Какими способами можно оценить компетентность менеджеров по продажам на этапе "Работа с возражениями"?

Какими способами можно оценить компетентность менеджеров по продажам на этапе "Работа с возражениями"?

rabota_s_vozrazheniyami

В группе «Сообщество HR-директоров» одна из участниц разместила запрос на информацию о том, как можно оценить компетентность менеджеров по продажам.
Вопрос показался мне интересным и я решил ответить на него. Возможно, и Вас заинтересует мое мнение. Ведь очень часто руководители отделов продаж жалуются на то, что их подчиненные не умеют преодолевать возражения.
Так как оценить, кого из них учить и чему учить?
Работа с возражениями — это знание и владение определенной техникой. У разных специалистов она может быть разной (в зависимости от книги, которую они прочитали или обучения, которое прошли.
А с учетом того, преодоление возражения — это просто алгоритм. Нужно спросить: какой алгоритм вы используете для преодоления возражения. А потом попросить продемонстрировать его.
Далее. Есть так называемые «стандартные» возражения. Они — это 80%. Примеры возражений:
— дорого
— я подумаю
и т.д.
Остальные 20% — это возражения, связанные со спецификой ващел бизнеса.
Поэтому, самый просто вариант:
1) Проведите опрос своих менеджеров по продажам и выявите наиболее часто встречающиеся возражения.
2) Опять же, опросите лучших продавцов и выясните наиболее эффективные речевые модули (алгоритмы) преодоления данных возражений.
3) Оцените, насколько все остальные менеджеры владеют данными алгоритмами и технологиями,
4) Проведите тренировки, для того, чтобы повысить их компетенции.
Рекомендую так сделать по каждому из этапов переговоров по каждому из типов клиентов, по каждой из категорий товаров или услуг, которые вы продаете.
Был рад помочь.
С наилучшими пожеланиями,
Валерий Пожидаев
Если  Вам интересно, могу отправить Вам видео и описание технологии обучения продавцов. Называется «Технология клонирования лучших продавцов». В ней как раз такой принцип оценки и используется, как я описал.
Кроме того, если хотите, могу отправить форму для заполнения продавцами отдела продаж (это бесплатно).
Продавцы отмечают: какие техники и этапы продаж у них «хромают». Таким образом, вы получаете более целостную картину зон развития ваших продажников.
Для того, чтобы получить эти и другие материалы, заполните форму ниже, и мы вышлем их Вам.
В пакет присылаемой информации входит:
1. Запись вебинара (1 час). «Технология клонирования лучших продавцов»
2. Запись мастер-класса (1 час) создателя системы, за который он на  «Битве лучших тренеров СНГ 2013», победил в номинации «Золотой тренер по продажам 2013»
3. Пакет  полезных статей
4. Отзывы владельцев компаний о результатах внедрения нашей системы у них через 1,5 — 2 года в виде роста продаж.
Супер Бонус. Получение бесплатного доступа к 4-х часовому он-лайн курс по управлению отделом продаж

Узнайте как проходит обучение по системе
Узнайте шаги внедрения технологии
Узнайте как мы проводим 100% адаптацию под Вашу специфику

;

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *