Пошаговый алгоритм удвоения телефонных продаж

Пошаговый алгоритм удвоения телефонных продаж

Скрипт продаж по телефону Sellclones

В этой статье вы получите пошаговый алгоритм, пройдя по которому, легко повысите телефонные продажи компании. Как бонус — получите довольных клиентов, задачи и проблемы которых были решены.

 

95% всех продаж по телефону сейчас – это «PUSH» (или толкающие) продажи. Именно это и является основной причиной низкой конверсии телефонных звонков, быстрого «выгорания» менеджеров по телефонным продажам и низкого дохода, который они приносят. Что такое «PUSH» продажи? Это когда вам по телефону пытаются «впарить» товар или услугу без учета ваших задач, ваших критериев выбора и вашего согласия вообще говорить об этом.

Самым ярким примером таких продаж являются продажи театральных билетов по телефону. Это когда вам звонят и «напаривают» вам билеты на какой-то спектакль совершенно не интересуясь: хотите вы на него идти, или нет.

Для того, чтобы продавать по телефону эффективно, повысить конверсию продаж минимум в 2 раза, и получить довольных клиентов, необходимо перейти от «PUSH» (толкающих) продаж, к «PULL» (притягивающим) или экспертными продажами.

Хотите, чтобы ваши менеджеры продавали по телефону в два раза больше чем сейчас?  Решили расширить свой бизнес, но не понимаете, как повысить эффективность своего отдела телефонных продаж? Разберёмся во всем по порядку…

Итак, как перейти от модели «толкающих» продаж, к модели – «притягивающих». То есть перестать продавать цену, скидку, взятку, характеристики товара или услуги, а начать продавать решение задачи клиента? Для начала потребуется выстроить систему, которая позволит вашим продавцам стать интересующимися, начать слушать и слышать клиента, поменять мышление и начать продавать не «дрели», а «дырки». То есть, продавать не товар или услугу, как ваши менеджеры делали это раньше, а очень точно выяснять задачи клиентов, и предлагать решения, которые их будут полностью устраивать.

Вот технология продаж по телефону, которая дает наилучшие результаты: Мы не будем здесь говорить о таких всем известных вещах как выяснение сведений о потенциальном клиенте, или правильный тон, дикция, речь, грамотность, а также о том, что менеджер должен владеть полной информацией о товарах или услугах, которые продает.

Мы поговорим о нескольких НОУ-ХАУ в телефонных продажах, которые реально дают результаты, если их применять.

  1. Иметь несколько целей на переговоры: максимальную, среднюю и минимальную, чтобы у клиента не было никакой возможности уйти ни с чем.
  2. Умение с первых секунд разговора показать клиенту, что ему ничего не будут «впаривать», и у него есть полная свобода выбора.
  3. Перестать совершать ошибку, срыва на первой минуте разговора на презентацию. Ведь мы еще ничего не знаем о задачах клиента и совершенно не понимаем: как и что ему презентовать.
  4. Наличие стандарта ведения переговоров с определенной категорией клиента по определенному типу товаров/услуг. (это не скрипт для продажи по телефону, а нечто большее).
  5. На основе стандарта, оттренированные до автоматизма техники ведения телефонных переговоров. Давайте теперь разбираться, как эти НОУ-ХАУ применить у Вас и как сделать так, чтобы они сработали на 100%.

Начнем с самого главного: Цели на переговоры. Как бы ни банально это звучало, однако, от того, какова цель на переговоры минимум на 50% зависит успех телефонного звонка. Поэтому, вам, как руководителю, необходимо написать цели на переговоры, которые будут приближать Ваших продавцов к сделке. Если сейчас вы проведете опрос среди менеджеров, чтобы выяснить, с какой целью они звонят, то в лучшем случае услышите такие цели: «познакомиться», подружиться», «наладить коммуникацию», «отправить письмо с предложением», «продать».

Важно! Цели на переговоры должно быть три:

— Максимальная. Что мы собираемся продать, в каком количестве и за какие деньги)

— Средняя.

— Минимальная. Если мы видим, что ни первое, ни второе продать не можем, продаем что-то дешевое и простое, чтобы для начала просто за что-то зацепиться.

Работает это так. После того, как продавец предложил два варианта, а клиент все еще не согласился ни на что, клиента начинает испытывать определенное чувство вины. Поэтому, когда мы предлагаем что-то простое, он на это уже соглашается.

Что вам нужно сделать: прописать для ваших продавцов главную цель (напряженную) на переговоры, среднюю по сложности и совсем простую.

Начало разговора. Именно в начале разговора чаще всего менеджеры допускают первую и самую главную ошибку. Они сразу же начинают клиенту что-то продавать. Из-за этого, каждый звонок новому клиенту начинается с преодоления сопротивления, потому что они уже ждут этого. Потенциальный клиент сразу же становится в оборонительную позицию и говорит что-то типа: «мне это не нужно», «не интересно», «отстаньте от меня», «не звоните мне больше».

Как же с самого начала сделать так, чтобы клиент «вынул бананы из ушей» и стал нас слушать? Это, на самом деле, – очень просто. Нужно показать клиенту, что мы ему «напаривать» ничего не собираемся, и он сам волен принимать решения. Для этого есть «золотой» скрипт, который дает 95% вероятность продолжения разговора. Чтобы получить этот скрипт начала разговора, пройдите по ссылке>>>.

Далее, необходимо по-новому прописать стандарт ведения переговоров с клиентами. Это не просто скрипты. Это идеология ведения переговоров.

К примеру. Ваш продавец что-то сказал клиенту и тот готов выслушать вашего продавца. На этом этапе важно не сорваться на презентацию товара или услуги (то есть начать впаривать), ведь мы еще не знаем, что ему нужно. Но КАК ЭТО СДЕЛАТЬ!!??? Ведь клиент ждет, что мы ему что-то расскажем.

Опять же, все просто. Для этого используем технику «Ложной презентации».

Продавец должен последовательно дать 7-10 идей о товаре или услуге, и после каждой идеи задавать один из трех вопросов:

  1. «Как вам такая идея?»;
  2. «Что вы думаете по этому поводу?»
  3. «Что вы скажете на это?»

И слушать и слышать клиента, потому что здесь как раз и происходит сбор важных для клиента критериев. Далее, нужно написать 10-15 открытых (подчеркиваю – ОТКРЫТЫХ) вопросов, с помощью которых продавец соберет все критерии.

Важно! Вопросы должны быть написаны таким образом, чтобы вызывать у клиента определенные, важные для него осознания. Именно этим и отличается работа профессионала, который знает, как убедить клиента. Просто от разговора с ним, клиент уже получает ценность для себя.

Еще нужно прописать:

  • Ответы на стандартные «бурчалки», которые клиент говорит, чтобы избавиться от вашего продавца, такие как: «не интересно», «у меня уже есть поставщик», «у вас дорого» и другие подобные. Всего их у вас будет около 20-30
  • Сформулировать главный вопрос
  • Прописать ответ на стандартное возражение «я подумаю».
  • Прописать ответы на 20-30 стандартных возражений.
  • Написать стратегию торгов

Все это называется стандарт ведения переговоров или «Идеальная картина ведения переговоров» Как создать такой стандарт (идеальную картину) по каждому из этапов, а также получить конкретные примеры и кейсы вы можете, пройдя по этой ссылке

После того, как стандарт написан, переходим к тренировкам продавцов.

Их необходимо проводить по такой технологии.

  1. Каждое утро по одному часу продавцы тренируют один скрипт до автоматизма.

Это делается от простого к сложному.

Первый этап. Сначала идет просто чтение скрипта по бумажке

Второй этап. Воспроизведение скрипта, подглядывая в бумажку

Третий этап. Без подглядывания

Четвертый. Уверенно, наизусть, без напряжения.

Пятый. Лучшую тренировку записываем на видео (на смартфон) и потом даем посмотреть тому, кто тренировался. Это очень важно делать для закрепления материала.

2. В конце, когда все скрипты оттренированы, производится тренировка по всем этапам переговоров с использованием уже оттренированных техник. И тоже записывается на видео.

Что вы получите, пройдя по этому пути.

Ваши продавцы станут намного более уверенными, а Вы получите эффективные продажи по телефону.

Конверсия продаж повысится минимум в 2 раза, а соответственно и ваш доход. Ведь кроме повышения конверсии, Вы еще и уменьшите средний размер скидки, а так же повысите сумму средней сделки.

Однако, это еще не все. У вас есть дополнительный потенциал для увеличения продаж.

Это – дополнительное наставничество и коучинг, которые необходимо проводить для оттачивания мастерства ваших продавцов. Если хотите получить эту технологию, регистрируйтесь на моем бесплатном он-лайн мастер-классе, который называется: «Наставничество в продажах. Как достичь уровень «БОГ». Вот ссылка на него: http://webinarnvp.sellclones.com/

Если же вы посчитаете, что провести аудит системы переговоров по телефону, разработать продающие речевые модули, провести тренировки менеджеров по продажам, направить, указать на ошибки, вселить уверенность, – очень сложно сделать  самостоятельно, предлагаю обратиться к нам в учебный центр SellClones, чтобы мы индивидуально под Вас разработали коммерческое предложение и реализовали проект, который принесет вам удвоение телефонных продаж.

Либо, вы можете выбрать один из трех пакетов нашей «Школы переговоров Валерия Глубоченко», записавшись на пробный условно-бесплатный урок, пройдя по этой ссылке: http://tryit.sellclones.com

Вот главные задачи которые мы реализуем в вашем проекте, в контексте обучения продажам по телефону.

Почему вам стоит заручиться нашей поддержкой?

  • «Выписываем» рецепт успеха в максимально сжатые сроки (создаем коммерческое предложение).
  • Совместно с вами создаем стандарты переговоров под специфику ваших продаж.

Наша особенность в том, что мы не работаем по шаблону. Всегда на 100% адаптируем материалы  Проводим тренировки всех менеджеров по продажам с целью выработки стойкого навыка применения полученных данных. То есть не будет того «роботического» эффекта, который возникает, когда скрипт читается с экрана монитора. Тем более, что предусмотреть все возможные варианты по которым пойдет диалог с клиентом, как нам обещают тренинги по продажам по телефону, невозможно!

Чтобы заказать разработку такого коммерческого предложения, пройдите по ссылке на сайт http://sellclones.com/ и на главной странице сайта оставьте запрос, нажав на одну из двух кнопок: «Для малого и среднего бизнеса» или «Для крупного бизнеса и иностранных представительств».

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *