Почему аттестация (оценка) продажников дает нулевой результат

Почему аттестация (оценка) продажников дает нулевой результат

Задумайтесь над такой идеей: а зачем и как компании проводят оценку уровня владения навыками ведения переговоров у своих менеджеров по продажам.

Ну вот представим. Генеральному директору в голову приходит идея: а давайте проведем оценку наших продажников.

Что он хочет узнать:

  • потенциал, который не используется.
  • зоны развития (какие навыки нужно развивать, чтобы повысить продажи)
  • кого уволить, кого оставить, кого наградить, кого «запинать» и заставить работать?

Ну как-то провели такую оценку. Сами что-то придумали. Или денег кому-то дали. А что дальше делают с это оценкой?

Ведь:

1. Они не знают что дальше делать с этими данными.

2. Руководители не умеют и не могут проводить обучение и наставничество, так как в компании нет:

  • стандарта ведения переговоров;
  • корпоративной книги сценариев продаж;
  • технологии обучения и наставничества;

3. В компании нет учебных материалов, адаптированных под продажи разным категориям клиентов и под      основные товары/услуги компании.

4. Не налажена передача успешного опыта между продавцами
и еще 11 пунктов, чего нет в компании.

А если продажник владеет навыками, и не применяет их. Что с таким делать?

Во. Решение: а давайте тренинг закажем. Двухдневный. Мы ведь теперь знаем среднюю температуру по больнице: не умеют формировать потребность. Не умеют преодолевать возражения. Не умеют завершать сделку. И т.д.

Провели. Три дня глаза у продавцов горели. Потом — потухли. Через три недели — забыли о том, что проводили какое-то обучение.

И так — каждый год. Как вырваться из этого замкнутого круга? Как перестать наступать на одни и те-же грабли?

Так зачем проводить оценку владения навыками ведения переговорами? Что скажете уважаемые руководители? Вы тоже проводите такие оценки?

Предлагаем вам перестать наступать на одни и же же грабли. Попробуйте делать это по другому.

Сначала: разработать корпоративный стандарт ведения переговоров. Потом обучить ему продавцов, и только после этого проводить оценку. Тогда вы будете понимать: где и в чем нужна коррекция в работе продавцов.

Увидеть, как этот комплекс действий можно применить в вашей компании, вы можете, заказав бесплатный мастер-класс от Валерия Глубоченко.

Вот вопросы, которые будут рассмотрены на мастер-классе:

  • Основные ошибки при подготовке к переговорам;
  • Какие вопросы самоанализа позволяют вернуть сделку;
  • Разница между толкающими и притягивающими продажами;
  • Разница между предложить условие и предложить решение;
  • Как уйти от конкуренции по цене;
  • Основные положения нового стандарта по ведению переговоров;
  • Основные причины неспособности продавцов продавать дорогой эксклюзивный товар;
  • Как обучать продавцов чтоб это было максимально эффективно;
  • Почему большинство Клиентов бесконечно возражают, холодно относятся к предложению или говорят «я подумаю»;
  • Роль наставничества при обучении продавца;
  • Чему еще стоит учить продавца кроме техник продаж и переговоров, чтоб это привело к повышению продаж.

Этот мастер-класс с большим успехом мы провели во множестве компаний. Руководители и участники остались очень довольны. Ведь тренер адаптирует мастер-класс под Вашу специфику. Вот некоторые компании, в которых за последнее время был проведен такой мастер-класс:

  1. Компании по продажам автомобилей: «TOYOTA», «NIKO» (продажа автомобилей Mitsubishi)
  2. Банки: «УкрЭксимБанк», «ОТР», «Platinum Bank», «Клірінговий дім»
  3. Страховые компании: «НОВА» , «Альфа страхование»
  4. Оптовые продажи сантехнической арматуры: «Grundfos», «Світ тепла»
  5. Типографские услуги: Типография «WOLF»
  6. Продажи IT услуг: «Mgid», «Сигейтер Украина» (Prise.ua)
  7. Производство и продажа фармацевтических препаратов: «Unipharma»
  8. Продажи светотехнической аппаратуры: «Софит»
  9. Юридические компании: «CMS Cameron Mckenna»
  10. Производство и монтаж элеваторных комплексов: «KMZ Industries»
  11. Строительные компании: «Лико холдинг»

Если Вы хотите получить больше информации о мастер-классах (возможное количество участников, дата проведения, программа, отзывы, резюме тренера и т.д.), просто заполните форму

Ищете обучение для себя, своих продавцов?

Хотите узнать - чем наша команда и технологии обучения
могут быть полезны для вас?

Свяжитесь с нашей командой сегодня и узнайте, что SellClones может сделать для вас, вашей компании.

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *