — основа, на которую можно твердо опереться и постоянно подгружать на неё улучшения.

Второй — системы и методологии тренировок Sales Master Methodology, которая позволяет быстро менять мышление, подходы в переговорах.

Третий — IT решение для постоянного прогресса и повышения мощности продавцов — Talkadvisor (советчик в разговоре).
За счет наших технологий обучения, которые находятся на уровне лучших мировых стандартов, мы даем новую переговорную стратегию. Она основана на заботе, внимании, участии к нуждам, проблемам, задачам клиентам и в помощи им купить именно то, что нужно.

Благодаря такому изменению в подходе к переговорам, продавцы существенно повышают свою эффективность и продажи.

Хотите повысить мощность своих продаж и рвануть вперед? Найдите ниже свою специфику бизнеса и узнайте о наших решениях и подходах. Или оставьте контакты в форме ниже, чтобы пообщаться с одним из наших консультантов и узнать, что мы можем сделать для вас.