BIC. Как маркетолог стал НАЦ КАМ-ом за 5 дней

BIC. Как маркетолог стал НАЦ КАМ-ом за 5 дней

Вступление:

Обычно, отделом КАМ-ов руководят напрямую коммерческие директора компаний, которые продают через такой канал продаж, как сети. В крупных компаниях есть еще такая позиция как НАЦ КАМ (национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами). И что коммерческие директора, что НАЦ КАМ-ы — это люди, которые имеют большой опыт в ведении переговоров с закупщиками сетей супермаркетов и аптек.

В августе 2017 года у нас был один из самых интересных и особенных проектов за последние годы в области обучения КАМ-ов. И такой опыт переговоров очень важен, так как задачи, решаемые на таких переговорах обычно — сложные. Руководитель должен иметь авторитет у своих подчиненных, как успешный переговорщик и, зачастую, он — подстраховывает КАМ-ов на таких переговорах и решает сложные ситуации, когда КАМ сам не может с ними справиться.

Вот задачи, с которыми к нам чаще всего обращаются руководители компаний, который продают продукцю через сети супермаркетов, аптек: 

  1. КАМ-ы не выдерживают давления и манипуляций байеров и вынуждены идти на невыгодные условия. Из-за этого руководителю приходится  ехать и разруливать ситуацию, которая уже зашла в глухой угол.
  2. Планы по увеличению доли полки, вводу новых позиций, вводу новых брендов, заключению договоров с сетями не выполняются
  3. Нужно перевести часть ретро-бонуса в маркетинг, чтобы деньги, которые платятся сети работали на повышение продаж, а не так, как сейчас.
  4. Сети требуют слишком большую отсрочку платежа и нужно уменьшить срок, который они пользуются вашими деньгами.
  5. Нужно захватить большую долю полки и/или не потерять существующую.
  6. Хороший торговый, зачастую, становится плохим КАМ-ом

Что же такого особенного было в этом проекте?

В данном случае задача была очень сложной: руководителя отдела маркетинга назначили НАЦ КАМ-ом. Это девушка, которая никогда не вела переговоры с сетями и ей нужно было очень быстро получить, фактически, 3-5 летний опыт таких переговоров.

Часто ли вам встречалась ситуация, когда руководитель отдела маркетинга становился руководителем отдела по работе с сетями супермаркетов?

Как начался проект.

Оксане Слюсарчук нужна была глубокая подготовка, как переговорщика максимум до середины августа. Ведь для компании «BIC», которая является одним из мировых лидеров по продажам на рынке канцелярии и канцелярских принадлежностей, август — это пик сезона продаж этих товаров перед сентябрем, когда родители собирают детей в школу.  Как маркетолог,  она сразу же пошла в интернет искать: какие есть программы обучения переговорам для КАМ-ов на август.


BIC — это семейная компания, зарегистрированная на Парижской фондовой бирже, является мировым лидером в сфере производства канцелярских товаров, зажигалок и бритв.

На протяжении более 60 лет компания BIC традиционно предоставляет возможность выбирать высококачественные, простые, изобретательные и надежные товары для любого, где угодно и когда угодно.


Однако, такие программы по переговорам в открытом формате начинают проводиться только с сентября. Август, для тренингов по переговорам  — это не сезон. Некоторые тренинговые компании вообще полным составом в этом месяце уходят в отпуск.

При этом, те программы открытых тренингов по переговорам с сетями для КАМ-ов, которые есть на рынке, не дали бы ей тот результат, на который она рассчитывала.  То есть, даже, если бы она нашла такую программу обучения, так как у нее не было опыта ведения переговоров с сетями, ей бы такое обучение ничего не дало, на ветер были бы выброшены и деньги и время. А самое главное — ее задача была бы не решена. Если вкратце, то ей нужно было привить за короткое время 3-5 летний опыт переговоров с сетями. Ни одно из существующих на рынке программ таких результатов не дает. Почему это так, можете узнать из статьи «Какой тренинг переговоров для КАМ-ов выбрать? Обзор трех основных вариантов»

В мае мы запустили рекламу в Google на нашу программу «Усилитель мощности руководителя и его отдела продаж» которая проводится как в групповом, так и в индивидуальном формате. То есть мы обучаем на ней первых лиц, владельцев компаний и малые отделы продаж (группы в 2-8 человека)  

Оксана отреагировала на эту рекламу, мы быстро договорились о формате проведения проекта.

Часть переговоров Оксаны Слюсарчук и Валерия Пожидаева (соучредителя компании SellClones и руководителя проектов) в мессенджере

Получилось так, что мы стали для нее спасителями.  

Какое было предложение решение:

Обучить Оксану так, как мы обычно на такой программе по переговорам повышаем профессионализм первых лиц, владельцев компаний, руководителей отделов продаж было невозможно. Как уже писалось выше, у нее не было знаний, опыта и навыков ведения переговоров с сетями. 

Зато, она обладала отличными знаниями по продукту, пониманием целей компании и внутренней «кухни» сетей и тех маркетинговых возможностей в сетях, которые может использовать поставщик.
Поэтому мы применили нестандартный подход: вместе с Оксаной на курс пришел один из ее новых подчинённых — КАМ с большим опытом переговоров в сетях. 

Он нам был нужен для того, чтобы мы его «клонировали». То есть, «считали» с него его опыт, лучшие практики по переговорам с сетями именно по специфике их бизнеса — переговоры с байерами сетей, которые ведут категорию «канцтовары». Формализовали эти материалы для Оксаны и провели тренировки с ней по этим материалам.

Как проходил проект

Этап 1. Тренировки Оксаны Слюсарчук.

Оксана и ее КАМ проходили обучение на протяжении 5 дней по двенадцати упражнениям с 10.08 по 11.08 и с 15.08 по 17.08.2017.

Последовательность действий была такая. Сначала КАМ создавал кусок материалов для обучения Оксаны, а затем, Оксана проходили по этим материалам тренировки с записью каждой тренировки на видео. Эти 14 упражнения проводятся по нашей модели переговоров «Sales Master». Ее полное описание можно прочесть в этой статье: Как провести аудит вашего отдела продаж по 12 ключевым точкам

Оксана прошла 40 часов тренировок под наблюдением нашего инструктора по обучению. 

  • К каждому упражнению подготовлены сценарии (скрипты), на 100% адаптированные под цели на переговоры компании.
  • Проводился видео-экзамен после каждого упражнения.
  • Проводилась оценка каждого упражнения по Контрольному Листу Наблюдения (переговорщик должен продемонстрировать совершенство владения теорией и продемонстрировать устойчивый навык по каждой технике ведения переговоров на минимальный балл – 9-10 (из 10-ти).
  • Проводился заключительный видео-экзамен по всему курсу (переговоры с КАМ-ом от начала и до конца, с использованием всех отработанных на курсе навыков) с последующей коррекцией Оксаны по результатам экзамена.

Вот ссылка на статью о том, по какой программе проводятся подобные тренировки: Программа обучения КАМ-ов для переговоров с закупщиками сетей

На практике это выглядело так: обучение проходило по технологии SellClones Methodology c помощью облачной системы “Sales PRO” с помощью инструктора по обучению.

Это — смесь on-line получения теории и off-line тренировок.

Студент проходит по 14 этапам обучения, каждый из которых разбит на 6 подэтапов:

Теория, задание, скрипты, примеры, тренировка, экзамен.

На 15 этапе проводятся блиц-переговоры. Блиц-переговоры (15 этап)  — это сборка воедино всех оттренированных техник на курсе, в целостную модель переговоров, которой участник может эффективно пользоваться.

Так выглядит этап обучения «Теория» в облачном сервисе SalesPRO

Так выглядит этап обучения «»Экзамен» в облачном сервисе SalesPRO

Так выглядит один из этапов обучения

Вот примеры речевых модулей, которые были разработаны КАМ-ом и по которым Оксана проходила тренировки:

В конце обучения совладельцы компании SellClones приехали вручить сертификат об окончании курса и поздравить Оксану с успешным его прохождением.

На этой фотографии: Оксана Слюсарчук — крайняя справа. Рядом с ней — Елена Подлесная (наш инструктор по обучению, которая на протяжении 5 дней проводила с ней тренировки), Виталий — ее КАМ — посредине. Слева — соучредители компании SellClones: Валерий Глубоченко и Валерий Пожидаев

Благодаря такому подходу, Оксана всего за 5 дней получила трех-пяти летний опыт переговоров с сетями. Ведь что самое главное в этом?
Иметь в голове и воспроизводить правильные слова, которые позволят выяснить цели, задачи, проблемы, критерии принятия решения у закупщика и показать: как твое предложение соответствует этим целям, задачам, проблемам.
Только такой подход даёт возможность договорится о приемлемых условиях работы с сетями, ввести новый бренд или новинки так, чтобы тебя не обобрали до нитки.
Спасибо Оксане за то, что поверила в нашу технологию и после своего обучения заказала 5-ти дневные тренировки для всего отдела КАМ-ов.

Этап 2. Обучение четырех сотрудников из отдела Оксаны. 

После того, как Оксана прошла курс, она решила, что весь отдел КАМ-ов должен пройти этот пятидневный курс для того, чтобы КАМ-ы повысили свой профессионализм, подготовились к переговорам с сетями под те цели, которые нужно реализовать, и чтобы весь отдел говорил на одном «переговорном языке».

Обучение проходило тоже 5 дней. 22.09 – 23.09.17 и 25.09-27.09.17 В обучении принимали участие 4 КАМ-а и руководитель отдела мерчандайзинга.

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *