Кто такой — «идеальный продавец сельхозтехники» и где его взять?

Кто такой — «идеальный продавец сельхозтехники» и где его взять?

В отделах продаж всегда есть «текучка» персонала. Сейчас, в связи с ситуацией на рынке труда, все сложнее и сложнее найти даже новичка, который пройдет испытательный срок и хотя-бы через 6-8 месяцев начнет приносить отдачу.

Найти результативного продавца с опытом продаж агротехники, которого не уволили из компании за низкие результаты — задача нереальная. За классных продавцов руководители очень сильно держаться и переманить их в свою компанию — та еще задача.

Поэтому, сейчас на работу принимают людей, которые имеют опыт продаж на других рынках. Удачей будет, если человек придет с рынка продаж чего-то сложного, дорого, высокотехнологического, который разбирается в технике. Тогда шансы, что он быстрее начнет продавать возрастают. Но — не факт.

Итак, предлагаю нарисовать образ идеального продавца агротехники, чтобы понимать:

  • к чему стоит стремиться;
  • по каким критериям выбирать себе продавцов
  • есть ли такие на рынке или единственный путь — готовить себе таких внутри компании.

Ведь для того, чтобы решить, как действовать, нужно посмотреть на все возможности, учесть все риски и понять, какие в компании есть ресурсы и чего не хватает для этого.

Давайте разберемся, что должен уметь делать идеальный продавец агротехники на современном, высоко конкурентном рынке.

Для этого, сначала, нужно ответить на вопрос: как сейчас клиенты покупают агротехнику? Тогда будет понятно, как можно клиенту продать новый, б/у комбайн, трактор, навесное или прицепное оборудование?

У агрокомпании и ее руководителей может быть много разных задач, знание которых поможет продавцу продать. Давайте остановимся на нескольких основных:

  1. Повышение урожайности культур, которые хозяйство сейчас выращивает на тех полях, которые есть.
  2. Увеличение земельного банка под те же культуры
  3. Выращивание новых культур, которые раньше не выращивали
  4. Выход из строя старой техники и замена ее на другую (новую или б/у)
  5. Снижение расходов компании (к примеру, замена минеральных удобрений на органические и т.д.)
  6. Как покупать технику: за «живые деньги», в кредит, в лизинг или в рассрочку от продавца.

Начнем с того, что продавец должен понимать, что у клиента есть такие или подобные задачи, и его роль — помочь решить эти задачи.

К сожалению, сталкиваемся с тем, что о существовании таких задач знают руководители компаний и 3-5% лучших продавцов. Остальные, даже не догадываются об этом.

Соответственно, понимания того, что продавец, чтобы продавать дорого и без скидок, даже если конкуренты продают дешевле, должен делать экспертные продажи, быть помощником по бизнесу для клиентов, фактически, бизнес-консультантом очень мало из продавцов. 

А это предполагает, что чтобы продавать новую технику должен разговаривать с клиентами не о «железе» и его характеристиках, а, уметь разговаривать с клиентами об:

  • изменении технологий обработки почвы,
  • изменении технологий внесения удобрений
  • повышении урожайности и т.д.

И, как вы понимаете, продавать так и вести переговоры в подобном ключе, умеют единицы. Чаще всего, это — владельцы компаний, которые продают агротехнику, коммерческие директора, руководители отделов продаж. И то, не все.

Как вы знаете, правильно заданные себе вопросы — уже 50% результата. Потому что важно сначала найти отклонение от идеальной картины, а потом уже проще искать решение задачи — как достичь этой идеальной картины.

Вот такие вопросы:

  1. Как в компании собрать успешный опыт таких продаж и переговоров, накапливать дальше и сохранять?
  2. Как поделиться этим успешным опытом с продавцами, которые уже работают в компании, чтобы они умели продавать всё-всем?
  3. Как передавать этот успешный опыт новичкам?
  4. Как сделать это быстро и с помощью каких технологий?

Как сейчас передается такой опыт

  • Используются продуктовые тренинги от производителей
  • Есть программы введения в должность на которых чему-то как-то обучают
  • С разной периодичностью проводятся тренинги по переговорам/по продажам от разных тренеров. Почему при заказе тренингов по продажам агротехники вас ждет провал
  • Некоторые руководители занимаются наставничеством и коучингом своих продавцов

Этот набор инструментов для обмена опытом не приносит ожидаемого результата и не приближает нас к идеальной картине. Значит, нужно изменить основы этой деятельности и начать действовать по другому.

Самая большая глупость — это делать тоже самое и надеяться на другой результат.

Альберт Эйнштейн

Если вы понимаете, что развивать бизнес, повышать продажи агротехники на старых технологиях уже не получатся и ищете новые, подходы и решения для этого.

Если вы видите, что у вас есть определенные задачи в области продаж сельхозтехники:

  • повысить прибыль от продаж
  • продавать новый бренд
  • продавать новую модель комбайна, трактора, навесного/прицепного оборудования
  • быстро вводить в должность новичков и т.д.

и вы ищете варианты их решения, готовы отправить вам материалы об этом, провести бесплатную консультацию, показать, рассказать об этих технологиях, чтобы вы сами приняли решение — интересно вам это или нет, подходит вам и вашей компании — или нет. Просто оставьте заявку любым удобным вам способом (напишите на емейл, закажите звонок, оставьте контакты в форме). Мы отправим вам письмо с материалами и свяжемся с вами, чтобы обсудить их и ваши впечатления от них.

Если же вы уже ищете тренинг для своего отдела продаж, также, оставьте заявку и мы свяжемся с вами для того, чтобы предложить вам решение под ваши задачи.

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *