Как удерживать переговоры с сетями под полным контролем

Как удерживать переговоры с сетями под полным контролем

Часто от руководителей можно услышать такую фразу: у меня все под контролем. Так ли это?

Давайте сначала разберемся в терминологии, чтобы у нас не возникло путаницы, потому что есть такое данное в бизнесе: контроль равно доход.

Есть два слова. «Контроль» и «Надзор». Многие путают эти понятия.

Что такое «Контроль»? Согласно определению из словаря, контроль — возможность начать, продолжить и завершить какое либо действие.

Надзор — наблюдение с целью присмотра, проверки.

Для лучшего понимания, приведу такой пример. Когда человек учиться водить автомобиль, в начале контроль автомобиля находится у инструктора. Он может начать, продолжить и завершить цикл действия (движения). Постепенно инструктор передает контроль над автомобилем ученику. Чтобы ученик мог начать, продолжить и завершить движение автомобиля в разных ситуациях на дороге. И в конце осуществляет только надзор. Если он, в процессе обучения, не передаст контроль над автомобилем ученику, то ему придется вечно ездить с этим ним.

Переговоры с сетью ведет КАМ. И именно он держит их под контролем. Его руководитель осуществляет надзор. И при необходимости, когда КАМ не справляется, «заваливает» такие переговоры, НАЦ КАМ, коммерческий директор обходят КАМ-а, забирают на себя контроль, исправляют ситуацию и снова передают контроль над ней КАМ-у.

Теперь разобравшись с терминологией, давайте определимся: когда у КАМ-а переговоры с байером находятся под контролем, и над чем руководителю нужно надзирать?

Знаете ли вы, как руководитель:

  • что, как и почему будет говорить КАМ на переговорах с байерами?
  • с какой целью на переговоры идет КАМ к байеру (насколько цель — адекватная, и соответствует тому, что вы от сети ожидаете)?
  • какие аргументы он подготовил для того, чтобы убедить байера принять его предложения?
  • насколько он готов к каверзным вопросам и репликам байера и способен ли перевести их в позитивное для себя русло?
  • есть ли у него прописанная на глубину 2-3-4 хода стратегия торгов с байером?

Если ничего этого нет, то переговоры у КАМ-а не находятся под контролем, потому что он не понимает и не знает: как начать, продолжить и завершить их. И вам не над чем надзирать, потому что после переговоров, невозможно определить: насколько применял КАМ свои домашние заготовки, использовал ли он их, какова была реакция на них байера…

Есть про -активные переговоры (подготовленные), а есть реактивные. Когда инициатива в переговорах принадлежит байеру, а КАМ просто реагирует на требования и условия байера, которые тот выдвигает.

Какие изменения в работе КАМ-ов и их руководителей должны произойти, чтобы можно было сказать: переговоры
действительно находятся под контролем, КАМ смог реализовать все цели на переговоры, а те, что не смог, объективно достичь невозможно? Фактически, мы предлагаем проектный подход к переговорам с сетями, который предполагает наличие точного плана, его реализации, анализа, коррекции и следующего действия.

Каких инструментов сейчас нет у НАЦ КАМ-а, коммерческого директора, чтобы так можно было сказать, что они используют такой проектный подход к важным, сложным переговорам с сетями:

  1. Отсутствует технология глубокой подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями. Прочесть о ней можно в этой статье «Почему КАМ-ы идут в сети без подготовки к переговорам»
  2. Так как нет глубокой подготовки и созданного сценария переговоров, очень сложно проанализировать проведенные переговоры, чтобы понять: что нужно сделать, чтобы повернуть ситуацию в свою пользу.
  3. Снова же, если нет сценария, то как проводить работу над ошибками? Какие навыки и техники переговоров нужно усилить, что нужно откорректировать и как.
  4. Так как нет ни сценария ведения переговоров, ни его анализа, невозможно накапливать успешный опыт и делиться им с другими КАМ-ами, который идут на переговоры с аналогичными целями. То есть, каждый КАМ должен постоянно выдумывать, выдумывать, выдумывать велосипед.

Нужно еще разбить один стереотип: слушать рассказы КАМ-ов о том, как они провели успешные переговоры, это как слушать через 300 лет былину о давно прошедшей битве. Как вы понимаете, настоящее описание битвы будет существенно отличаться от этой «сказки» о давно минувших временах.

Нил Рэкхем в своей знаменитой книге «СПИН-продажи» написал:
Позвольте для начала дать вам дружеский совет: не доверяйте словам высококлассных профессионалов. Весь наш исследовательский опыт доказывает, что существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.

Именно поэтому, нужно по другому организовывать обмен успешным опытом между КАМ-ами, на основе точно технологии.

Для того, чтобы лучше понимать:

  • по каком плану создавать сценарии переговоров,
  • как КАМ-ам готовиться к переговорам
  • как руководителю проводить с КАМ-ами работу над ошибками после проведенных переговоров, чтобы в дальнейшем они не совершали ошибок,

Предлагаем получить письмо с чек-листом по этапам подготовки КАМ-ов к переговорам. Просто заполните форму, нажмите «Получить чек-лист» и вы сразу получите письмо на свой E-mail

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *