Бизнес-завтрак помог подготовиться к выигрышным переговорам с сетями
Ни для кого из переговорщиков не секрет, что от глубины и качества подготовки переговоров с клиентом зависит минимум 50% результата. Особенно важна подготовка к переговорам, когда речь идет о годовом контракте на большую сумму. В случае с розничными сетями, провал в переговорах, или принятие заведомо невыгодных условий, ведет к огромным убыткам.
При этом, такой подготовке уделяют очень мало внимания, надеясь на авось. Кроме того, мало кто обучен проводить качественную подготовку к переговорам.
На рынке есть много программ обучения переговорам для КАМ-ов (открытые и корпоративные тренинги разных тематик, книги, обучающие видео ролики на YouTube и т.д.), однако, практически отсутствуют технологии подготовки к переговорам. Мало кто умеет создать сценарий переговоров с конкретной сетью, конкретным закупщиком под конкретные цели и задачи.
Именно эти вопросы обсуждались 28 сентября на бизнес-завтраке «Как подготовится к выигрышным переговорам с сетями».
Формат бизнес-завтрака дает возможность участникам не только послушать доклады лекторов, а и неформально пообщаться с коллегами, задать лекторам интересующие вопрос и получить полные, развернутые ответы. Именно так на этом мероприятии все и происходило: пришедшие НАЦ КАМ-ы, внутренние тренеры и коммерческие директора были очень активны, задавали вопросы, высказывали свои мнения по темам обсуждения.
Вот проблематика, которая более всего интересовала участников и вопросы, которые задавались:
- технология подготовки к переговорам с конкретной сетью, конкретным байером под конкретные задачи;
- как «клонировать» НАЦ КАМ-а и передать его навыки КАМ-у так, чтобы при этом развить лучшие личные и профессиональные качества КАМ-а, как переговорщика.
- какие программы обучения переговорам для КАМ-ов есть на рынке. Каковы их преимуществ и недостатки.
- Почему после тренинга по переговорам происходят временные улучшения, а потом все возвращается практически к первоначальному уровню.
- Почему навыки переговоров после тренингов не улучшаются и не вырабатываются, а КАМ-ы берут только отдельные «фишки», которые им больше всего понравились или запомнились.
- почему у КАМ-ов есть только одна выигрышная стратегия переговоров, которую они применяют ко всем клиентам без разбора и как им дать больше стратегий, чтобы они стали более успешны, как переговорщики.
В бизнес завтраке приняли участие 8 человек из таких компаний: «MiLkiland», «Jacobs Украина», «Mareven Food Украина», Торговый дом «ARDIS», «СНЕК МЕДЖИК ГРУП».
Доклады делали Валерий Пожидаев и Валерий Глубоченко.
Валерий Пожидаев дал обзор существующих на рынке программ тренингов по переговорам для КАМ-ов. Рассказал о преимуществах и недостатках каждой из программ.
Познакомится с этими материалами вы можете прочтя статью «Какой тренинг переговоров для КАМ-ов выбрать? Обзор трех основных вариантов»
и посмотрев презентацию Валерия с этого бизнес-завтрака.
Валерий Глубоченко рассказывал о технологии обучения КАМ-ов, которая применяется компанией SellClones. Участников очень заинтересовало выступление Валерия, потому что он показывал «живые» кейсы о том: что говорить, как говорить и когда говорить во время переговоров с закупщиками сетей.
Большинство слушателей активно делали фотографии слайдов, так как в них содержались:
- конкретные примеры целей на переговоры с сетями;
- вопросов, которые нужно задать клиентам;
- стандартные «бурчалки» байеров, после которых КАМы теряются и уходят, или вступают в «драку» и «теряют» клиента. И предложил третье решение, которое действительно дает результат.
- аргументы, которые необходимо говорить байерам после преодоления возражений (то, чего нет у 99% КАМ-ов)
- конкретные фразы для перехвата инициативы в переговорах;
- примеры шаблонов для торгов, чтобы уступив, получит взамен реальную компенсацию уступки;
И многое другое. Всего по 12 точкам, в которых переговоры с байером могут сорваться.
Также Валерий Глубоченко дал технологию подготовки к переговорам для КАМ-ов и технологию работы над ошибками после проведенных переговоров.
Специально приглашенный гость — Богдан Меда (Национальный тренер компании DANONE) рассказал о том:
- Как и почему было принято решение пригласить внешнего провайдера — компанию SellClones для обучения КАМ-ов переговорам (несмотря на то, что есть собственная внутренняя система обучения).
- С чего проект начинался (был проведен бесплатный мастер-класс в котором принимал участие Богдан, его подчиненный, НАЦ КАМ и еще несколько руководителей)
- Как проходил проект
- Сколько времени он занял
- С какими трудностями столкнулись и как они были преодолены.
- О своих ощущениях, как участника проекта.
- И о результатах, которые были получены благодаря разработке нескольких стандартов переговоров и внедрению в компанию системы тренировок.
Вот отзывы участников бизнес-завтрака:
Самым ценным для Яна Витченко (коммерческого директора компании «ARDIS») была расстановка акцентов на том, где же проблемы КАМ-ов в переговорах. Кроме того, ему понравился конструктив в презентации переговоров и понятная структура обучения с возможностью сделать срез знаний.
Для Зачинской Александры (НАЦ КАМ «СНЕК МЕДЖИК ГРУП») наиболее ценным был новый взгляд на давно известные вещи в переговорном процессе.
Один из НАЦ КАМ-ов отметил, что это было важное мероприятие, продиктованное текущей потребностью рынка. А внутреннему тренеру компании было очень интересно узнать структуру построения тренинговой программы компании SellClones.
Так как мы увидели большой интерес к данной теме среди коммерческих директоров, НАЦ КАМ-ов и внутренних тренеров, решили провести бесплатный вебинар на тему: «Как КАМ-ов подготовить к переговорам с конкретными сетями», который пройдет 26 октября с 20:00 до 21:30. Время выбрано специально, чтобы занятые руководители смогли принять в нем участие. Вебинар проведет Валерий Глубоченко. Для того, чтобы зарегистрироваться на вебинар, пройдите по этой ссылке https://goo.gl/dV2fCx
Добавить комментарий