Какие шаги стоит предпринять для изменения мышления продавцов

Какие шаги стоит предпринять для изменения мышления продавцов

Решил написать поучительную историю из жизни на тему: сначала справляешься, а потом — организовываешь. Потому что встречаю очень, очень много владельцев бизнеса, которые решили, что законы жизни для них не писаны, и им очень, очень хочется, чтобы было по-другому. Это нормальный человеческий инфантилизм. Я сам такой. Однако, если ваш инфантилизм разрушает ваш бизнес, то стоит задуматься: зачем вы его создавали? Может ну его? Ну или взяться за ум и просто начать делать? Мне очень нравится пословица: Если сначала что-то не получается, начни делать и потом обязательно получится.
Особенно часто желание идти по граблям наблюдаю у владельцев производственных компаний. Они хотят заниматься производством, а эти все маркетинги, продвижение, продажи… чтоб этим занимался кто-то другой. «Голубая» мечта у них, чтобы прилетел волшебник в голубом вертолете и за них это все сделал. В идеале — нашелся молодой продавец, который не будет дорого стоить, (но перспективный и «боевой»), который построит отдел продаж и будет в нем руководителем…..
И требования к консультантам такие же: а вы мне прогарантируйте, что будет вот такой вот результат, но вникать никуда я не хочу и тратить время на это тоже не хочу.


Сегодня был такой (не первый и не последний разговор) с владельцем бизнеса, который хотел, чтобы ему «сделали хорошо» с его продавцами без его участия.
Проблема у него такая: продавцы идут к клиентам, что-то клиентам говорят и клиенты их посылают (конверсия переговоров очень низкая). Потом приходят к нему. Он пытается выяснить: в чем дело, почему отказы? А они не могут толком ответить — почему им клиенты отказывают.
Я попытался ему объяснить, что для того, чтобы продавцы смогли принести ему данные эти, им нужно поменять мышление и научить их по-другому вести переговоры. Потому что сейчас они приходят к клиентам и говорят: наша компания — самая компанистая компания из всех компаний, наши двери — самые дверистые двери из всех дверей. Покупайте!
Вот пришли такие продавцы один раз так к клиенту, второй, третий и клиент просто перестает их пускать на порог. Думаю,что вы бы тоже не стали с таким продавцом больше разговаривать и стали бы его посылать просто прямым текстом, потому что это человек, который мешает вам работать и жить.
Интересно разговаривать с помощником по бизнесу, который помогает/пытается помочь делать вам деньги, а не ходит и канючит: ну купите у меня, ну купите…..Или просто пытается вам впарить свои двери, потому что ему нужно сделать план или руководитель сказал… Какую информацию может такой продавец принести своему руководителю? Почему у него не берут двери на продажу?
Однако, вот просто взять и поменять мышление менеджеров и их поведение это сложная рутинная, долгая работа. Мы научились это делать за пять полных дней. Однако, не факт, что продавцы, которые есть в наличии, способны измениться и будут действовать по-другому, и не факт, что после нашего обучения, даже способные, будут в полном объеме все применять. Для этого нужна дополнительная работа с ними. И кто-то это работу должен делать. Если у вас есть ребенок и вы просите его убрать в комнате после целого дня игр, то это еще цветочки по сравнению с тем, что нужно сделать для того, чтобы привить новые навыки продавцу.


Итак, изменение мышления. Нужно, чтобы продавцы перестали продавать входные двери директорам специализированных магазинов, а начали продавать совместный бизнес на продажах дверей.
И для того, чтобы это сделать, нужно пройти определенный путь:

  1. Сначала, поработать с ним, чтобы он совместно с нами создал стандарт переговоров (как его продавцам продавать клиентам такой бизнес). И это занимает пять полных дней. Ни больше, ни меньше.
  2. Потом он самостоятельно (благодаря технологиям, которые он получит за эти пять дней) сможет потренировать своих продавцов, чтобы получить тот результат, который ожидает. И он за это заплатит своим временем, а не деньгами. Или заплатит деньги нам, и мы проведем такие тренировки.
  3. А дальше, продавцы пойдут и с новыми знаниями, навыками попробуют получить другой результат. А он с новыми знаниями и навыками задаст им правильные вопросы после встреч. И если они не смогут ответить сразу правильно, они пойдут и получат нужные ответы после работы над ошибками.


Но он хотел по-другому….Можно и по-другому.
Мы можем провести работу над ошибками с его продавцами за отдельные деньги. А если окажется, что его продавцы не способны вообще ни к чему? Что нам с этим делать? Кто будет нести ответственность за результат?
А по другому не получается. Либо, я чего-то не знаю, и есть другое решение (просветите меня)
Он самостоятельно должен пройти определенный путь. Еще одно важное данное: Пока ты не умеешь измерять эффективность каждого этапа переговоров, ты не можешь повысить эффективность проведения переговоров.


Что нужно для того, чтобы у него в компании, наконец-то, появилась своя технология ведения переговоров, которой должны пользоваться его продавцы? Что нужно, чтобы он мог измерять эффективность проведения их переговоров и улучшать эффективность своих продавцов?
Он, как владелец компании, должен быть создателем всех технологий, в том числе и технологии переговоров. И у него есть два пути для этого:
Первый: создавать их самому долго, мучительно, наступая на грабли
Второй: купить много времени и денег, заплатив немного денег консультантам (по сравнению с потерями на граблях — сущая мелочь).
Однако, когда он в процессе разговора начал талдычить мне о гарантиях и о том, что делать он сам ничего не будет, я решил «отпустить его». Пусть его жизнь еще поучит.
Не мой это клиент на сейчас. Еще не дошел он до нужного уровня осознания и нет у него этого простого данного с которого я начал статью: Сначала справляешься, а потом — организовываешь.
Для меня сейчас это индикатор. Если человек с этим данным не согласен, пусть идет с миром и «дозревает».
Если его бизнес выдержит и не развалится, то мы можем еще поработать. Ну а если развалиться, это его путь. Невозможно человека пинками загнать в счастье.
А как давно вы перестали пытаться «загонять» своих потенциальных клиентов в счастье?


Кстати, если вам нужно прокачать себя, как переговорщика и вы хотите не «фан», а реальную работу над собой, чтобы подняться на новый уровень.
Или вам надоела ситуация, когда у вас уходят продавцы и вы никем не можете их заменить, а новичка придется «тянуть» месяцев 6-8, чтобы он хоть что-то мог.
Если есть какие-то другие сложные ситуации в продажах, которые можно решить с помощью улучшения переговорных навыков, построения в компании внутренней системы обучения, появления у вас технологий обучения продавцов, ставьте + в комментариях.
Готов провести для вас бесплатную консультацию как вам решить ваш конкретный кейс. А дальше сами решайте: будете это делать самостоятельно, с моей помощью, с помощью кого-то другого…

Ищете обучение для себя, своих продавцов?

Хотите узнать - чем наша команда и технологии обучения
могут быть полезны для вас?

Свяжитесь с нашей командой сегодня и узнайте, что SellClones может сделать для вас, вашей компании.

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *