Наша система обучения переговорам Sales Master. Как проходит обучение по системе

Как построить в компании систему обмена опытом и повысить уровень продавцов до лучшего по отрасли

Наша система обучения переговорам Sales Master.

  • Как проходит обучение по системе
  • Как мы внедряем систему обмена опытом в отделах продаж
  • Как мы повышаем уровень продавцов компании до лучшего по отрасли

Как вы считаете, что лучше? Время от времени заказывать/проводить один раз в год двухдневные тренинги по переговорам, ожидая, что продавцы как-то сами после них научаться применять полученные знания и техники, чтобы лучше вести переговоры, продавать дорого и без скидок, повышать конверсию переговоров, достигать целей на переговорах, повышать сумму среднего чека…. Или использовать системный подход к обучению, который позволяет научить их продавать всё-всем, обмениваться опытом и постоянно повышать свой профессионализм?

Уверены, что для каждого разумного руководителя, который уже заказывал тренинги по переговорам и увидел, что результаты от них оставляют желать лучшего, ответ однозначен: нужен системный подход. И если вы давно ищете такой системный подход, то предлагаем обратить внимание на наши наработки. Ведь ими уже пользуются для повышения своих продаж такие мировые компании как DANONE, Henkel, Grundfos, Microsoft, Vaillant и множество других компаний (более 280 проектов в 87 сегментах рынка и спецификах бизнеса). Причем, решение это доступно не только таким гигантам, а и малому/среднему бизнесу. Кроме того, так как это — технология, то она легко передается. Наши компании-клиенты на ее основе строят свои системы внутреннего обучения продавцов, усиливают с ее помощью существующие внутри корпоративные учебные центры.

Есть примеры руководителей и владельцев компаний, которые прошли у нас обучение и потом самостоятельно, без нашей помощи построили у себя внутреннюю систему введения в должность и обучения продавцов на основе наших технологий.

Что же из себя представляют наши технологии и как мы их внедряем в компании для того, чтобы повысить доход и прибыль компании от продаж?

На какие результаты у продавцов влияет внедрение этой технологии в компаниях:

  • повышение конверсии переговоров;
  • увеличение суммы среднего чека;
  • снижение процента скидки, которую дают продавцы;
  • быстрый вывод на рынок новых товаров/услуг/решений;
  • быстрый заход в новый канал продаж, сегмент рынка;
  • уменьшение в 2-3 раза срока введения в должность новичков (привить им 3-х — 5-ти летний опыт ведения переговоров за 1,5 — 2 месяца) и т.д.

Для того, чтобы получать наилучшие результаты от отдела продаж, нами была разработана система обучения переговорам «Sales Master».

Система «Sales Master» состоит из модели переговоров и методологии обучения переговорам «Sales Master Methodology» .

Модель переговоров «Sales Master Model» позволяет продавцу продавать дорого и без скидок, даже если конкуренты предлагают аналоги дешевле. Подробнее о том, что из себя представляет эта модель переговоров, можно прочесть здесь: «Sales Master Model» 

Методология обучения переговорам «Sales Master Methodology» состоит из различных технологий, которые применяются на разных этапах обучения и каждый из которых дает свои результаты, усиливая как продавца, который их проходит, так и компанию, в которой эти этапы обучения проводятся. В методологию обучения входят

  1. Методология изменения мышления и подхода к переговорам у продавцов (все остальные методологии помогают достичь этого результата)
  2. Методология тренировок по переговорам, для того, чтобы продавцы поменяли мышление в переговорах и были способны применять модель переговоров Sales Master Model.
  3. Методология подготовки к переговорам, оцифровки результатов переговоров проведенных переговоров и проведения работы над ошибками, наставничества и коучинга по результатам таких переговоров
  4. Методология обмена успешным опытом в переговорах, который организовывается между продавцами. Сохранения и использования этого опыта

Что из себя представляет методология изменения мышления и подходов продавцов к переговорам.

Просто короткая «накачка» продавцов, с помощью тренингов по переговорам за 1-2 дня, навыками ведения переговоров не дает результата, который ожидается руководителями. Это как ходить в тренажерный зал для того, чтобы поступить в университет.

Для того, чтобы продавец умел продавать сложные, дорогие, товары, услуги, решения, умел достигать целей в переговорах с клиентами, необходимо, чтобы у него было верное мышление в переговорах. А также, чтобы он умело продавал всё-всем (всё, что продает компания, всем типам клиентов, которые работают с компанией, во все сегменты рынка, во всех каналах продаж). Так сейчас умеют продавать только руководители (и то, не все). А для этого у него должны быть на тренировках отработаны сценарии таких переговоров. Плюс, в компании должна быть внедрена система подготовки к переговорам и оцифровки результатов таких переговоров.

Продажа цены, скидки, взятки, технических характеристик (так продают 95% продавцов на рынке) не работает. Именно такой подход приводит к низкой конверсии переговоров, большим скидкам, низкой сумме среднего чека. В итоге, к низким продажам и низкой прибыли компании.

И для того, чтобы изменить ситуацию, мы применяем системный подход в обучении. Он состоит из применения в комплексе модели переговоров Sales Master Model и нашей методологии — Sales Master Methodology.

Что из себя представляет методология тренировок по переговорам.

  • Технология тренировок с записью на видео каждого этапа
  • Проверка понимания теории (продавец не переходит к обучению на следующем этапе, пока не сдал экзамен на понимание теории по изучаемому разделу) По каждому из 12 разделов.
  • Тренировочные переговоры от начала до конца по определенному кейсу — «Блиц-переговоры» (тренировка и запись на видео всего цикла переговоров с использованием всех оттренированных навыков).
  • Выставление оценок (аттестация) по результатам каждого этапа и по результатам блиц-переговоров.
  • Использование облачного сервиса Sales PRO для прохождения тренировок строго следуя технологии, сохранения результатов обучения и выставления оценок.
Скриншот из из облачной системы Sales PRO для понимания того, как это выглядит и как используется для обучения продавцов.

Мы предлагаем провести три цикла таких тренировок под три цели на переговоры, три канала продаж, три продукта, или три типа клиентов. Это необходимо сделать, чтобы продавцы научились теорию (модель переговоров Sales Master) применять в полном объеме и поменяли подход и мышление в переговорах.

Методология обмена успешным опытом между продавцами.

В процессе проекта внедрения системы Sales Master в компании (после тренинга, трех циклов тренировок) накапливается огромный массив наработанных продавцами материалов, который необходимо использовать для обмена опытом между продавцами.

На тренинге по переговорам за два дня продавцы с тренером успевают не очень качественно отработать 2-5 возражений. За один этап тренировок можно отработать 5 возражений очень качественно. Всего в вашей специфике бизнеса продавцы могут встречаться с 20-30 возражениями и у них нет возможности оттренировать это количество возражений.

Для этого эти 20-30 возражений сначала нужно формализовать, написать ответы по ним, собрать у продавцов А потом нужен штатный тренер, который с каждым отработает с каждым из них эти 20-30 возражений. Такие тренировки занимают у внутреннего тренера очень много времени и когда он успеет это сделать — не понятно. А кроме возражений, есть еще 100-120 вопросов, которые нужно оттренировать, 80-90 идей, 50-60 «бурчалок», каверзных вопросов и реплик (которые продавцы называют возражениями).

Это процесс и является обменом опытом, потому что один продавец расписал одно возражение, второй — другое и т.д. И распространяем между продавцами.

Для того, чтобы организовать такой процесс обмена опытом между продавцами, нами был разработан он-лайн голосовой тренажер с эффектом игры — talkadvisor

Он позволяет провести много тренировок для большого количества продавцов, которые территориально разбросаны.

Также, такой тренажер позволяет оценивать качество прохождения тренировок каждым продавцом (выставляются оценки за прохождения обучения)
Вот пример использования такого тренажера в специфике бизнеса — работа медицинских представителей с врачом при продвижении медицинских препаратов.

Результаты внедрения этой методологии: те продавцы, которые хорошо продавали одну группу товара, стали продавать ее еще лучше. А те, кто ее плохо продавал, хотя бы начали ее продавать. Так происходит обмен опытом. 

Что из себя представляет методология подготовки к переговорам, оцифровки их результатов и проведения работы над ошибками.

Каждый руководитель, который управляет продажами, хочет, чтобы его продавцы готовились к переговорам (особенно, если речь идет о крупных, важных клиентах). Все знают, что результаты подготовленных переговоров всегда выше, чем неподготовленных. Ведь спонтанные, не подготовленные переговоры, чаще проигрываются.

Кроме того, необходимо иметь систему оценки (оцифровки) результатов проведенных переговоров. Есть два таких важных данных.

Первое: то, что нельзя измерить — невозможно контролировать. Второе: контроль равно доход.

Для этого, чтобы продавцы готовились к переговорам, необходимо:

  1. Иметь в компании технологию подготовки к переговорам и анализа проведенных переговоров
  2. Оцифровывать результаты проведенных переговоров.
  3. Запустить в работе продавцов и руководителей подготовку к переговорам и анализ проведенных переговоров.

Для подготовки, анализа, оцифровки, работы над ошибками, наставничества и коучинга по сделкам, нами разработана специальные технологии и придуман формат протокола для подготовки/анализа/оцифровки переговоров. Продавец может набрать от 0 до 650 баллов.

Форма протокола в нашей облачной системе Sales PRO выглядит так (это укороченный пример, так как сам протокол намного длиннее и не в данной статье полностью не помещается):

Из каких блоков и этапов состоит процесс внедрения системы Sales Master в компании.

Предлагаем рассмотреть общую структуру проекта на конкретном примере. 

Это — идеальная картина для компании с отделом продаж в 16 человек, которая продает товары/услуги/решения одной группы одному типу клиентов. К примеру, продажа сельхозтехники (тракторов, комбайнов, навесного оборудования (solutions) фермерам, средним хозяйствам и агрохолдингам. 

В этом случае у нас есть три группы машин и механизмов (условно, три, потому что компания может продавать трактора, комбайны разных брендов и навесное/прицепное оборудование для разных целей (внесение удобрений, внесение органики, внесение СЗР (средств защиты растений), обработки грунта и т.д.

Проект состоит из трех основных блоков

БЛОК 1. Внедрение в компании принципов переговоров по модели переговоров «Sales Master».  Для изменения подходов продавцов к переговорам и изменению их мышления в переговорах.

БЛОК 2. Внедрение методологии обмена опытом между продавцами

БЛОК 3. Внедрение методологии подготовки к переговорам, оцифровки результатов переговоров проведенных переговоров и проведения работы над ошибками, наставничества и коучинга по результатам таких переговоров

Как проходит такой проект

БЛОК 1. Состоит из трех блоков.

Этап 1. Руководитель отдела продаж агротехники проходит 5-ти дневный курс по переговорам. Ссылка на сайт по этому курсу:
http://salesup.sellclones.com/

В процессе обучения разрабатывает материалы по продажам нового комбайна (выбирает конкретную модель комбайна для разработки сценария переговоров в продажах)

Материалы на 100% адаптированы к специфке бизнеса, машине, каналу продаж и типу клиента. Они включают в себя:

  • 10-15 идей
  • 20-25 открытых вопросов
  • 15-20 бурчалок, каверзных вопросов, реплик и ответов на них
  • конкретное предложение
  • торги глубиной 4 шага
  • 3-5 возражений.

Весь объем материалов, которые получаются на выходе — 10-15 листов формата А4.

Этап 2. Тренинг переговоров для группы из 16 человек на основе материалов по продажам комбайна, которые были разработаны на этапе 1. которые Ссылка на сайт с описанием нашего тренинга под названием «Настоящий тренинг»
http://realtraining.sellclones.com/

Этап 3. Три цикла тренировок:

Первый цикл — по продажам комбайнов

Второй цикл — по продажам тракторов

Третий цикл — по продажам навесного оборудования или прицепов (solutions)

БЛОК 2. Организация обмена опытом

БЛОК 3. Внедрение методологии подготовки к переговорам.

Результатом проекта, который состоит из этих трех блоков, является внедренная в компании модель переговоров Sales Master, которая позволяет повышать продажи и прибыль от продаж за счет того, что продавцы научились выявлять и забирать у клиента весь потенциал в продажах. И за счет этого повышается сумма среднего чека, конверсия переговоров, снижается процент скидки (повышается маржинальность продаж)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *