Конструктор для руководителей отделов продаж и лекарство для скептиков

Конструктор для руководителей отделов продаж и лекарство для скептиков

Компоненты для работы отдела продаж

За 20 лет существования на рынке обучения такого продукта, как «тренинг переговоров» , появилось три большие категории потребителей этого продукта:

Первая категория. Те, кто прошел 2-х дневный курс тренинга практикума по переговорам и получили высокий  результат.  Это, чаще всего классные переговорщики, которые стали руководителями. Свой высокий результат они получили благодаря своим уникальным личностным качествам:

Они  —  самомотивированы. Их самомотивации хватило на то, чтобы на протяжении 4-6 месяцев самостоятельно пройти путь выработки навыков по всем этапам переговоров. Плюс самоанализ и самооценка после переговоров. И потом, на протяжении многих лет, продолжать самосовершенствоваться.

Они — методологи. Сами разработали для себя: план внедрения, систему выработки навыков, технологию самоанализа и самооценки, скрипты по каждому этапу переговоров по каждой категории клиентов и по каждой категории продуктов (Если такие скрипты написать на бумаге, то получится 30-40 страниц формата А4).

Они — аналитики.  Самостоятельно разрабатывают скрипты и потом занимаются их селекцией и отбором самых работающих. Это происходит после каждых переговоров, которые они провели.

Такие люди считают, что нужно просто кинуть зерно в почву (дать продажникам прочитать книгу, провести 2-х дневный практикум) и после этого они ….. Ну вы поняли. ТОП- руководители такого типа проецируют себя на своих подчиненных и считают, что их продажники — боги. Руководители среднего звена искренне считают, что продажники сами должны учиться и совершенствоваться.

Есть еще небольшая подкатегория таких руководителей, которые сами проводят аудиторное обучение (практикумы, мастер-классы для своих подчиненных). Они искренне считают, что этого вполне достаточно, чтобы повысить профессионализм их продавцов.

Вторая категория. Те руководители, кто не обладая всеми перечисленными выше личными качествами, сами прошли 2-х дневный тренинг практикум (и не один). Получили удовлетворительный результат (какие-то техники начали применять, поняли, что такое структура переговоров и т.д.), и поэтому скептически настроены по поводу всех этих «тренингов». Чаще всего, считают их напрасной тратой времени, так как особого результата они не приносят. Для них это просто возможность «взбодрить», «мотивировать», «дать новые знания», «сплотить команду». Такие руководители не верят в результативность такого обучения. При этом, понимают, что учить продажников все равно нужно, и поэтому  раз в год для своих продавцов заказывают обучение. Все те-же 2-х дневные  тренинги практикумы.

Третья категория.

Руководители — скептики. Это те, кто не верит ни в какие «тренинги». Считают бизнес-тренеров лекторов шарлатанами. И не верят в обучение продавцов вообще. Координатор отдела продаж в таких компаниях — отсутствует.

Четвертая категория. Те, кто прошли пятидневный курс тренировок по технологии обучения «Selclones» (Система Клонирования Лучших Продажников). Они оценили ее и поняли, что ничего лучше в области обучения переговорам на рынке нет. И понимают, как и сколько времени нужно учить своих людей, чтобы увеличить продажи. Их еще не много, поэтому влияние на рынок не велико.

Что делать первым двум категориям руководителей, чтобы увеличивать продажи (третью категорию мы не рассматриваем, а четвертая и так уже знает, что делать)?

И те и другие — большие скептики в области обучения. Первые — потому что считают себя в этой области наибольшими специалистами и «тренеры» у них вызывают мало доверия. Вторые — потому что не ждут роста существенного роста продаж после обучения.

Фактически, эти две категории руководителей являются и самыми большими конкурентами бизнес-тренеров лекторов по переговорам. Они считают, и не безосновательно, что смогут справиться с обучением своих продавцов намного лучше. Так и происходит сейчас, ведь многие руководители раз в несколько месяцев сами проводят аудиторное обучение для продавцов.

Часто слышим такую мотивацию руководителей, почему они хотят заказать обучение у внешних тренеров: «Я сам провожу обучение. Но мои продавцы ко мне привыкли и не так хорошо, как мне кажется воспринимают информацию именно от меня».

Есть такая пословица: «Нет пророка в своем отечестве». Вот руководители и хотят, чтобы бизнес-тренер лектор с помощью своего авторитета, харизмы донес то, что им кажется, они не могут донести до своих подчиненных.

Специально и для первых и для вторых был разработан уникальный обучающий продукт:

4-х часовой мастер-класс по переговорам. «Увеличение продаж во время кризиса на 19-27%. Новый стандарт ведения эффективных переговоров»

Для первых этот мастер-класс —  возможность увидеть новые переговорные НОУ-ХАУ, сравнить с тем, что делают они и усилить себя и своих продавцов

Для вторых —  возможность увидеть: почему обучение продавцов, которое они заказывали, не давало результат в виде роста продаж. И какие 10-20% усилий не хватало, чтобы развитие отдела продаж дало плоды.

Почему этот мастер-класс  уникален, и что на нем происходит.

Программа мастер-класса:

Часть 1. Теория (30 минут). Как на современном высококонкурентном рынке продавать сложные, дорогие товары и услуги. Другой подход.

Структуризация информации в головах у участников по такой области, как переговоры. Продавцы проходили обучение, читали книги, статьи, смотрели видео по переговорам, поэтому у них, обычно, каша в голове из переговорных техник и методик.

Результат этапа:

У участников формируется другой взгляд на процесс ведения переговоров. Сейчас 90-95% продавцов продают условия, цену, скидку, взятку. То есть делают «толкающие» продажи. Этот подход уже на работает. Особенно в области продаж чего-то дорого и сложного.
Если вам когда-нибудь звонили продавцы театральных билетов, то вы понимаете, что такое «толкающие» продажи. Этим людям все равно, кто находится на том конце телефонной трубки. Им просто нужно толкнуть вам билеты.
На этом мастер-классе предлагается изменить подход на «притягивающий» и делать «притягивающие» продажи. Продавать «дырки», а не «дрели».

Часть два.  Переговорные поединки (30-40 минут)

В этой части мастер-класса участники имеют возможность блеснуть своими переговорными навыками. Во время поединков с тренером, им необходимо продать свой продукт дороже, чем у конкурентов.

Результат:

Благодаря практике своей и других, участники видят, что подход «пихнуть», «впарить», предавать условия, характеристики, цену, скидку, взятку не помогает продать, а только мешает и нужно действовать по другому.

В конце тренер дает несколько решений кейса, которые позволяют узнать у клиента то, что не знает конкурент и сделать ему уникальное предложение, которое позволяет продать дороже, чем продает конкурент.

Часть три. Практика. Техники ведения переговоров, которые позволяют перейти от «толкающих» продаж, к «притягивающим» (2-50 — 3 часа)

В этой части даются основные техники ведения переговоров, которые позволяют вести переговоры в формате «притягивающих» продаж, которые позволяют выяснить у клиента критерии, на основе которых он принимает решение, и сделать ему предложение, которое решает его задачу.

Под каждую из пяти техник участники получают уже готовые речевые модули (скрипты), которые адаптированы под их специфику бизнеса. И уже на мастер-классе пробуют на практических упражнениях применить их.

Плюс, получают домашнее задание: как и сколько эти скрипты тренировать.

Так же участники и руководители получают технологию разработки других стандартов ведения переговоров.

Такие стандарты должны быть разработаны по всем категориям клиентов по всем видам продуктов (услуг), которые Вы продаете.

К примеру, в ювелирный салон приходит 8 категорий клиентов: (бабушки, которые покупают внучкам подарки, молодожены за кольцами, бизнес-леди, содержанки и.т.д)

В  конце этого блока дается техника самоанализа и самооценки, которая позволяет самому продавцу или продавцу и руководителю совершенствовать свои переговорные навыки и вытаскивать на приемлемый уровень, казалось-бы, самые провальные сделки.

Зачем Вам отправлять свой отдел продаж на этот мастер-класс и идти на него самому.

Фактически, этот мастер-класс — катализатор изменений. Благодаря участию в нем Вы закладываете основу для существенного роста продаж даже в нашей сложной экономической ситуации.

На нем даются важные стабильные данные, на которые можно и нужно опереться и начать изменения в своем подходе к ведению переговоров.

Техники и материалы, которые даются на мастер-классе — простые и легкие для применения.

Вам даются НОУ-ХАУ как в области переговоров, так и в области обучения продавцов, которые уже на следующий день можно с успехом применять. С такими инструментами организация работы отдела продаж с нуля позволит выйти на новый уровень.

Чтобы получить больше информации о стоимости, датах мастер-класса, а также о бизнес-тренере, который его проводит, пройдите по этой ссылке: http://sellclones.com/nashi-meropriyatiya/master-klass-uvelichenie-prodazh-vo-vremya-krizisa-na-19-27-novyj-standart-vedeniya-effektivnyx-peregovorov

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *