Почему КАМ-ы идут в сети без подготовки к переговорам

Почему КАМ-ы идут в сети без подготовки к переговорам

Есть такая пословица: благими намерениями вымощена дорога в ад. Это же касается и любых нововведений, даже самых лучших. Какое бы новшество к коллективе не вводилось, оно всегда, всегда, всегда, встречает сопротивление. Ведь мало кто поспорит с тем утверждением, что переговоры, к которым подготовились, с большей вероятностью завершатся положительным результатом, чем переговоры, на которые пошли без подготовки, на «авось». Верно?

И даже, если вдруг, руководитель принимает решение: «нужно готовится к переговорам!», одного такого желания бывает недостаточно. Даже приказа подчиненным: «с сегодняшнего дня все готовятся к переговорам» и рассказа — как это делается, тоже недостаточно. Почему так?

Есть такой управленческий закон:

Сначала — справляешься. Потом — организовываешь.

Все мы иногда подвержены инфантилизму. Хотим, чтобы кто-нибудь вместо нас что-то сделал, или проблемы сами рассосались. Производной такого инфантилизма является инфантилизм загруженного НАЦ КАМ-а, коммерческого директора, у которого появилась классная идея о том, что вот нужно начинать готовится к переговорам.  

В чем же инфантилизм проявляется? 

В том, что он думает: а вот я сейчас поставлю задачу, дам информацию о том, как хорошо и правильно готовится к переговорам, может даже тренинг какой то закажу и пускай вкалывают. А у меня проблем с годовыми переговорами меньше станет…. 

Или: пусть думают, что с ситуацией сделать. Я за что им деньги плачу? 

Ну как бы все логично, правда? Только почему-то не работает. Или работает очень криво, не с теми результатами, которые ожидались.

Если сам руководитель никогда глубоко не готовился к переговорам с сетями, не обладает такой технологией, ожидать от его подчиненных, что они вдруг, по приказу, начнут это делать, это то же самое, что ожидать от кошки, что она начнет лаять.

Почему так происходит?

Давайте представим такую картину. В компании КАМ-ы никогда глубоко не готовились к переговорам. Под глубокой подготовкой к переговорам понимается:

  1. Прописание всех ключевых целей на переговоры с конкретным байером.
  2. Написание сценариев переговоров под каждую из целей:
  • какие 10-15 аргументов нужно говорить, в защиту своего предложения
  • какие вопросы задать, чтоб выяснить цели, задачи, проблемы, критерии принятия решение у байера, чтобы найти дополнительные аргументы в защиту своего предложения.
  • как байер может «бурчать»? Какие каверзные вопросы задавать? Как на них отвечать, чтобы переводить разговор в конструктивное русло?
  • Как должно выглядеть конкретное предложение?
  • Если торговаться, то насколько уступать и какие две уступки просить взамен?

3. Сделать тренировки такого сценария с другим КАМ-ом, который играет роль байера, чтобы на переговорах КАМ чувствовал себя максимально уверенно.

Подробнее о том, как такие сценарии создаются и как выглядят в них речевые модули, можно в кейсах здесь , здесь и здесь.  Также, получить такую технологию можно посмотрев вебинар «Как подготовить КАМ-ов к выигрышным переговорам с сетями»

Есть еще наставничество, коучинг и работа над ошибками после переговоров, однако, эта технология — не тема данной статьи.

Что нужно КАМ-у, чтобы начать все это делать?

  1. Ему нужна точная технология того — как это делать.
  2. Ему нужен кто-то, кто научить его это делать
  3. Ему нужен кто-то, кто в процессе обучения применению этой технологии, будет исправлять его ошибки.
  4. Нужен кто-то, кто будет надзирать за тем, что КАМ это делает
  5. Нужен кто-то, кто будет оценивать: насколько цели и сценарий под них — адекватны.

Как вы думаете, какой процент КАМ-ов способны:

  • самостоятельно придумать такую технологию подготовки к переговорам;
  • методом проб и ошибок, (опять же, самостоятельно) ее улучшать;
  • на постоянной основе ТАК готовится к переговорам?

Если вы знаете таких людей, познакомьте меня с ними! У меня — очень большой круг общения. Однако, таких людей, среди моих знакомых, могу пересчитать на пальцах одной руки.

Кстати, познакомить меня с ними, или познакомится со мной лично, вы можете на нашем Бизнес-завтраке 4 октября. Подробнее читайте здесь — КАК ДОСТИГНУТЬ ЦЕЛЕЙ КОМПАНИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ С СЕТЯМИ.

Сейчас популярны тренинги для КАМ-ов на тему анализа данных и расчетов для подготовки математически выверенных аргументов.

Да, это отличный подход. Однако, задайте себе вопрос: достаточно ли КАМ-у только этих цифр? Почему это важный для каждого руководителя вопрос? Потому что нужно эти цифры преобразовать в сильные аргументы, открытые вопросы и т.д. (все по списку чек-листа подготовки к переговорам, который вы найдете ниже) Умеют ли ваши КАМ-ы это делать? Смогут ли они на переговорах грамотно воспользоваться этими цифрами и расчетами?

Еще одно данное вам для анализа. Большинство людей знают, что утренняя физзарядка — это отличный способ зарядится бодростью и улучшить свое здоровье. Вот только какой процент людей занимаются утром спортом?

Глубокая подготовка к переговорам, особенно, если это только начало выработки таких навыков, очень рутинный процесс, который с ноля занимает достаточно много времени. К примеру, наш обученный инструктор, который провел множество проектов по разработке сценариев переговоров с сетями, тратит на это 1-2 дня вместе с коммерческим директором или НАЦ КАМ-ом, чтобы получился действительно отличный сценарий. Далее — проще, потому что следующие сценарии человек, по аналогии и на готовом материале, делает намного быстрее (на это может сначала уходить 1,5 — 2 часа, затем — меньше).

Насколько у вас в отделе само мотивированные КАМ-ы, чтобы столько времени тратить на такой рутинный процесс и пройти его с начала и до конца? Просто честно ответьте себе на этот вопрос.

Какой вывод можно сделать из этих данных: если у руководителя нет такой технологии и он по ней не обучил своих подчиненных готовится к переговорам и не держит этот процесс под надзором, то у такого руководителя КАМ-ы глубоко не готовятся к переговорам.

Возвращаясь к идее в начале статьи (Сначала — справляешься, потом — организовываешь) можно сделать вывод: пока руководитель сам не начнет готовится к переговорам, не выработает технологию такой подготовки, не «обкатает» ее на переговорах и не внедрит у себя в отделе, происходить ничего не будет от слова «никогда».

Давайте теперь разберемся почему в большинстве компаний КАМ-ы так глубоко не готовятся к переговорам, и соответственно, они вынуждены соглашаться на неприемлемые условия сетей, руководители вынуждены ехать и пытаться исправлять ситуацию, а компания теряет деньги, заключая контракт на невыгодных для себя условиях, хотя, в процессе переговоров, можно было их улучшить.

Ключевые причины:

  1. Нет в голове идеальной картины — как это должно выглядеть. 
  2. Нет описанной технологии.
  3. Не знает, как и с чего начать.
  4. Не задумывался ранее о том, что так нужно делать
  5. Нет введенных политик и регламентов компании о том, когда и при каких условиях КАМ-ам нужно готовится к переговорам и как это делать (не под все переговоры с сетями нужна.

Недавно прочел такой отличный афоризм:

Если вы не разбираетесь в каком то вопросе, начните разбираться и разберетесь.

Чтобы вам было легче разбираться, предлагаем получить письмо с чек-листом по этапам подготовки КАМ-ов к переговорам. Просто заполните форму, нажмите «Получить чек-лист» и вы сразу получите письмо на свой E-mail

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *