Как провести дилерскую конференцию не так, как всегда. Пример компании Castrol

Как провести дилерскую конференцию не так, как всегда. Пример компании Castrol

Практически каждая крупная компания, которая продает через дилерскую/партнерскую сеть проводит в конце сезона конференции для руководителей и продавцов, чтобы подвести итоги, наградить тех, кто показал лучшие результаты, рассказать о новинках. Ну а в конце, конечно, пообщаться за рюмкой/бокалом во время завершающего конференцию ужина.  

Обычно, сценарий таких конференций всем участникам давно известен и у компании-организатора перед таким мероприятием всегда стоит вопрос, как сделать так, чтобы:  

  • мероприятие запомнилось и о нем долго и хорошо говорили;
  • благодаря конференции повысилась лояльность к компании, к торговым маркам;
  • участникам было интересно, полезно.
  • они с удовольствием готовы были приехать в следующий раз.

Также, те компании, которые проводят такие мероприятия в начале лета, должны учитывать то, что лето — не самая благоприятная пора для повышения продаж. Жара, время отпусков, как правило, оборачивается снижением продаж, продуктивности и результативности продавцов.  И такая конференция должна послужить дополнительным стимулом для того, чтобы план продаж в летний период выполнялся.

Так как на конференции собираются продажники, то у организаторов, конечно же появляется идея провести для участников мастер-класс для переговоров. Однако, здесь есть один подводный камень.

Не все участники конференции являются эксклюзивными продавцами вашей продукции. У них в продуктовом портфеле могут быть как ваши бренды, так и бренды компаний — конкурентов.

Это рынок, и на нем работают разные компании. Таким образом, проводя обучающие такие полезные учебные мероприятия, приглашая тренеров провести обучение по продажам, переговорам,  очень хочется, чтобы такая инвестиция пошла именно в рост ваших продаж и не повлияла на повышение продаж брендов компаний — конкурентов.

Вот сколько вопросов есть в голове у руководителей компаний — организаторов таких конференций. Как с ними со всеми справиться?

Вот и к нам в SellCones с подобным запросом обратился менеджер по дистрибуции компании “Castrol Ukraine” — Максимом Тимошенко.  “Castrol Ukraine” — представительство мировой компании — “Castrol”. Компания — один из лидеров на рынке масел для легковых, грузовых автомобилей и масел для промышленных потребителей.

Максим поставил такую задачу: от нас ожидали предложений по проведению обучающего однодневного тренинга по переговорам, задачей которого было бы улучшение навыков продаж участников конференции и конвертирование литров объема масел конкурентов на СТО в литры объема масел Castrol.

Задача, на самом деле, не тривиальная. Ведь если мастера на СТО несколько лет пользуются маслами конкурента, их очень сложно переубедить перейти на какое-то другое масло.  

И здесь нужны нестандартные подходы в переговорах, которые позволят (программа минимум) поднять закупки с нуля или минимального объема до 40-50% (то есть, взять половину и больше). Или (программа максимум) договорится об эксклюзивных поставках масел на СТО и забрать себе весь объем.

Каждый, кто вел подобные переговоры, знает и понимает, что у клиентов обязательно возникнут подобные вопросы:

  • а зачем мне менять поставщика с которым я давно работаю;
  • почему я должен отдать тебе большую долю;
  • как я заработаю больше, сменив привычное мне  и моим механикам масло на Castrol.

И т.д.

Обычно, такие вопросы ставят в тупик продавцов. Они теряются, не знают что ответить, и не могут продать, выполнить план продаж и реализовать поставленные руководителем цели.

Валерий Пожидаев (исполнительный директор и учредитель нашей компании) провел ряд переговоров с Максимом Тимошенко. Выяснил задачи, стоящие перед компанией и предложил такое решение:

Для того, чтобы такой однодневный тренинг переговоров, который должен был проходить на этой двухдневной конференции, был максимально полезным и решал задачи, которые были перечислены выше, необходимо, чтобы обучение проводилось на материалах, которые на 100% будут адаптированы:

— к специфике бизнеса,

— продукту (автомасла),

— каналу продаж (СТО),

— целям на переговоры (конвертирование литров объема масел конкурентов на СТО в литры объема масел Castrol).  

Для этого необходимо, чтобы Максим и кто-то из его коллег из компании — дистрибьютора (которая ежедневно продает масла Castrol) в течении 2-3 дней, адаптировали материалы для обучения так, как описано выше с помощью нашей фирменной модели переговоров “Sales Master” и разработали:

  1. 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту
  2. 10-15 идей, которые нужно донести о том, почему клиенту стоит сменить привычное для него масло на Castrol или существенно увеличить долю в закупках масел Castrol.
  3. 5-7 “бурчалок” клиентов, которые возникают в процессе таких переговоров и ответов на них.
  4. конкретное предложение, которое нужно озвучить клиенту
  5. возражения, которые возникают в процессе таких переговоров и ответы на них.
  6. Торги, глубиной в 3-4 шага.

Для того, чтобы убедить Максима в правильности такого подхода, Валерий провел презентацию того, как происходит такая адаптация материалов, почему она занимает столько времени, какова роль Максима в этом процессе и какие результаты на выходе компания получает.

Кроме того, Максиму была предоставлена информация о подобных проектах, которые проводились в других компаниях в виде: перечня таких проектов, видео отзывов от руководителей, которые проводили с SellClones подобные проекты и другие материалы (кейсы по реализованным проектам, учебные видео, статьи).   

На тот момент у нас было уже обширное портфолио успешно проведенных подобных тренингов и мастер-классов на дилерских, партнерских конференциях и на региональных собраниях таких компаний как:

«Світ тепла» (Дилерские продажи сантехнического оборудования под своей торговой маркой “DJOUL”),

«Grundfos Украина» (мировой лидер по производству и продажам насосного оборудования),

«Unilin» (мировая компания — производитель напольных покрытий в премиум-сегменте). Конференция для более чем 300 продавцов

«Metabo» (мировая компания — производитель ручного электроинструмента),

«CNH» (Один из трех ведущих мировых производителей сельскохозяйственной техники),

«Нова Пошта»,

«Oriflame» (мировая компания — производитель косметических и Wellness товаров) ,

«LOREAL» (мировая компания — производитель косметики),

«Автогазглобал» (компания с лидирующей позицией в сфере оптовой и розничной продажи газобаллонного оборудования, переоборудования автомобилей, установки и сервисного обслуживания ГБО),

«NOKIAN» (мировая компания — производитель автомобильных шин)

«Henkel Bautechnik» (Мировой лидер в продажах строительных смесей, строительной химии, систем гидроизоляции, утепления, наливных полов)

«Microsoft» в Украине и Грузии;

«UTTC» (оборудование для он-лайн конференций) Дилерские конференции с нашими мастер-классами прошли в Украине, Казахстане и Азербайджане.

В банках: ВТБ, OTP-банк, KredoBank и т.д.

Это убедило Максима в том, что проект, проведенный с нами будет успешен и компания реализует цели, поставленные на эту конференцию.  

В итоге, на конференции была проведен однодневный тренинг по трем из шести основных переговорным навыкам:

— Поиск мотивации (почему этому клиенту стоит заменить масла конкурента на Castrol)

— Перехват инициативы в переговорах (как работать с “бурчалками”, каверзными вопросами и репликами, чтобы переводить переговоры в позитив и конструктив)

— Также уделили время открытым и профессиональным вопросам (какие, как и сколько вопросов нужно задать клиенту, чтобы показать заботу, внимание, участие в бизнесе клиента, чтобы клиент увидел в менеджере помощника в бизнесе и совместном зарабатывании денег)

Так как заказчики обучения и участники остались очень довольны проведенным тренингом, принято решение о том, что осенью пройдет вторая часть обучения по оставшимся трем техникам, материалы по которым готовы и ждут своего часа.

Это:

— Сбор и уточнение критериев клиента

— Презентация решения

— Работа с возражениями

— Завершение АВС (Торги)

— Анализ проведенных переговоров

Хочется также отметить, что SellClones, как компания, обладает одной из немногих в мире собственной моделью ведения переговоров. Это позволяет нам делать наше обучение намного более эффективным. Почему это так важно, можете узнать из данного видео “Основа, которой не хватает переговорщикам, чтобы “взлететь” в продажах:

 

Ведущий тренер компании «SellClones» —  Валерий Глубоченко разработал модель ведения переговоров «SalesMaster», которая показала свою эффективность в более чем 89 сегментах рынка и реализована в более чем 280 проектах для таких мировых компаниях как: Microsoft, DANONE, Henkel, HP, Grundfos, UNILIN и т.д.

В обучении мы делаем упор на тренировки, которые меняют мышление менеджеров, меняют их поведение (вырабатываем конкретные навыки, которые помогают продавать именно свои товары/услуги, своим категориям клиентов), что существенно повышает продажи.

Компания Castrol является ведущим в мире производителем, дистрибьютором и продавцом высококачественных смазочных масел, консистентных смазок и связанных с ними услуг для КЛИЕНТОВ, которые представляют автомобильную, промышленную, морскую, авиационную, нефтедобывающую и производственную Отрасли во всем мире. Компания присутствует более чем в 46 странах, во всем мире в ней работает около 7500 сотрудников. Сеть поставки Castrol охватывает 120 стран, 800 портов, сотрудничает с более чем 2000 дистрибьютор агентами.

И несколько отзывов от участников тренинга:

 

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *