Антикризисная стратегия: Ни одного клиента конкуренту + повышение суммы сделки

Антикризисная стратегия: Ни одного клиента конкуренту + повышение суммы сделки

pobeda_v_peregovorah

Вы можете давить на результат своих продавцов сколько угодно. Вы можете всех уволить, и набрать новых, но это не принесет никаких результатов. Такие действия возможны на растущих рынках. Сейчас совершенно другая ситуация —   Украина вошла  в кризис. Политический и экономический. И если с политическим мы вскоре справимся, то с экономическим не все так просто. Новые страны Евросоюза, такие как Румыния и Польша потратили минимум по пять лет реформ, прежде чем добились роста своих экономик. Нам нужно привыкнуть к тому, что теперь мы находимся в состоянии перманентного кризиса. А это состояние требует новых подходов и новых решений.

Как же сейчас ведут себя большинство компаний? Они применяют новые подходы и новые решения? Да где там! Происходит  снижение деловой активности, компании переходят в режим экономии. Даже те, у которых деньги есть, выжидают и стараются их не тратить.

Кто выживет и кто понесет большие потери в данной ситуации? Во что вкладывать силы сотрудников и ресурсы компании?

Выживут и укрепят свои позиции те компании, которые будут действовать, используя всего два простых принципа:

1. Обойдите привычки и установившуюся практику.

2. Справьтесь с ситуацией и любой опасностью в ней. Начните делать что-то другое. Измените образ действий.

Наибольшие потери понесут те, кто прячет голову в песок, и будет выжидать, ничего не предпринимая. Эти компании не только потеряют деньги, но и потеряют свои позиции на рынке.

Их опередят первые — те, кто будут действовать по другому.

Сценарий. Как стоит поступать компаниям, бизнес которых строится на продаже сложных товаров или услуг.

Давайте вспомним, как действовали в 2008-2009 году компании во время мирового финансового кризиса.
1. Были сокращены отделы продаж.
2. Были сокращены бюджеты на обучение отделов продаж (перестали покупать внешнее обучение, уволили внутренних тренеров).
3. Сократили расходы по другим статьям
4. Избавились от товаров и услуг, которые приносили мало отдачи
5. Увеличили в несколько раз продвижение своих товаров и услуг . Имеются в виду реклама, маркетинг и пиар.

Плюсы:
1. Избавились от мало продуктивных сотрудников, которые не приносили результата.
2. Перестали покупать обучение, которое не приносили никакого результата. (Кратковременный Вау-эффект, отсутствие роста продаж)
3. Внутренние тренеры не занимались выработкой навыков эффективных продаж, а проводили лекционные занятия, которые приносили мало пользы.
4. Переключили внимание продавцов на продажи высокомаржинальных товаров и услуг, которые остались востребованными и приносили доход.

5. Увеличилось (или не упало) количество обращений Клиентов в компанию.

 

Так стоит поступить и теперь. Однако, так поступят и ваши конкуренты. Что же можно предпринять, чтобы выиграть в этой ситуации.

ni-odnogo-klienta-konkurentu

Для этого, нужно предпринять усилия, которые позволят не отдать ни одного клиента конкуренту, а также увеличить среднюю сумму продаж (сумму среднего чека каждой сделки). Сейчас каждый Клиент — на вес золота. И если он уже пришел к вам, то самой большой глупостью будет — отдать его конкуренту.

Вы скажете: сказать проще, чем сделать. И будете совершенно правы.

Как можно добиться такого эффекта?

Здесь тоже нужно применить новые принципы в области обучения продавцов, которые вы еще вчера не применяли, или применяли не в том объеме, как раньше.

Какие это принципы? Вот они:

1. Нужны постоянные тренировки для продажников. Желательно ежедневные, уделяя этому час — полтора времени.

2. Также нужно начать коллекционировать успешные действия продавцов, создав архив успешных действий и наладив систему обмена опытом между продавцами. Это можно сделать, собираясь раз в неделю всем отделом и рассказывая о том, какой прием или фраза в том, или ином случае, позволили заключить сделку.

3. Поможет вырастить объем продаж обучение по продукту. Менеджеры по продажам обязаны знать замысел каждого из товаров или услуг, которые они продают. А также их ключевые характеристики, достоинства и недостатки. 

4. Еще один важный фактор — наставничество и коучинг со стороны непосредственного руководителя. Обязательно нужно уделять этому время после каждой важной сделки, анализируя успешные действия и ошибки.

Как вы можете в этой сложной экономической ситуации не только удержать докризисный уровень продаж, а еще и повысить их в 1,5 — 2,7 раза?

Все просто. Работают простая математическая логика. Сценарий очень прост и состоит из трех пунктов:

1. Нужно повысить конверсию продаж. То есть сделать так, чтобы большая часть ваших переговоров завершались продажами. Сейчас нельзя отдать ни одного клиента конкуренту. Именно так, вы сможете вырваться в лидеры, оставив конкурентов далеко позади, заставив их глотать вашу пыль.
2. Повысить сумму средней сделки, совершая дополнительные продажи в рамках одной сделки или продавая более дорогие продукты и решения в единицу времени.
3. Повысить маржинальность сделок, давая клиентам меньшие скидки, несмотря на то, что именно сейчас они эти скидки и требуют, апеллируя к сегодняшней ситуации.

ty-kloniroval-luchshih-prodavcov

Как это реализовать у себя в компании:

1. Собрать группу из 2-3 лучших продавцов + подключить руководителя отдела продаж и/или коммерческого директора.
2. Определится и описать ключевые категории ваших клиентов
3. Выбрать эффективную технологию ведения переговоров и выделить ключевые этапы ведения переговоров. Я рекомендую такие:

А). По каждому из этапов переговоров прописать речевые модули, которые эти лучшие продавцы используют во время переговоров с клиентами. При этом, нужно прописать такие речевые модули по каждой из категорий клиентов и по каждой из категорий товаров или услуг. Это называется: клонировать лучших продавцов. Если таких речевых модулей у продавцов нет, то их нужно придумать. Ведь если их не подготовить, то риск провалить переговоры существенно возрастает.
Б). Оттренировать эти речевые модули. Все продажники их руководители должны пройти такие тренировки до конечного явления. Это значит, что продажник должен очень уверенно, без запинок воспроизводить речевые модули. Также необходимо сделать в конце каждой тренировки видео-запись, чтобы каждый продажник мог посмотреть на стороны глазами клиента и оценить: как он выглядит, насколько качественно отрабатывает ту или иную технику.
В). Завершить цикл тренировок нужно несколько раз прогнав весь цикл переговоров. И тоже записав это на видео.

Г) Очень важно! Человеческий мозг — это очень иннерционный механизм. Если продажник на протяжении двух-трех лет как-то вел переговоры, ему очень сложно переключится со старых сценариев на новые, даже если новые сценарии отработаны до автоматизма.
Поэтому, для того, чтобы заменить старые навыки на новые, нужно приложить дополнительные усилия.
У нас успешно применяется такая технология:

После каждый переговоров, необходимо заполнить специальный протокол. В протоколе несколько пунктов. Каждый пункт представляет из себя открытые вопросы, по каждому из этапов переговоров. Продажник должен ответить на них, написав, какие действия из необходимых, он сделал во время переговоров и поставить себе за них оценку. После этого, протокол проверяет руководитель и ставит свои баллы.
Минимальное количество баллов, которые должен набрать продажник — 220 из 650 возможных. Только если набрано 220 баллов, протокол считается засчитанным. И таких засчитанных протоколов должно быть пять. Именно после этого, цикл обучения считается законченным.

Да, это очень большая и кропотливая работа, однако, другой технологии, которая бы позволила стать вашим продажникам на две -три головы выше конкурентов, а всей компании — выиграть не только сражение, а и войну — не существует.

Ну и здесь у вас есть два варианта на выбор:

Первый. Пойти методом проб и ошибок, разработав всю технологию самостоятельно:

— разработки и коррекции речевых модулей;
— проведения тренировок;
— закрепления навыков.

Это все займет у вас множество драгоценного времени и не факт, что все получится и вы не бросите все на пол-дороги.

Второй. Воспользоваться уже готовой технологией, которая разрабатывалась три года одним из лучших бизнес-консультантов по переговорам.

Технология называется «Система Клонирования Лучших Продавцов».

Разработка речевых модулей (процесс клонирования) занимает 5 полных дней. А потом эти речевые модули встраиваются в ваших продавцов и вы видите реальные результаты в виде роста продаж, повышения маржинальности и выигрыша переговоров у конкурентов.
Хотите получить расчет проекта под вас? Заполните форму ниже, чтобы отправить нам запрос. И в течении одного-двух дней мы предоставим вам такую информацию.

Узнайте как проходит обучение по системе
Узнайте шаги внедрения технологии
Узнайте как мы проводим 100% адаптацию под Вашу специфику

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *