Почему продажники — "кабачки" считают себя "бэтменами"?

Почему продажники — "кабачки" считают себя "бэтменами"?

Чайник и бэтмен

Терминология (слэнг, который используется в FMCG компаниях):
«Кабачёк» — низкоквалифицированный работник. Производное от «зеленый»
«Бэтмен» — человек, который считает себя очень крутым специалистом в своей области.
Представительство крупнейшей международной компании из сферы FMCG обратилось к нам с такой проблемой:
они провели ассесмент центр (оценку уровня компетенций) среди своих руководителей среднего звена (супервайзеров), которые управляют командами торговых представителей, и выяснили, что эти руководители — плохие переговорщики.
Кажется, что это — нонсенс. Как так, люди, которые начинали торговыми представителями и выросли до руководителей, не умеют вести переговоры? И это при том, что они фактически ежедневно коммуницируют с клиентами в полях.
Эта ситуация усугубляется тем, что каждый из них считает себя «бетменом» и великим переговорщиком. Ведь они заключают договора с торговыми точками, договариваются о возврате дебиторской задолжености, расширению ассмортимента в торговых точка и еще о множестве разных вещей.
Как же так. Почему же большинство из них — никакие переговорщики и «кабачки» в области переговоров?
Чаще всего, наибольших результатов в FMCG бизнесе достигают сотрудники, которые знают и применяют в своей работе бизнес процедуры. Прежде всего — это этапность торгового визита, а также следование другим принятым в компании бизнес- процедурам.
Также одним из ключевых качеств хорошего торгового представителя или супервайзера являются проактивность, хорошие коммуникационные качества, желание заработать и продвинуться по карьерной лестнице. Чаще всего этого достаточно, чтобы стать супервайзером.
Получается, что владение переговорными навыками является желательным, но не обязательным фактором для достижения успеха. При этом, умея вести переговоры, супервайзеры бы быстрее и эффективнее добивались своих результатов, а также могли бы коучить своих подчиненных и делать их тоже более эффективными переговорщиками.
Таким образом, те FMCG компании, которые обратят внимание на эту ситуацию и предпримут действия, направленные на утранение этого недочета в подготовке, получат дополнительное весомое конкурентное преимущество на рынке.
При этом, сразу же хочу предупредить. Если кто-то из руководителей думает, что решить этот вопрос с помощью обучения их по стандартной 2-х дневной программе «тренинга», то он глубоко ошибается.
Заказывать двух-дневный тренинг у внешних провайдеров — это только выбрасывать деньги на ветер. Эффект от него будет практически нулевой.
Нужна глубокая адаптация обучения под специфику вашей компании: прописание речевых скриптом под ключевые категории клиентов (директора, товароведы, продавцы в магазинах).
А также под ключевые категории ваших продуктов и действий (установка дополнительного оборудования, расширение места на полке, введение дополнительного ассортимента и т.д)
Ну а потом — тренировки до состояния автоматизма. Могу сказать, что следствием такого обучения бедт то, что ваши супервайзеры станут отличными наставниками для своих подчиненных. Так как они получат технологию обучения + будут видеть, где конкретно» лажает» подчиненный во врем переговоров и что нужно в его переговорах корректировать.
Такие речевые модули, можно получить, клонировав ваших лучших супервайзеров и продавцов. То есть взяв трех-четырех человек, собрав у них их успешный опыт и дополнив недостающими у них скриптами.

Если хотите получить информацию о том, как работает технология клонирования лучших продавцов, а также бесплатное видео о технологии клонирования лучших продавцов, а также дополнительные полезные видео о том,как повышать продажи в 1,5 — 2,7 раза и выигрывать переговоры, заполните форму, которая расположена ниже.

Если вы хотите узнать, как клонировать ваших лучших продавцов, а также повысить продажи, заполните форму ниже, чтобы отправить нам запрос. И мы предоставим вам такую информацию.
В пакет присылаемой информации входит:
1. Запись вебинара (1 час). «Технология клонирования лучших продавцов»
2. Запись мастер-класса (1 час) создателя системы, за который он на  «Битве лучших тренеров СНГ 2013», победил в номинации «Золотой тренер по продажам 2013»
3. Пакет  полезных статей
4. Отзывы владельцев компаний о результатах внедрения нашей системы у них через 1,5 — 2 года в виде роста продаж.
Супер Бонус. Получение бесплатного доступа к 4-х часовому он-лайн курс по управлению отделом продаж

Узнайте как проходит обучение по системе
Узнайте шаги внедрения технологии
Узнайте как мы проводим 100% адаптацию под Вашу специфику

;

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *