У кого больше шансов победить в переговорах — у байера или КАМ-а?

У кого больше шансов победить в переговорах — у байера или КАМ-а?

Недавно задался вопросами: 

  1. У кого больше шансов победить в переговорах — у байера или КАМ-а?
  2. Кто к таким переговорам  лучше подготовлен — байер или КАМ? 

Получились очень интересные выводы, которыми хотел с Вами поделиться. Возможно, Вам интересно будет узнать, как я к таким выводам пришел. 

Статистика — очень полезная вещь, если ее правильно использовать.

Давайте посмотрим на байера и КАМ-а с точки зрения статистики. 

Сколько у КАМ-а сетей и байеров с которыми он проводит переговоры? 

В зависимости от количество КАМ-ов, работающих в компании, они ведут 1- 2, пусть 3 национальных сети. 

Таким образом, КАМ, по статистике, проводит ключевые переговоры в среднем с двумя байреами.

В тоже время, сколько у байера из одной сети в его категории поставщиков, с которыми он проводит переговоры в сезон? Предположим — 10, плюс, к нему приходит еще 10 КАМ-ов из тех компаний, которые пока не присутствуют в сети, однако, очень этого хотят. Таким образом, байер проводит от 20 переговоров, то есть в 10 раз больше.

Если эти цифры проанализировать, что они нам скажут? 

Что у байера есть возможность в 10 раз больше потренироваться, чтобы провести эффективные переговоры и добиться от вашего КАМ-а более выгодных условий. 

Предположим, руководитель отдела закупок сети решил, что в этом году «отжать» у поставщиков дополнительное количество дней отсрочки платежа, дополнительный процент в маркетинг или ретро-бонус, дополнительные деньги за ввод новых позиций, брендов или за место на полке. Для того, чтобы выполнить поставленные руководителем цели, что может сделать байер?

Байер может:

  1. Сначала потренироваться на поставщиках второго-третьего эшелона
  2. Провести работу над ошибками, и больше их не допускать в переговорах с ключевыми поставщиками
  3. Попросить совета и обменяться опытом со своими коллегами, которые, как и он, проводят много похожих переговоров.

То есть, ваш КАМ заведомо, по статистике, находится в проигрышной ситуации, потому что ни одной подобной возможности у него нет:

  • У него нет возможности провести подобные «тренировочные» переговоры с незначительной сетью и сделать работу над ошибками (то есть, он не готовится к переговорам с байером, так как готовится байер к переговорам с ним)
  • Он не делиться опытом со своими коллегами из других регионов, которые сталкиваются с аналогичными проблемами в переговорах (у него нет системы обмена таким опытом)
  • У него нет права на ошибку, потому что ведет всего 1-2-3 сети, и ошибка стоит очень, очень дорого.

Задайте себе вопрос: 

Насколько Вы готовы к тому, что из-за того, что сэкономили на обучении КАМов, Вы или потеряете существенную долю прибыли, оставив компании считанные проценты, или КАМ «завалит» переговоры и Вам придется ехать самому, чтобы спасать то, что еще можно спасти?

Какие есть альтернативы? 

Вариант 1. Заказать КАМ-ам корпоративный тренинг по переговорам или отправить их на открытый тренинг. Хоть какая-то подготовка. И при этом — так себе решение. Это потому, что за два дня ТЕОРИИ мини-практики они НИКАК не натренируются проводить переговоры именно под переговоры под цели, задачи со своими сетями.  Они не смогут провести тренировочные переговоры и сделать после них работу над ошибками. Это потому, что в таких “тренингах” по переговорам такой формат просто не предусмотрен.

Вариант 2. Заказать «инсайдерский» практикум, на котором лектор расскажет об особенностях того, как байер той или иной сети принимает решения, на что стоит обращать внимание, какие есть «подводные камни». Да, это действительно ценная информация, если КАМ умеет встраивать ее в своей подготовленный сценарий переговоров. Знает, как ее применить и использовать в той или иной ситуации. Только вот вопрос: вы уверены, что ваши КАМ-ы смогут эту информацию использовать и они действительно подготовят такой переговорный сценарий?

Могу сказать, что правильный переговорный сценарий и правильная подготовка КАМ-а к переговорам позволяет выяснить все эти особенности байера, а еще и много важной дополнительной информации для того, чтобы склонить байера к своему предложению. Потому что тренер не может физически знать «подноготную» всех байеров всех категорий, всех национальных и региональных сетей. Полагаться на то, что такое обучение станет панацеей. Вот сейчас как КАМ-ы все, все, все узнают, как подготовятся к переговорам — неразумно. Есть такой закон Мерфи для КАМ-ов: «Если четыре причины возможных неприятностей заранее устранимы, то всегда найдется пятая». Поэтому, КАМ-у нужно не просто давать такую инсайдерскую информацию, а научить его самостоятельно ее добывать и иметь навык ей пользоваться в переговорах.

Вариант 3. Заказать модный сейчас тренинг по переговорам с “переговорным спаррингом”. Это длится 2-3 дня и чуть получше. Однако, все равно не дает того результата, который вам нужен: уверенный в себе КАМ, который отработал свой личный переговорный сценарий по достижению своих целей на переговоры со со “своим” байером. 

Почему “переговорный спарринг” этого не дает? Потому что такой спарринг — это просто еще одна тренинговая “фишка” для привлечения внимания, чтобы выделиться. Таких “фишек” было уже много разных: “жесткие переговоры” с сетями, “экстремальные переговоры”, предтренинг, посттренинг, теперь вот “спарринг”. Возможно, в следующем году придумают что-то новенькое. 

Для того, чтобы “спарринг” дал тот результат, который от него ожидают (КАМ смог на таком “спарринге” применить все техники по переговорам от начала и до конца и одержать победу), нужен другой подход. И этот подход дает результаты уже более 9 лет без изменений в технологии тренировок и без необходимости придумывать новые “бантики” и “фишки”. 
Этот тренировочный подход позволяет подготовить своих КАМ-ов к переговорам с конкретными байерами, под конкретные цели на переговоры и получать отличные результаты. Наша экспертиза в этой сфере и клиенты: 

«ROSHEN» — 3 года подряд. «Звени Гора» — 3 года, «DANONE» — 2 года подряд. «UFC» — Два года подряд. А также были проекты с «HIPP» (они заказывали в 2017 году проект из пяти этапов: предтренинговая диагностика, адаптация материалов, 2-х дневный практикум, 3-х дневные тренировки, посттренинговая диагностика), «Johnson & Johnson», «BIC» и многие другие. 

Если вы хотите узнать больше об этой технологии подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями оставьте заявку в форме ниже и мы пришлем вам письмо с такими материалами, кейсами по реализованным проектам и описанием технологий тренировок.


Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *