Monthly Archives - Июнь 2019

Лектрави. Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов

К огранизации службы КАМ-ов есть, чаще всего, два подхода. Первый. Есть руководитель (НАЦ КАМ, начальник службы продаж, коммерческий директор), который является отличным переговорщиком, ездит сам на все ключевые переговоры и [...]

Read more...

DANONE. Как обучить внутреннего тренера готовить КАМ-ов к переговорам с сетями супермаркетов

Вступление: Каждая подписная кампания с сетями супермаркетов для владельцев FMCG компаний, коммерческих директоров, национальных менеджеров по приоритетным каналам и КАМ-ов — это огромная головная боль. Ведь от того, на каких [...]

Read more...

Горе от ума в продажах

Почему статью назвал именно так? Потому что из года в год приходится наблюдать бег по граблям у руководителей, которые отвечают за продажи. Даже лучшие, системные руководители (по крайней мере, [...]

Read more...

Почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»?

По моим наблюдениям, у большинства КАМ-ов есть профессиональные деформации, которые отрицательно влияют на их труд и профессиональное поведение. Профессиональная деформация (психологический термин) — это образование определенных  качеств, в процессе [...]

Read more...

Как провести дилерскую конференцию не так, как всегда. Пример компании Castrol

Практически каждая крупная компания, которая продает через дилерскую/партнерскую сеть проводит в конце сезона конференции для руководителей и продавцов, чтобы подвести итоги, наградить тех, кто показал лучшие результаты, рассказать о [...]

Read more...