Вам "шашечки", или "ехать"? Тренинг переговоров как рисковая инвестиция
Приключения, приключения, ах,
как хочется приключений
Песня из к/ф «Приключения Петрова и
Васечкина обыкновенные и невероятные»
Как эта предыстория относится к рынку тренингов по переговорам.
- Оптимальный. (разработка 4-х материалов на основе которых потом проводится обучение продажников по их спецификам + 2-х дневный практикум для 16 продавцов)
- Наиболее эффективный. Вариант 1 + 3-х дневные тренировки.
Стандарт ведения переговоров необходим для того, чтобы была идеальная картина, к которой нужно привести как существующих продавцов, так и «дотягивать» новых, которые придут в компанию.
Этап 1. Разработка 4 комплектов материалов (по каждому отделу – свой) для обучения по нашей модели ведения переговоров «SellClonesModel»
Для того что бы решить существующие задачи, необходимо разработать стандарты ведения переговоров по всем 4-м отделам. И эти четыре отдела работают с четырьмя совершенно разными каналами. Поэтому, переговоры существенно отличаются друг от друга.
Для разработки нам нужны были 4 руководителя отделов. Благодаря тому, что эти материалы будут разработаны, а так же проведен аудит существующих стандартов продаж в компании, после чего определен и дополнен стандарт ведения переговоров, руководители смогут использовать их в обучении, наставничестве и коучинге продавцов.
Что такое разработка комплекта материалов. Это:
- 20-25 профессиональных открытых вопросов,
- 20-25 аргументов для разных типов клиентов,
- до 10 конкретных целей на переговоры,
- до 15 -20 ответов на каверзные вопросы клиентов,
- до 15-20 возражений клиентов и аргументация по ним
- и т.д. (всего по 12 этапам ведения переговоров)
Результаты после этапа:
- Разработаны 4 комплекта материалов для обучения + записано до 50 обучающих видео.
- Руководители повысили свой профессионализм как переговорщики
- Руководители повысили свой профессионализм как наставники и коучеры.
Этап 2. Практикум по переговорам для всех продавцов компании для получения ими полного понимания того, как нужно вести переговоры с клиентами
Результаты:
- Все продавцы получили теорию из первоисточника (от Валерия Глубоченко)
- Изменился взгляд на то, как нужно продавать
- Провели предварительные тренировки по разработанным материалам и заложили основы навыков их использования.
- Стали более уверенными
Вариант 2. Наиболее эффективный
Состоит из:
Этапы 1 и 2. Разработка + 2- х дневный практикум. (Как и в варианте 1)
Этап 3. Трех-дневные тренировки в малых группах для выработки продавцами навыка пользоваться разработанными материалами.
Тренировки проводятся в малых группах по 4 человека. Всего – 4 группы.
Во время тренировок до автоматизма отрабатывается навык использования двух стандартов ведения переговоров. Итоговая тренировка записывается на видео для закрепления эффекта.
Продолжительность тренировок – 3 дня.
Как по мне — идеальный вариант для решения тех задач, которые были поставлены компанией с оптимальным сотношением цена — качество. Если вы знаете вариант того, как по-другому решить эту задачу, напишите в комментариях. Даже если это будет реклама компании (тренера) — конкурента, гарантирую, она там останется навсегда. Я ее не удалю.
Как вы думаете, кого выбрали? Компанию, которая предложила тренинг дешевле, и руководителям не пришлось «напрягаться», чтобы разработать материалы, на основе которых потом должно было бы проводится обучение. То есть, выбрали «приключения». Ну, или правильнее — сделали ооооочень рисковую инвестицию, с минимальной вероятностью возврата денег.
После нескольких подобных случаев, мы решили перестать быть перфекционистами и предлагать наилучшее решение (оно, обычно и самое дорогое), которое принесет наилучшие результаты. Вместо этого, мы подстроились под реалии рынка и стали очень циничными. Что это значит.
Если ранее, когда были перфекционистами, говорили:
1.Мы — вот такие:
Сравниваем себя, как компанию и систему обучения переговорам с мировыми лидерами (Miller Heiman, The Gap Partnership). Аналогов в СНГ нет. А с учетом нашей украинской цены … Под системой мы понимаем систему тренировок.
Наша компания называется SellClones. Это аббревиатура от Best Sellers Cloning System (Система Клонирования Лучшего Продавца). То есть, мы совместно с вами создаем стандарты ведения переговоров, «клонируя» лучших продавцов и потом эти формализованные материалы «впихиваем» в головы остальных.
У нас все построено на основе нашей фирменной системы тренировок, наставничества и коучинга — Sales Master. За 1,5 месяца мы прививаем 3-5 летний опыт ведения переговоров
2. Делаем вам вот такое предложение, и оно вам даст вот такие результаты:
- Повышен уровень выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%
- Увеличен процент продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%
- Поднят процент общего выполнения плана компании с 70% до 90%
То сейчас, столкнувшись с реалиями рынка, мы говорим:
Да, мы одни из самых дорогих на рынке. Однако, если вы хотите получить долгосрочное конкурентное преимущество, чтобы выигрывать конкуренцию на уровне своих продавцов, то вам нужно к нам.
И ваши конкуренты очень долго вас не догонят, потому что заказать обучение у «The Gap Partnership» (одного из мировых лидеров по обучению переговорщиков) стоит 5000 долларов на человека. И это — очень высокий порог входа, недоступный для большинства бизнесов в Украине.
Однако, даже если у вас есть ограниченный бюджет и при этом вы все равно хотите получить результаты выше, чем в среднем по рынку: мы готовы вам предложить более простое решение. И мы всегда вписываемся в бюджет.
Именно поэтому, у нас устанавливаются долгосрочные партнерские отношения с нашими Клиентами, когда они начинают с нами с чего-то простого в первый год. К примеру с разработки материалов + 2-х дневного тренинга по переговорам, а на следующий год — заказывают 3-х дневные тренировки. И в дальнейшем, отправляют новичков к нам в учебный класс на тренировки, используя нас, как внутреннюю академию продаж на аутсорсинге.
Поэтому, уважаемые клиенты! Повторю вопрос, который является названием статьи: Вам «шашечки» или «ехать»?
Если нужно «зажечь» продавцов, дать новую точку зрения на процесс ведения переговоров, дать новые знания. Это мы можем. Лучше чем многие другие.
Если нужно заложить основы к росту продаж и дать руководителям и продавцам инструменты, с помощью которых они смогут самостоятельно повышать свою эффективность — пожалуйста!
Если нужно быстро (1,5 — 2 месяца) получить существенное конкурентное преимущество, научить продажников продавать дорого и без скидок, существенно повысить объем и маржинальность сделок, вывести новый продукт на рынок, выйти в новый канал продаж, договорится с байерами сетей, подготовить продавцов к важным, сложным переговорам и к сезону так, чтобы они всех «порвали» — это тоже к нам.
Однако, каждый результат имеет свою цену. Мы не продаем обучение и тренинги. Мы продаем совместный долгосрочный бизнес. И если вам нравится такой подход, давайте разговаривать. Будьте откровеннее с нами. Дайте информацию о той сумме денег, которую вы готовы потратить и мы предложим вам самое оптимальное решение с наилучшим результатом. Однако, не ждите, что мы упадем в цене, и вы купите задешево то, что стоит намного дороже. Ведь мы учим тому, как продавать дорого и без скидок 🙂
И если вы хотите до цели доехать без приключений, тогда Welcome! Мы всегда рады новым Клиентам!
Валерий Пожидаев
СЕО
P.S. Мы — и самые открытые, потому что не напускаем «тумана» и не продаем «Кота в мешке». С нами вы точно знаете: за что платите деньги. Поэтому, готовы пригласить вас на бесплатный 3-х часовой тест-драйв нашего тренинга в открытом формате «Усилитель мощности отдела продаж». Просто зайдите по ссылке и зарегистрируйтесь на этот тест-драйв: http://firststep.sellclones.com/
Или провести у вас в компании бесплатный 2х часовой мастер-класс по переговорам для вашего отдела продаж. Вот сайт этого мастер-класса. Просто зайдите и оставьте заявку: http://freemasterclass.sellclones.com/
Или отдать вам нашу технологию совершенно бесплатно, чтобы вы воспользовались ей, и смогли самостоятельно в течении 10 дней повысить продажи у ваших менеджеров: http://webinarnvp.sellclones.com/
Добавить комментарий