Модель повышения прибыли компании, которая продает агротехнику

Модель повышения прибыли компании, которая продает агротехнику

У компании, которая продает агротехнику, сейчас есть два способа повышения прибыли от продаж. Один — явный, другой — не явный

  • Первый способ. Повышение объема и маржинальности продаж от отдела продаж.
  • Второй способ. Повышение прибыли от продаж сервиса и сервисных продуктов.

Давайте начнем с первого. Если у вас — самое дешевое и самое качественное предложение на рынке агротехники, вы являетесь монополистом на этом рынке, то такой подход вам не пригодится.

Если же вы работаете на высоко конкурентном рынке, где аналог трактора, комбайна, навесного оборудования могут предложить несколько разных компаний и оборудование будет разных компаний в разной ценовой категории, новое и б\у, то ваши продажи полностью зависят от квалификации продавца. Даже, если клиент пришел именно в вашу компанию, только за определенной моделью машины/механизма, все равно он будет торговаться с продавцов, чтобы купить за свою цену. А каждый процент скидки — это процент уменьшения прибыли компании. Ведь скидка дается с прибыли.

То, как сейчас учат продавцов продавать агротехнику, не дает возможности существенно повысить прибыль от продаж и продажи. Потому что все компании на рынке используют одинаковые подходы:

  • Раз в год в январе провести одно-двух дневный тренинг по переговорам, каждый раз от нового тренера
  • Обучать продавцов продукту, используя продуктовые тренинги и тренеров поставщика машин и механизмов.

Как говорил Альберт Эйнштейн: самая большая глупость — это делать тоже самое и надеяться на другой результат.

Мало того, сейчас ситуация на рынке труда такова, что приходится брать на работу людей совершенно без опыта продаж агротехники. Это приводит к тому, что в некоторых компаниях продавцы даже через восемь месяцев работы не могут сделать ни одной продажи.

Как же учить по другому? Нужен системный подход, который позволит продавцам:

  • продавать всё-всем с высокой конверсией переговоров, высоким средним чеком и с минимальным процентом скидки.
  • продавать агротехнику дорого и без скидок, даже если конкуренты предлагают аналоги дешевле
  • получать от клиента весь потенциал, который у него есть, а не продавать только то, зачем клиент обратился 
  • уметь переориентировать клиента с чего-то дешевого, на более дорогую машину, механизм
  • продавать новую технику и solutions в разрезе изменения технологий обработки почвы для повышения урожайности
  • продавать не технику, а совместный бизнес по повышению прибыли от сотрудничества
  • продавать не «железо» и его характеристики, а прибыль от нового комбайна или трактора.

Если интересно, описание этого подхода можно прочесть, пройдя по ссылке
http://sellclones.com/kak-proxodit-obuchenie-po-sisteme/

Второй путь — это повышение прибыли от продаж сервиса, сервисных продуктов и запчастей.

То есть, сделать отдел сервиса, который во многих компаниях является «чемоданом без ручки» (без него нельзя и нести его не удобно), потому что в большинстве случаев, такой отдел или нерентабельный, или балансирует на грани рентабельности или прибыль от его работы очень низкая.

При этом, есть способы сделать отдел сервиса высоко рентабельным подразделением, которое как самостоятельно вносит весомый вклад как в структуру прибыли компании, так и помогает отделу продаж продавать новую технику. И это не какая-то фантастика, а отработанные методы, бизнес-процессы и технологии, которые работают уже по всему миру.

Больше информации об этом подходе, можете прочесть в этой статье

Если интересно узнать об этих подходах больше, регистрируйтесь на вебинар «Как продавать сельхозтехнику и навесное оборудование к ней дорого и без скидок», который пройдет 27.11.19 с 17:00 до 18:00

Поторопитесь, количество участников всего 100 человек (технические ограничения вебинарой платформы) —
https://prodazhagrotech.gr8.com

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *