Как выбрать корпоративный тренинг переговоров

Как выбрать корпоративный тренинг переговоров

kak-vybrat-korporativniy-trening-peregovorov

Отделы продаж зачастую сталкиваются со следующими вызовами:

  • Рынок сильно изменился и клиенты стали более продвинутыми, благодаря свободному доступу к информации в сети интернет.
  • Покупатели неплохо понимают свои потребности и ориентируются на рынке.
  • Сложно назначить встречу с клиентом, больше 15 мин никто тебе не выделит.
  • Сильно возросла «планка» профессионализма для продавца, особенно в сложных B2B продажах. 

На рынке очень много корпоративных программ тренингов по переговорам и тренеров, которые обещают справиться с этимим вызовами. Как разобраться в этом разнообразии и выбрать именно то, что принесет результат?

Для начала, давайте разберемся с задачами, которые необходимо решить. Ведь от правильно поставленной задачи на 50% зависит успех подбора эффективного обучения.

Обычно есть два типа задач, которые решаются с помощью тренинга по переговорам.

Первый тип — улучшение показателей работы менеджеров по продажам:

  1. Корректировка существующих и выработка новых успешных навыков ведения переговоров;
  2. Повышение конверсии переговоров (большее количество переговоров заканчиваются сделками);
  3. Увеличение суммы средней сделки (чтобы продавали более дорогие товары/услуги компании и зарабатывали большую маржу);
  4. Снижение % скидок, которые дают менеджеры,  повышение маржы;
  5. Ускорение заключения сделки (длительные переговоры повышают риск того, что сделку заключит конкурент) ;
  6. Вывод на рынок нового товара или услуги (обычно это делается очень медленно и требует сверхусилий от руководства)
  7. Ввод в должность и обучение новичков и т.д

Второй тип — информационно-мотивационный.

  1. «Взбодрить».
  2. Замотивировать.
  3. «Встряхнуть» менеджеров.
  4. «Пробить стеклянный потолок»
  5. Сдвинуть продажи с мертвой точки.

Что важно понимать заказчику обучения.

Так как надо решить разные задачи, то применяются разные технологии обучения. Первый и второй типы обучения проводятся по совершенно разным  программам.

Для наглядности приведу популярный пример. Если вы в спортзале делаете по 15 повторений одного упражнения и так 4 раза. А потом еще другие упражнения и так — всю тренировку, то не думаю, что в конце у вас будет чувство эйфории. Будет усталость, рост мышц и удовлетворенность от достигнутого результата.

И второй вариант: встреча с харизматичным спортсменом, который отлично рассказывает о своем пути к победам и достигнутым результатам.  Не так давно в Киев приезжал Арнольд Шварценеггер с таким мотивационным выступлением.

Вернемся к теме повышения эффективности продавцов.

Давайте начнем разбор со второго типа «тренингов» по переговорам — мотивационного. Обучение второго типа — это не тренинг переговоров, а практикум или мотивационная лекция. В чем различие.

Если перевести в GOOGLE слово training с английского, то одним из значений будет — тренировка, дрессировка.

training-znachenie-slova

Все, кто когда либо занимался спортом знают, что тренировка это рутинное повторение одного и того же действия до достижения определенного результата.

Практикум (согласно толковому словарю Ожегова) — это практические занятия по какому нибудь учебному предмету. То есть, один раз сделать упражнение после полученной теории — не равно провести тренировку, а тем более — не равно выработке навыка.

В этом очень важное различие между тренингом и практикумом. При заказе обучения о нем нужно помнить всегда, т.к. от тренинга и от практикума по переговорам будут разные результаты.

Поговорим о навыках. Навыки — это автоматизмы, действия, которые мы выполняем не задумываясь. На уровне головного мозга навык — это нейронная цепочка (цепочка клеток, которая появляется в мозге человека в следствие определенного количества действий). Может ли появиться цепочка клеток после того, как мы сделали одно практическое упражнение? Конечно нет!

Давайте копнем глубже второй тип обучения — информационно-мотивационные практикумы по переговорам, т.к. они преобладают на рынке. 

1.  Их процент на рынке. Около 99% программ, которые продаются различными тренерами и тренинговыми компаниями, являются не тренингами а практикумами и мотивационными лекциями с элементами практики. 

Это скорее даже не практикумы, а бизнес-лекции с практическими упражнениями о том:

— какие есть техники переговоров;

— типы клиентов;

— виды манипуляций;

— как всем этим пользоваться переговорщику и т.д.

Большая часть этой информации тяжело воспроизводима (участник  не то что использовать, даже повторить ее часто не может). Основной эффект и результат — это подъем эмоционального фона у участников.

2. Получаемые результаты.

1) Повышение эмоционального фона участников: «взбодрить», «замотивировать» и т.д.

Именно ради «горящих глаз» менеджеров по продажам и заказываются такие мероприятия.
То, насколько повысится эмоциональный фон, зависит прежде всего от харизмы бизнес тренера бизнес-лектора. Именно поэтому, чем он харизматичнее, тем выше его гонорар.

Вот шутливая шкала «Стоимости сияния глаз продавцов после бизнес-тренинга»

shkala-stoimosti-siyaniya-glaz-prodavtsov

2) Популяризация верного подхода к переговорам. 

Кроме поднятия эмоционального тонуса, бизнес тренеры бизнес лекторы по переговорам выполняют еще одну важную миссию. Они популяризируют среди руководителей и менеджеров по продажам идею того, что переговоры нужно проводить по определенным этапам, используя определенные техники.

Почему это важно. Потому что не все готовы сидеть и читать книги или смотреть видео о переговорах (хотя таких материалов — огромная масса в интернете).  А просто заставить из под палки 10-20 взрослых людей прочесть какую-то книжку ни к чему хорошему не приведет.

Бизнес тренеры бизнес лекторы говорят о том, что после их обучения у продавцов появятся новые навыки ведения переговоров. Однако, они лукавят. Новые навыки появляются всего у 3-4% участников и то, через 4-6 месяцев напряженной работы над собой.

Поэтому сравнивать бизнес-тренинг, во время которого меняется поведение участников и вырабатываются новые навыки, с бизнес-лекцией по этапам и техникам переговоров, это все-равно что сравнивать отправку спутника к Марсу и популярную лекцию на тему: «Есть ли жизнь на Марсе».

3) Более глубокое понимание участником того, как работает та или иная техника переговоров, а также  — как они работают в сборе. 

Однако и здесь есть подводные камни. Именно из-за них не всегда достигается такой результат, как понимание.

Почему это происходит:

— бизнес-лектор не понимает, что именно это — результат его обучения. Поэтому и не старается добиться его, или просто не знает как, потому что не владеет соответствующей технологией. По моим наблюдениям, 99% тренеров не владеют этой технологией (или владеют ей неосознанно).

— разная скорость обучения у людей. Все люди разные и поэтому имеют разную скорость обучения. Бизнес-лектор не может подстраиваться под «медленных» или «быстрых», поэтому он ориентируется на «средних» (потому что их — больше). И таким образом, остальных — «теряет».

4) Всего 3-4 % участников такого обучения меняют свое поведение и вырабатывают навыки ведения переговоров, которых им не достает (или корректируют существующие).

Почему всего 3-4 %? Потому что столько среди нас проактивных людей, которые столкнувшись с проблемой и получив алгоритм начинают действовать в нужном направлении. А вы задумывались над тем, что нужно сделать участнику практикума по переговорам и какие препятствия преодолеть, чтобы выработать навыки ведения переговоров по всем тем техникам, которые ему давались?

Давайте прямо сейчас проведем такой анализ.

Во первых. Нужно написать по каждому этапу переговоров, что говорить, как говорить и когда говорить. Это так называемые речевые модули. Причем, для продажи одного и того-же товара (или услуги) разным категориям клиентов они будут существенно отличаться. Обычно получается 30-40 листов формата А4 напечатанного текста.

Во вторых. Нужно самостоятельно придумать для себя систему тренировок, чтобы выработать навыки применения этих речевых модулей. А на 99% программ такая технология тренировок не дается.

В третьих. Быть аналитиком (аналитиков не так много. Это свойство личности — единственное, которое не развивается), чтобы прийти к клиенту, попробовать на свои нем речевые модули, а потом самостоятельно проанализировать: что работает, а что — нет и изменить. И так — по каждому этапу переговоров, по каждому типу клиента и по каждому товару/услуге.

В четвертых. Быть очень само мотивированным человеком. Потомучто только такой человек готов 4-6 месяц работать над собой, чтобы пройти весь процесс и на выходе выработать у себя навыки эффективного ведения переговоров.
Скажите, сколько таких людей в вашем кругу общения? На пальцах одной руки можно пересчитать, верно?

Резюме.

Если хотите повысить мотивацию своего отдела продаж, «взбодрить» менеджеров, донести до них идею того, как правильно вести переговоры и какие техники использовать, выбираете самого харизматичного бизнес-тренера лектора, которого можете себе позволить и получаете нужный вам результат.

Какое же обучение нужно заказывать, если вы хотите получить результат в виде роста продаж?

kakoe-obucheniye-zakazyvat-ctoby-rosly-prodazhy

Тренинг по переговорам.

Что из себя представляет идеальный тренинг по переговорам? Из каких этапов такое обучение состоит и какие результаты на каком этапе обучения появляются.

В этой статье описывается идеальная картина. То есть то, что нужно делать от А до Я для получения максимального результата. Жизнь показывает, что чаще всего делаются только отдельные элементы.

Этап 1. Входное тестирование. Продолжительность тестирования 10 минут. Отчет по результатам — 1,5 — 2 часа. (для одного человека)

Необходимо для решения двух задач:

Задача 1. Выяснить уровень владения менеджером переговорными навыками по всем этапам переговоров. Наилучший результат получается в результате кейсового тестирования с записью процесса на видео. То есть продавцу и его оппоненту дается кейс: нужно что-то продать. И продавец показывает, как он это делает. Процесс записывается на видео, чтобы можно было оценить адекватность выставленных оценок.

Задача 2. Необходимо вызвать у менеджера по продажам желание проходить обучение. Ведь пока такого желания не возникнет, результаты обучения могут сильно огорчить руководство (даже если вложили много денег и технология обучения была правильная). Менеджер после тестирования зачастую осознает уровень своей некомпетентности, такое желание у него обычно возникает.

Этап 2. Разработка материалов на основе которых будет проводиться обучение.

Материалы представляют из себя речевые модули (речевые шаблоны), которые необходимо разработать по каждому этапу переговоров: что говорить, как говорить, когда говорить. Обычно эти материалы называют или корпоративной книгой сценариев продаж или просто книгой продаж. Объем порядка 30-40 печатных листов формата А4.

Этот материал разрабатывается совместно провайдером обучения и компанией — заказчиком. От компании заказчика задействуется руководитель отдела продаж или лучший продавец, так как нужен человек, который общается с клиентами, знает специфику товаров/услуг и клиентов компании.

Продолжительность разработки — от 3 до 5 дней.
Из чего состоят эти материалы:

  • цели на переговоры, которые приближают сделку к завершению;
  • 10-15 идей, которые нужно донести до клиента о нашем товаре/услуге;
  • 20-25 открытых, профессиональных вопросов, которые необходимо задать клиенту, чтобы выяснить его критерии выбора и задачи;
  • 30-40 стандартных «бурчалок» клиентов, после которых продавцы впадают в ступор, испытывают замешательство, не знают что ответить или вступают в «драку» + ответы на них
  • 30-40 наиболее часто встречающихся возражений, ответы на них и аргументацию после;
  • ответы на стандартные возражения клиентов «Я подумаю» и т.д.

Этап 3. На основе разработанных материалов проводятся тренировки менеджеров по продажам.

Длительность тренировок — от 3-х до 5-ти дней. Продолжительность зависит от того: будут это просто тренировки, или менеджер еще получит теорию по техникам переговоров.

Важно! Тренировки должны проводится по возрастанию уровня сложности. Вот последовательность тренировок, которая поможет  уверенно, без напряжения, практически наизусть воспроизводить речевой шаблон:

  1. Сначала менеджер читает речевой шаблон по бумажке
  2. Потом читает, подглядывая в бумажку.
  3. Воспроизводит, не подглядывая в бумажку.
  4. Направляет внимание на своего оппонента и уверенно, без напряжения воспроизводит речевой шаблон.

Таких тренировок нужно провести 5-7 по каждому навыку переговоров.

В конце лучшая тренировка записывается на видео. Это необходимо для того, чтобы менеджер у видел со стороны: как он выглядит в глазах клиента и мог исправить свои ошибки. Самое важное, ему в голову «записываются» картинки  с ним, и это существенным образом влияет на качество выработки навыков. После просмотра видео, на переговорах  возникает такой эффект: клиент говорит что-то, а у менеджера язык сам воспроизводит необходимый ответ.

В конце делается итоговая тренировка с оппонентом по всему циклу переговоров от начала до конца, чтобы в голове у менеджера сложился пазл из оттренированных переговорных техник в полную картину того, как нужно вести переговоры.

Этап 4. Выходное тестирование.

Необходимо для:

  1. Оценки качества выработанных навыков. Ведь каждому заказчику важно знать — какие результаты были достигнуты по сравнению с входным тестированием.
  2. Такое выходное тестирование —  еще и отличный мотиватор для тех, кто обучается. Они вынуждены обучаться более ответственно, чтобы показать результаты (компания вложила в них существенную сумму). Участники обучения понимают, что если их результаты будут низкими, то руководство сделает соответствующие выводы.
struktura-treninga-po-peregovoram

Этап 5. Внедрение навыков в работу (работа над ошибками).

Даже после таких тренировок, как на этапе 3, менеджеры по продажам совершают ошибки в переговорах. Кроме того, они потренировались работать по речевым модулям, разработанным для продажи одного товара (группы товара) одной категории клиентов. А таких товаров или групп может быть очень много, как и категорий клиентов, с которыми приходится общаться. Поэтому, необходимо пройти этап «практики».

Что из себя представляет такая практика.

Это подготовка к 3-4 переговорам с реальными клиентами, а потом — работа над ошибками и корректировка поведения менеджера

Подготовка к переговорам. Это создание сценария переговоров с конкретным клиентом. По нему ставится цель на переговоры и с помощью ранее разработанных речевых шаблонов, создается новый сценарий. Что, как и когда говорить именно этому клиенту, именно под эту цель переговоров.

Работа над ошибками. Наставник (руководитель, внутренний тренер) после проведенных переговоров проводит работу над ошибками (корректирует вместе с менеджером сценарий), а после этого (по откорректированному сценарию) проводит тренировку переговоров от начала до конца и записывает эту тренировку на видео.

Резюме.

Если вы хотите:

  • кардинально изменить подход ваших менеджеров по продажам к переговорам с клиентами и сделать так, чтобы они перестали продавать цену, скидку, взятку, а начали продавать клиентам решение их задач и проблем.
  • повысить прогнозируемый уровень выигрышей по сделкам с 30% до 50%;
  • увеличить процент продавцов, выполняющих план продаж, от 50% до 70%;
  • повысить процент общего выполнения плана продаж компании от 70% до 90%;

Необходимо менять подход к обучению менеджеров. Во первых, необходимо поменять им мышление, чтобы они перешли от модели «толкающих» продаж, к модели «притягивающих». А во вторых, необходимо поменять им поведение (заменить старые навыки на новые). И сделать это можно только с помощью разработки стандарта ведения переговоров, тренировок по этому стандарту и последующего наставничества и коучинга по сделкам.

Смешение двух типов (тренировки + практикум)

Если у вас большое количество продавцов (от 16 человек), то стоимость обучения всей команды составит существенную сумму. Поэтому, чтобы сократить расходы, ускорить процесс обучения и снизить сопротивление менеджеров по продажам перед тренировками, стоит провести обучение с использованием 2-х дневного практикума по переговорам.

Как в этом случае будет выглядеть последовательность обучения.

Этап 1. Разработка материалов на основе которых будет происходить обучение.  Аналогично этапу 2 в тренинге переговоров.

Этап 2. Проведение 2-х дневного практикума по переговорам. Однако, практикум проводится по материалам, которые разработаны на первом этапе. То есть вся практика (предварительные тренировки), делаются по этим материалам. Это помогает участникам понять:

  1. Зачем нужна та, или иная техника переговоров.
  2. Что конкретно нужно говорить на каждом этапе
  3. Какой результат получаешь, применяя разработанные руководителем речевые модули

Этап 3. Трех дневные тренировки для выработки новых навыков и коррекции старых.

Подробнее с этой моделью вы можете познакомится, пройдя по ссылке на сайт продукта  «Настоящий тренинг». 

Теперь, уверен, у вас есть точные данные, с помощью которых легко определиться как с тем, какой формат обучения переговорам вам необходимо выбирать, так и с тем, из каких этапов обучение должно состоять, чтобы решить ваши задачи.

Желаю вам найти для ваших коммерческих задач самое верное решение.

Валерий Пожидаев

Если вы сейчас ищете тренинг по переговорам для своих продавцов и хотите посмотреть, что мы можем вам предложить, оставьте нам свои контакты и мы подготовим для вас коммерческое предложение

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *