15 признаков психологически зрелого переговорщика по А. Маслоу.

15 признаков психологически зрелого переговорщика по А. Маслоу.

psyho-zrelost

Есть такое понятие — психологическая зрелость.  Многие о нем слышали, но что это такое не знают. При этом для того, чтобы понимать, являются ли сотрудники отдела продаж психологически зрелыми личностями, нужно опираться на какие-то критерии.  Ниже даны 15 критериев психологически зрелого переговорщика.   

Та что же такое психологическая зрелость и как она  помогает человеку справляться со сложными ситуациями, которые возникают в процессе переговоров, особенно со сложными клиентами.

С учетом того, что переговоры высокой сложности и о крупных контрактах ведутся с ТОП менеджерами, а это всегда зрелые личности, необходимо, чтобы и переговорщики им соответствовали.

Абрахам Маслоу

Что же такое зрелость? Это состояние которое может достигнуть человек. Вот список качеств, которыми по мнению Абрахама Маслоу обладает зрелая личность:

1. Более адекватное восприятие действительности, свободное от влияния актуальных потребностей, стереотипов, предрассудков, интерес к неизведанному.

2. Принятие себя и других такими, какие они есть, отсутствие искусственных, хищных форм поведения и неприятие такого поведения со стороны других.

3. Спонтанность проявлений, простота и естественность. Соблюдение установленных ритуалов, традиций и церемоний, но отношение к ним с должным чувством юмора. Это не автоматический, а сознательный конформизм на уровне внешнего поведения.

4. Деловая направленность. Такие люди обычно заняты не собой, а своей жизненной задачей. Обычно они соотносят свою деятельность с универсальными ценностями и склонны рассматривать ее под углом зрения вечности, а не текущего момента. Поэтому они все в какой-то степени философы.

5. Позиция отстраненности по отношению ко многим событиям. Это помогает им относительно спокойно переносить неприятности и быть менее подверженными влияниям извне. Они нередко склонны к одиночеству.

6. Автономия и независимость от окружения; устойчивость под воздействием фрустрирующих факторов.

7. Свежесть восприятия: нахождение каждый раз нового в уже известном.

8. Предельные переживания, характеризующиеся ощущением исчезновения собственного Я.

9. Чувство общности с человечеством в целом.

10. Дружба с другими самоактуализирующимися людьми: узкий круг людей, отношения с которыми весьма глубокие. Отсутствие проявлений враждебности в межличностном взаимодействии.

11. Демократичность в отношениях. Готовность учиться у других.

12. Устойчивые внутренние моральные нормы. Остро чувствуют добро и зло: ориентированы на цели, а средства всегда им подчиняются.

13. «Философское» чувство юмора. Отношение с юмором к жизни в целом и к самому себе, но чья-то ущербность или невзгоды никогда не считаются смешными.

14. Креативность, не зависящая от того, чем человек занимается, и проявляющаяся во всех его действиях.

15. Критичное отношение к той культуре, к которой они принадлежат: выбирается хорошее и отвергается плохое. Ощущают себя больше представителями человечества в целом, нежели одной культуры.

Психологическая зрелость — это конечно хорошо. И можно смотреть в эту сторону как на идеал, к которому стоит стремиться. При этом у начальника отдела продаж, да и у компании в целом, нет времени на то, чтобы ждать, пока продажник станет психологически зрелой личностью.

Нужно действовать и зарабатывать здесь и сейчас. Поэтому, лучший выход — это набирать продуктивных сотрудников и быстро вводить их в должность с помощью разработанной в компании корпоративной книги сценариев продаж, а также с помощью обучения продукту.

И сделать это проще всего, когда в компании построена внутренняя академия продаж.

Она включает в себя три составляющих:

1. Подготовленные учебные материалы, которые всегда находятся в актуальном состоянии. Это значит, что они постоянно корректируются и дополняются новой информацией. И за этим следит специальный ответсвенный сотрудник.

2. Есть подготовленный человек, который владеет технологиями проведения тренировок.  То есть это сотрудник, который прошел специальное обучение и может самостоятельно обучать новых сотрудников (тренировать их по книге)  или повышать профессионализм и делать коррекцию для старых.

3. В компании должны быть внедрены принципы наставничества. Когда руководитель продавцов (который сам прошел обучение по книге, а также специальное обучение как наставник) может корректировать поведение своего подчиненного поле ошибок, допущенных в процессе продаж и переговоров.

Как достичь такой идеальной картины.

Вариант 1. Создать в компании такую внутреннюю академию продаж можно самостоятельно. Разработать технологию проведения тренировок и наставничества. Найти отдельные учебные курсы и встроить их в свою работу.

При этом многие компании, которые пошли по этому пути столкнулись с большим количеством подводных камней и остановились в начале пути или на пол-дороги. Или процесс у них был  долгим и сложным.

Вариант 2. Обратиться к нам, и мы построим у вас в компании такую систему, основанную на SellClones Model & Methodology (Технологии Клонирования Лучших Продавцов).

 

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *